Diventare il più grande VAD nella cybersecurity e cloud transformation a livello globale mantenendo un approccio disruptive. Prosegue con questo impegno il percorso di Exclusive Networks, che evolve.
A raccontare le novità della società a livello corporate e soprattutto italiano in quest’ultimo anno sotto la sua gestione è Luca Marinelli. Dopo dodici mesi alla guida dell’azienda nel nostro paese con il ruolo di managing director Italia, Grecia, Cipro e Malta, Marinelli assume da inizio luglio il nuovo ruolo di Ceo e general manager ricoperto ad oggi da Gian Silvio Galvani.
Brand corporate unificato
La società cresce in Italia, incrementando del +10% le risorse (oggi di 80 persone tra le sedi di Torino, Milano e Roma) e i clienti attivi, 1.800, la quasi totalità in Italia, qualcuno a Malta, Cipro e Grecia. Il mercato italiano rappresenta la quinta country a livello mondiale, davanti agli Usa.
Dallo scorso mese di aprile cambia la strategia di comunicazione con l’adozione di Exclusive Networks come unico logo (da Exclusive Group), da utilizzare per tutti gli ambiti di azione, dalla formazione, ai servizi professionali e finanziari, ai big tech, al cloud, all’high tech; un solo brand per un’azienda che rimane focalizzata sulla cybersecurity e sulla cloud transformation come strategia invariata.
“Riaffermiamo il nostro focus storico – esordisce Marinelli –: fornire servizi professionali che permettano ai nostri partner di sviluppare nuove opportunità e nuove soluzioni a valore per i clienti. La mission è portare innovazione sul mercato con un modello di distruption distribution – prosegue -, che si basa su tre pilastri: la focalizzazione sui due grandi temi tecnologici della cyber security e della cloud transformation, la deliberata doppia vista di mercato su brand consolidati (core brand) e core brand innovativi (exploration brand) e l’esclusività della distribuzione, modello con cui l’azienda nasce”.
Scouting e formazione a valore
L’azienda è alla costante ricerca di nuove aziende da inserire nel portafoglio di offerta per guidare l’innovazione e creare nuove opportunità per i clienti e gli utenti finali. Il tutto attraverso un modello di scouting molto sistematico, un vero e proprio “vendor selection commetee”.
Un processo associato al rafforzamento dei team di tecnici, “fiore all’occhiello dell’azienda – dichiara Marinelli -. Uno dei nostri valori è colmare il gap nel settore cybersecurity e del cloud. In questo contesto riteniamo il tema della formazione assolutamente rilevante”.
L’azienda dichiara la capacità di formare 500 persone all’anno. “Quello che contraddistingue le nostre tecnologie è che vanno spiegate perché sono complesse. Abbiamo avviato quest’anno due piani di formazione, uno tecnologico e uno commerciale per alzare il livello di preparazione delle nostre persone e della forza vendita commerciale. E abbiamo riscontrato difficoltà nel trovare le persone giuste, perché ricerchiamo skill elevati”.
Exclusive Networks si conferma per i partner una potenziale piattaforma di lancio e apertura al mercato. “Quando un vendor vuole andare sul mercato gli forniamo tutti gli strumenti necessari: dallo sviluppo vendita, al marketing, alla preparazione tecnica”.
Attività che portano di recente nel portafoglio italiano tecnologie di tre nuovi vendor (32 in totale a listino). Si tratta di Nozomi Networks, società specializzata in cybersecurity industriale con sede nella Silicon Valley ma fondata da due italiani, Cyberbit, realtà che offre diverse soluzioni tra cui una piattaforma di allenamento e training alla formazione alla sicurezza che simula attacchi in una sfida a due squadre; Greenbone, specializzata nel vulnerability assessment, “una delle caselle ad oggi non coperte”.
E la ricerca continua: “Ci aspettiamo di coprire altri spazi. In Italia per esempio non abbiamo specializzazioni sullo storage e le stiamo cercando”, dichiara Marinelli.
Tra le novità, a livello commerciale introdotte azioni sui clienti più piccoli attraverso le partnership con brand di taglio enterprise e soluzioni più complesse “perché riteniamo che possano esserci aperture in quest’ambito”, spiega Marinelli. Una nuova organizzazione è invece dedicata ai grandi system integrator e sta avendo un riscontro positivo.
Di questa primavera il lancio del TOP Partner Program, un nuovo progetto che mira a creare una community, un “club ristretto” di Partner che hanno accesso ad attività e vantaggi mirati nei due ambiti di business.
Sette temi tecnologici
Sul fronte della tecnologia, “sviluppavamo attività senza dare una definizione del nostro approccio; da quest’anno ci connotiamo su sette temi tecnologici – cloud migration, security e cyber intelligence, IoT e application security, Soar, governance, Scada, mobility – all’interno dei quali inseriamo tutte le attività”, spiega Marinelli.
Un nuovo modello veicolato nel recente treck tour (Tech Experience Tour 2019), evento itinerante con cui il distributore incontra partner e clienti sul loro territorio e sotto i diversi cappelli, sostenuto dai vendor.
Un percorso direttamente legato a Power lab, un’iniziativa lanciata a ottobre che si dimostra valida per il canale Ict italiano (partita in Italia, è stata infatti replicata a livello globale). “Un’infrastruttura fisica e virtuale che permette a noi, ai clienti e agli utenti finali di toccare con mano non solo le tecnologie che distribuiamo ma anche di integrarle tra loro, attraverso una sala demo e un website utilizzabile per gestire soluzioni ad hoc”. Un modello che conta oltre 70 configurazioni e che da 10 è passata a 19 soluzioni. “Vogliamo dimostrare fisicamente come le tecnologie funzionano in modo integrato e porci come punto di riferimento soprattutto per i clienti più piccoli”, conclude Marinelli.
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