Come si muove Nutanix sul mercato, e nello specifico in quello italiano, quale è il valore delle partnership, in particolare quella con Cisco, che abilita il potenziale di Nutanix AI-ready Infrastructure, ed infine il potenziale dell’ecosistema sono i temi chiave dell’incontro con il management di Nutanix e Fabrizio Gergely, Cisco Italia. Il momento è di accelerazione e cambiamento allo stesso tempo, anche alla luce della recente finalizzazione dell’acquisizione di Vmware da parte di Broadcom che certo ha contribuito ad attivare aziende ed organizzazioni alla ricerca di potenziali alternative considerata l’evoluzione nelle strategie di canale.
Esordisce Benjamin Jolivet, country manager di Nutanix Italia: “Nutanix ha appena concluso il suo secondo trimestre dell’anno fiscale 2024 con soddisfazione, un trimestre contraddistinto da una crescita sana con cashflow e redditività in aumento”. Si parla in particolare della crescita dei ricavi ricorrenti anno su anno del 26%, e dei ricavi tout court del 16%.
“Il contesto è favorevole, ci consente di accelerare su un orizzonte pluriannuale e l’acquisizione di Vmware da parte di Broadcom certo ha contribuito e ci consentirà di guadagnare quote di mercato più ampie”. I clienti che validano con Nutanix le loro infrastrutture ibride e multicloud, spiega Jolivet, “maturano un efficace consumo delle applicazioni e dei dati e questo è possibile grazie all’integrazione delle tecnologie con la piattaforma che proponiamo che oggi è in grado di indirizzare i servizi critici per un paradigma infrastrutturale completo dall’edge al cloud ed al multicloud su cui attivare le innovazioni come l’AI”. Tra i clienti che di recente hanno intrapreso questa via questi, per esempio, c’è anche Qatar Airways.
In Italia il team Nutanix osserva che i “clienti sono sempre più attenti allo studio di un Tco corretto, su misura per loro con la scelta di public cloud, private cloud ma anche il giusto livello di maturità per gestire l’applicazione ed il dato nel contesto più adeguato”. Cresce l’adozione dell’hypervisor di Nutanix, Ahv, integrato nella piattaforma ed utilizzato dal 70% dei clienti che apprezzano la proposizione e lo manifestano attraverso il rinnovo delle sottoscrizioni dei vari servizi.
“Per quanto riguarda il canale – interviene Thomas Giudici Senior Sales manager per il business Commercial nel Nord Italia di Nutanix Italia -, sono diversi i fattori che stanno incidendo sul mercato. L’acquisizione di Broadcom oggettivamente sembra aver cambiato le regole del gioco, ed i clienti ci cercano in alcuni casi per uno swap completo della propria infrastruttura – da considerare in un orizzonte di analisi di circa 12 mesi – ma in tantissimi casi per avere un’alternativa, quindi per una dual-vendor strategy alternativa a quella Vmware“. Anche l’appealing di Nutanix sull’ecosistema italiano è quindi cresciuto con una significativa percentuale di nuovi partner che cercano l’azienda per formazione etc..“Nutanix risponde offrendo gli strumenti necessari e aiutando i partner sulla scorta di un ecosistema forte (anche con Cisco, per esempio, pilastro importante dell’ecosistema) che consente di aiutare i clienti ad essere aiutati”. I partner sono stati veloci nel recepire il cambiamento e Nutanix a questo proposito investe in particolare anche nel suo programma per gli Msp che si muovono più velocemente sul mercato.
“E’ la componente di incertezza a muovere partner e clienti nel bisogno di conoscere le possibili alternative”, spiega Giudici.
I clienti poi ragionano anche sul lungo periodo e la piattaforma Nutanix (Nutanix Cloud Platform) “si qualifica per le sue caratteristiche orientate al futuro – riprende Jolivet – e la partnership con Cisco rafforza questa componente grazie alla possibilità di sfruttare un’infrastruttura robusta, priva di lock-in, per rendere fruibili applicazioni e dati dove serve sui diversi cloud”.
Questo con un approccio che certo guarda ancora al potenziale della virtualizzazione, ma è proiettato in avanti sul tema delle modern apps, e lavora perché tutti i workload siano fruibili dall’edge al multicloud, tra i diversi cloud, e on-premise nei DC.
Nutanix One Platform per il multicloud ibrido
Spiega come Marco Del Plato, Systems Engineer manager di Nutanix Italia: “Sempre più evidente è la commistione tra la volontà di porsi come partner per questo percorso e il bisogno di un ecosistema che da una parte sia in grado di mettere a terra la proposizione nei progetti e, nel caso di altri vendor, di offrire soluzioni a 360 gradi congiunte con Nutanix. Per questo investiamo con workshop, Poc, etc. per proporci come alternativa e lavoriamo con i system integrator come con altri vendor per trovare sinergie in grado di attivare questo percorso”.
Ecco allora che nell’ambito della proposta One Platform per il cloud ibrido “anche la componente di artificial intelligence rientra nei centri di attenzione, così come il tema della containerizzazione, dell’automazione, quello di come affrontare un percorso di migrazione per allineare le infrastrutture al futuro”.
E’ il cliente però che deve poter definire i propri percorsi, e comprendere come poter espandere ed esporre i servizi più critici in cloud, mentre sono proprio questi anche gli ambiti meno conosciuti di Nutanix, che però la platform già da tempo comprende ed indirizza.
Riprende Jolivet: “In Italia a questo proposito investiamo in modo particolare, ed è cresciuta più del 30% la forza commerciale, proprio ad indirizzare questi bisogni di conoscenza”. Nutanix proprio in Italia cresce più che a livello globale, ed in questo percorso dialoga costantemente anche con i partner tecnologici come Microsoft e Cisco. Ha inoltre da poco aperto i nuovi uffici a Milano così da poter lavorare ancora più da vicino con ecosistema e clienti.
Il percorso di Nutanix dalla semplice proposta Hci e di virtualizzazione dello storage si è aperto in varie direzioni. Riprende Del Plato: “Database services, gestione della componente di sicurezza, automation e, appunto la gestione della componente di AI”.
I clienti spesso non sanno da dove partire e presentano tre ordini di preoccupazioni: la prima è proprio nella domanda ‘cosa e come fare’, hanno poi la preoccupazione di mantenere il pieno controllo sulla data security e sulla gestione degli stessi, anche perché le competenze per gestire dati e modelli AI sono spesso trasversalmente distribuite tra i team. Infine, hanno bisogno di un unico stack e di una soluzione in grado di cambiare il paradigma. Il dato deve essere gestito in tutte le sue componenti: da quando è generato all’edge (dove spesso è anche consumato) deve poter dialogare con i repository centrali per le elaborazioni più complesse fino ad estendersi al cloud per alimentare i modelli. Questo sviluppa una complessità importante. Da gestire.
Dati, modelli, repository sono allora i tre elementi chiave, i tre “ingredienti” base per i progetti con l’AI e per definire i processi. E Nutanix offre quanto serve ad abilitare tutto il ciclo necessario per questi progetti, di fatto con una proposizione Gpt-in-a-box il cui schema essenziale è ben esplicitato dall’illustrazione che segue.
Lo scopo finale è quello di generare un ambiente per l’AI con i relativi modelli il più facilmente possibile declinabile nell’ambiente IT con pochi clic. “Tanti clienti in Italia – si inserisce Jolivet – stanno cercando ora di capire bene cosa fare con l’AI. Nutanix può aiutarli anche a generare data lake e a strutturare il data mining per l’avvio dei primi progetti, per esempio grazie alla possibilità di integrare il potenziale tecnologico di Cloudera sulla piattaforma Nutanix”. Evidente come si tratti di un’insieme di opportunità di interesse anche per i partner.
Nutanix-Cisco, il valore della partnership
Il supporto ai progetti AI per i clienti “passa” dalle partnership, in particolare quella con Cisco.
Fabrizio Gergely, Architecture Sales leader Italy, Cisco Italia: “In modo sempre più netto lo scenario che va delineandosi è ibrido e multicloud”. Un assessment Cisco su circa 5mila clienti a livello worldwide indica infatti che “l’82% delle organizzazioni opera già sia on-prem sia in cloud, il 45% sta pianificando di utilizzare o già sfrutta un approccio AIOps per spostarsi da un modello basato sulla reazione ad uno basato sulle capacità ‘predictive’ abilitate dall’AI. E addirittura il 94% vuole sfruttare un’IT cloudbased operations platform per ridurre la complessità”.
Cisco si è già mossa con l’acquisizione di Splunk, proprio ad indirizzare questi bisogni, e declina il tema dell’AI su due fronti: “come l’azienda stessa utilizza l’AI all’interno delle sue soluzioni (reti, collaboration, sicurezza) e come realizzare infrastrutture pronte a supportare i nuovi carichi applicativi legati all’AI”.
Ecco allora che la collaborazione di Nutanix con Cisco è più che centrata proprio perché le aziende in questa fase, più ancora che in passato, hanno tanto in comune. Per esempio la medesima spinta ad innovare ed obiettivi tecnologici comuni: spingono entrambe per un modello operativo orientato al cloud che sia “più semplice, consistente e di facile utilizzo per partner e clienti”, spingono entrambe sull’innovazione infrastrutturale con una proposta completa di iperconvergenza, tenendo presenti come ambiti infrastrutturali core sia l’edge, sia il data center sia il cloud. “Con sicurezza e resilienza come ancoraggio strategico”.
Quattro sono le aree importanti di condivisione tra Cisco e Nutanix: la prima riguarda una strategia per cui le soluzioni che Cisco già ha esposte sul mercato per il software defined networking (Cisco Aci) permettono la realizzazione di infrastrutture SD innovative con Cisco Aci che è già pronto ed integrato per l’utilizzo con l’hypervisor Nutanix. Anche la componente computazionale è importante e per questo la proposizione Cisco Ucs-X ha beneficiato di uno sviluppo improntato sulla sostenibilità ed il supporto ai workload con l’AI anche per la componente di networking. Ancora, per quanto riguarda le operations, la suite di gestione IT proposta da Cisco sarà uno dei punti importanti su cui continuerà il lavoro di integrazione con la suite di Nutanix.
La seconda area di collaborazione vede già tra Cisco e Nutanix roadmap di engineering e sviluppo condivise. “A livello di ecosistema un approccio sinergico nel cloud è fondamentale ed è quello seguito dalle due aziende per cui, per esempio, saranno sempre più disponibili Cisco Validated Designe, ovvero documenti su soluzioni sviluppate con i partner che dettagliano in modo puntuale come implementare le soluzioni in modo da ridurre tempi, rischi e costi dei progetti”. Ultimo punto riguarda il supporto per cui sulla proposizione di iperconvergenza Cisco-Nutanix, è la stessa Cisco a diventare il front-end per il supporto, con i suoi Technical Assistance Center (Tac) come punto unico di ingresso per i partner, per cui poi a valle è Cisco direttamente a collaborare con i tecnici Nutanix per la soluzione dei casi.
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