L’intelligenza artificiale, oltre a rappresentare un abilitatore “game changer” per l’innovazione digitale, contribuisce a trasformare il terreno ed i parametri di confronto nelle valutazioni dei vendor sul mercato tecnologico. È il messaggio che emerge dalla più recente analisi di Gartner – The AI Vendor Race: What It Takes to Win in Volatile Conditions – secondo cui la “corsa dei vendor all’AI” ridisegna la competizione sull’intero stack tecnologico, dalle infrastrutture ai modelli, dalle applicazioni fino ai servizi. E per questo motivo gli analisti invitano tutti i fornitori a riconsiderare le loro strategie, sulla base del fatto che non basta più avere un buon prodotto, ma per competere e fare bene in questo scenario occorre comprendere come l’AI viene adottata dalle imprese e come i competitor si muovono nello stesso spazio. Entriamo nei dettagli.
Secondo Gartner, la corsa all’AI non è una competizione con una linea di arrivo già chiara. Anthony Bradley, group vice president, sintetizza così: “La corsa tra i fornitori di AI non si esaurisce in una gara unica con un traguardo ben definito, ma si articola in un insieme di competizioni che si sovrappongono, i cui esiti possono spaziare dalla conquista della leadership di mercato, con le innovazioni tecnologiche più dirompenti, fino alla semplice capacità di restare rilevanti.”. In un contesto tanto fluido, osservare i cambiamenti frequenti diventa indispensabile. E la capacità di adattarsi ai mutamenti del mercato, comprendendo sia le mosse dei concorrenti sia i comportamenti di adozione delle imprese, sarà ciò che determinerà chi potrà mantenere rilevanza.
GenAI, ormai è “requisito minimo”
Un punto centrale della ricerca riguarda l’erosione rapida dei vantaggi legati all’intelligenza artificiale generativa. Gartner sottolinea che il ciclo di innovazione della GenAI si sta consumando più velocemente di altri precedenti: in meno di tre anni, le capacità generative diventeranno un requisito di base. In altri termini, i vendor non potranno più presentarle come un elemento differenziante, perché saranno ormai date per scontate in qualsiasi offerta. Il mercato sta già dimostrando questa tendenza. Gartner evidenzia che in tutti i verticali software già non si può più far leva sui vantaggi tipici dei first mover anche in relazione al fatto che entro il 2026, verrà speso più denaro per soluzioni con GenAI rispetto a quelle prive di funzionalità di questo tipo. L’effetto “pionieri” è dunque finito e gli investimenti si concentreranno progressivamente solo su soluzioni che integrano GenAI, producendo valore con un trend, quello dei modelli GenAI, che è in crescita del 149,8% nel 2025, e supererà i 14 miliardi di dollari.
Entro il 2028, la crescita annuale si stabilizzerà intorno al 38%, segno di una maturazione che vedrà la GenAI incorporata in maniera strutturale all’interno delle applicazioni. Parallelamente, la domanda di server ottimizzati per AI è attesa in aumento del 90,9% nel 2025, e Gartner prevede che entro il 2027 quasi tutti i dispositivi premium di computing saranno nativamente dotati di capacità AI. Se la tecnologia generativa diventa un requisito standard, il vero terreno di competizione si sposterà su un piano diverso: quello dei risultati concreti per le imprese. Bradley afferma infatti che “i provider devono spostare l’attenzione da un’AI funzionale, orientata ai singoli casi d’uso, verso approcci in grado di generare risultati di business concreti, collegati a iniziative mission-critical”.
Come cambia il ruolo dei vendor
La differenza tra i vendor che faranno bene e quelli destinati a perdere rilevanza starà quindi nella capacità di collegare le funzioni AI a vantaggi specifici, misurabili e direttamente connessi a iniziative strategiche. L’analisi di Gartner avverte anche che la strada è tutt’altro che semplice: meno di un progetto GenAI su cinque, infatti, restituirà il valore della spesa entro il 2026. Per colmare questo gap, sarà necessario puntare su obiettivi mirati nelle fasi di ingegnerizzazione, marketing e implementazione. “In caso contrario – sottolinea Bradley – chi non riuscirà a compiere questo cambiamento non resterà competitivo”. The AI Vendor Race, allora, è rimodulata non solo in termini di offerte, ma addirittura sulla base di nuove regole secondo cui i provider di tecnologia competono sul mercato. Le relazioni tradizionali basate sul semplice rapporto fornitore-cliente non sono più sufficienti. Non è abbastanza vendere uno strumento di AI e lasciare che il cliente ne ricavi valore per conto proprio. Oggi la responsabilità del vendor si estende a dover garantire outcome tangibili, alla capacità di prevedere la domanda e persino di guidarla. Questo significa che i fornitori devono sviluppare una doppia competenza: da un lato comprendere in profondità le dinamiche tecnologiche — modelli, infrastrutture, applicazioni — dall’altro interpretare i bisogni aziendali per tradurli in metriche di performance. È una trasformazione che ridisegna la natura stessa del ruolo del vendor: non più semplice provider di strumenti, ma partner strategico nel percorso di trasformazione digitale.
Il report Gartner descrive quindi una corsa con cambi di ritmo e direzione continui, che impone ai fornitori di misurarsi con nuove sfide a intervalli ravvicinati. Le barriere di ingresso si stanno abbassando per alcuni segmenti, mentre in altri la concentrazione di competenze e risorse richiede investimenti imponenti. L’intero ecosistema si muove con una velocità che rende obsolete molte certezze: ciò che oggi rappresenta un vantaggio, domani diventerà uno standard. Per le imprese clienti, questo scenario implica una nuova consapevolezza: le decisioni di acquisto non possono più basarsi solo sulle funzionalità offerte, ma devono misurare la capacità del vendor di garantire risultati e di accompagnare l’azienda in un percorso di adozione concreto. Per i vendor, la sfida è duplice: innovare continuamente e, allo stesso tempo, dimostrare come l’innovazione produca valore reale.
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