Zyxel Italia ha chiuso il 2018 con una crescita di fatturato del 27%, rispetto all’anno precedente e soprattutto con un +57% rispetto al 2017 in ambito security (merito anche del Gdpr, entrato in vigore il 25 di maggio dell’anno scorso).
Numeri che consentono all’Italia di diventare la prima country europea per il vendor, quando, solo fino a qualche anno fa, occupava il terzo/quarto posto. Quest’anno, l’azienda nei primi sei mesi continua il percorso virtuoso, e registra ancora una crescita di circa il 20%, rispetto al 2018.
L’azienda, il cui portafoglio comprende soluzioni di networking, wireless, sicurezza e cloud, è sul mercato esclusivamente tramite il canale, e ne riconosce i meriti. Portano frutto le attività di co-marketing, le sinergie, le soluzioni adattate al modello di business dei partner e questo nel tempo ha contribuito a far nascere nuove relazioni.
In relazione a questo risultato, prosegue ora il cammino iniziato nel 2018 con una nuova prospettiva di business orientata ai servizi ed espressamente dedicata ai Managed Service Provider, su cui Zyxel punta con decisione.
Ne parla Valerio Rosano, country manager Zyxel Italia: “L’input per il cambiamento arriva da Taiwan, direttamente dalla casa madre, che qualche anno fa comprende l’importanza dello spostamento del baricentro dal prodotto al lavoro per incontrare le necessità effettive del cliente finale. Da qui gli sforzi sulle vertical solution e i progetti speciali per i diversi business, per esempio l’hospitality“.
I prodotti devono rimanere innovativi, ma la proposta acquisisce valore se diventa soluzione e comprende i servizi e questo vale sia per le realtà enterprise, sia per quelle che hanno permesso all’azienda di fare risultato, quindi la piccola e media impresa.
Rosano è esplicito: “I rivenditori devono e possono differenziarsi e far valere la propria professionalità oltre la logica del prezzo/prodotto/ore di supporto”.
Questo perché un buon Msp, con l’offerta di servizi IT gestiti può ambire ad ottenere margini ricorrenti e clienti fidalizzati, con la probabilità che la prevedibilità di costi e guadagni renda il contratto vantaggioso per entrambe le parti (rivenditore e azienda).
Quello di Rosano è un chiaro invito al canale ad evolvere, a seguire Zyxel nel cambiamento, in un contesto in cui, di certo, non mancano fattori esterni (tra cui anche Amazon) in grado di far collassare modelli di business inadeguati.
Zyxel Channel Hub
Il lancio del progetto si concretizza in un evento Zyxel Channel Hub – 16 ottobre presso Fico Eataly World a Bologna – dedicato ad approfondire la nuova prospettiva di business “service-oriented”. Seguirà poi un tour in circa una quindicina di tappe sul territorio.
Durante l’evento verranno presentati gli strumenti, le risorse, i vantaggi che Zyxel sta sviluppando proprio per lavorare in modalità Managed Service Provider tra cui dashboard per la gestione e il rinnovo delle licenze, strumenti di misurazione delle performance, pacchetti per l’acquisto di prodotti e servizi abbinati. L’incontro con i partner servirà altresì ad approfondire i temi cloud e security, e gestione del cliente in ottica Msp. E ovviamente sarà strutturata anche la formazione.
Per Rosano “aderirà all’evoluzione Msp una “selezione naturale” di partner. Ad ottobre presenteremo il progetto per primi ai partner con cui abbiamo già un rapporto cui proporremo di formarsi invece che per vendere il ferro, per vendere il servizio”. Il canale inevitabilmente si “stringerà”, così come sta facendo la distribuzione. La selezione la fa il mercato.
Prosegue Rosano: “Mentre nell’enterprise gli attori sono al massimo 350 (considerando Var, etc…), pensiamo che nel nostro mercato (Smb) dei nostri mille partner certificati, circa 6/700 aderiranno alla proposta Msp. Il database di tutti gli attori è molto più ricco, ma non è pensabile una conversione maggiore”.
Nebula, funzionale al modello Msp
L’evoluzione del canale, pure dal punto di vista tecnologico, è già iniziata in Zyxel grazie alla prospettiva cloud inserita da tempo nella gamma dei prodotti Nebula (già utilizzata da circa 200mila utenti finali).
In pratica sotto il brand cadono le soluzioni di sicurezza, wireless e networking gestite e controllate in cloud, cui si affiancano servizi di gestione e analisi che permettono di “vedere” da remoto la situazione del cliente e così ridurre gli interventi. Soprattutto permettono di anticipare problematiche che possono rivelarsi critiche in alcuni contesti. Proprio l’hospitality tra questi.
Rosano: “Ci sono partner che grazie alla capacità di mettere a valore la tecnologia Nebula sono riusciti a triplicare il fatturato. Si accorgono di un problema presso il cliente, lo risolvono e il cliente paga una fee che lo mette al riparo però anche da qualsiasi criticità, quindi in un modello naturalmente win-win”. Il rinnovo dei servizi dell’azienda oggi ha una percentuale di circa il 90% (touch-rate).
In Italia il modello, per cui non si compra più l’hardware del tutto, ma il servizio, non è ancora assimilato. Rosano: “Abbiamo ribaltato la piramide prodotto centrica, dando importanza alla prospettiva dell’end user che ha bisogno di vedere il prodotto che funziona e beneficiare del servizio”.
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