Dario Loparco, responsabile del canale di Italia, Grecia, Cipro e Malta, coordina le strategie di vendita di Juniper Networks con un focus particolare sulle attività dei partner e sullo sviluppo di nuovi canali. Gli impegni per l’anno in corso si focalizzano sulla presa in carico dei 6 partner Elite (Sirti, Lutech, Texor, Maticmind, Wellcomm Engineering e ITD) attivi sulla fascia medio alta del mercato e sui circa 300 reseller gestiti da un programma di canale voluto dalle diverse business unit e dai distributori (Nuvias paneuropeo, Esprinet e Zycko in Italia).
Un anno impegnativo dove l’obiettivo è valorizzare le competenze dei partner sul territorio, attraverso tre attività molto operative: un roadshow finalizzato alla ricerca di nuovi profili con competenze nelle aree della sicurezza, del data center e dello sviluppo applicativo; un workshop indirizzato alla parte di canale dei system integrator e dei service provider propositivi sui servizi gestiti e sullo sviluppo di soluzioni software defined; alcuni incontri pensati per i clienti finali con obiettivo di ampliare la loro curiosità e proporre le competenze tecniche di Juniper Networks, per la crescita di clienti e del market share. “I roadshow sono indirizzati ai rivenditori che vogliono lavorare con noi sui clienti – precisa Loparco – mentre i workshop sono estremamente tecnologici, e non sono così capillari sul territorio: vengono indirizzati alla nicchia dei system integrator e dei service provider a livello nazionale, con un taglio di approfondimento molto spinto”.
La crescita profittevole dei partner alla base della strategia del 2018 “soprattutto sui grandi clienti” fa leva sui principali driver di mercato: 5G, GDPR, IoT, privacy, servizi legati al mondo cloud. “Si tratta di uno scenario complesso che non nasconde anche alcune criticità – precisa -. IoT e 5G sono al centro delle nostre tematiche e delle nuove architetture che richiedono automazione di processi, sicurezza e privacy oltre a una infrastruttura flessibile con la capacità di scalare”.
Criticità da superare
La prima criticità rimane legata alle competenze dei partner: “solo se i partner sono predisposti al cambiamento riescono ad anticipare il mercato indirizzando i loro clienti” precisa Loparco, mentre la seconda criticità è più tecnologica legata alla complessità del mercato. “I nostri ingegneri lavorano con l’obiettivo di rendere più semplici le nostre tecnologie, facendo in modo che le applicazioni dialoghino tra loro, e vengano gestite dalla rete di data center distribuita sul territorio”.
Da inizio 2018, il canale vede operare a fianco di Loparco anche Damiano Colla, responsabile della pianificazione e progettazione delle soluzioni di sicurezza, per clienti telco e enterprise. “Telecom Italia riamane il nostro principale cliente ad oggi – precisa – e abbiamo grossi piani di sviluppo nell’ambito dei servizi gestiti, con soluzioni fornite in cloud”.
L’impegno forte rimane quello di essere il più vicino possibile ai partner Elite, con una formazione specifica e con iniziative che permettano di supportarli dal punto di vista del marketing e dei rebate, contestualmente alla ricerca di nuovi partner per lo sviluppo software. “In quest’ottica stiamo pensando a un calendario di nuovi workshop prima dell’estate con una coda a settembre e abbiamo l’obiettivo di incontrare partner e clienti nel sud Italia, Sicilia compresa”. Un ecosistema di partner che guarda al data center, dove è importante il ruolo di divulgazione per accelerare la curva delle nuove adozioni.
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