Eset inaugura il nuovo Partner Program italiano, un programma avanzato al servizio dei system integrator e dei reseller che operano sul territorio in ambito sicurezza. Il vendor slovacco punta così a far crescere il business dei partner mettendo a fattor comune le proprie soluzioni di endpoint protection e IT security per spingere in Italia l’offerta b2b.
Ce ne parla Fabio Buccigrossi, country manager di Eset Italia, alla guida dell’azienda da quando, circa due anni fa, è stata aperta una sede nel nostro Paese (a Milano). “Siamo nati come produttori di antivirus oltre 30 anni fa – racconta – e ancora oggi la nostra azienda è rappresentata dagli stessi soci fondatori che erano tecnici appassionati di security in quegli anni e che oggi sono i proprietari. Il nostro fattore differenziante è quindi il fatto di essere un’azienda ancora privata (l’intento è al momento di rimanere tale) di lunga esperienza”. Nel 2020 Eset è stata nominata per il secondo anno consecutivo, Champion nella Global Cybersecurity Leadership Matrix di Canalys, un riconoscimento che guarda allo slancio di un vendor sul fronte dei partner.
“Spesso in Italia diamo la sensazione di essere un’azienda rivolta al piccolo mercato perché veniamo associati al prodotto Nod32 da cui proveniamo; ma oggi – sottolinea il manager – Eset è evoluta dall’antivirus ed è una grande azienda di cybersecurity con base europea: proteggiamo 1 miliardo di utenti internet sia privati che di aziende, 400.000 sono utenti business, grazie ad uno staff che cresce numericamente e in competenze”.
Il team passa infatti dai 2 componenti del 2019 alle 21 persone a bordo oggi, con l’obiettivo di ingaggiare altri 20 professionisti con esperienze specifiche sulla security nei prossimi 2 anni. “Siamo profittevoli (l’azienda italiana cresce rispettivamente del +25% nel 2019 e del +25% nel 2020, anno su anno), correttamente posizionati e anche pronti ad alleanze (80 i top partner da sondare)”, dichiara il manager indicando gli obiettivi futuri.
Eset, il nuovo ruolo del canale
Il modello commerciale implementato da Eset per la gamma b2b è al 100% indiretto, a due tier. L’azienda ha reclutato in Italia oltre 2.000 rivenditori e tre distributori (Allnet Italia, Esprinet e Icos) ed è al lavoro per promuovere l’offerta. Oggi lo sforzo si concentra sullo sviluppo strategico del canale IT per espandere la rete di rivenditori, indirizzare il maggior numero di imprese e aumentare il market share nel nostro Paese.
In questo percorso di rafforzamento del canale il nuovo Partner Program rappresenta un tassello importante per massimizzare le competenze.
“Da sempre siamo concentrati sul canale, abbiamo imparato molto negli anni ascoltando e confrontandoci con i partner, con i team di vendita e gli esperti di settore – interviene Stefano Rossini, distribution manager di Eset Italia –. Un lavoro che ci agevola oggi nella realizzazione di un programma semplice ma completo, per supportare lo sviluppo dei nostri partner, agevolandoli nel gestire le trattative. In questa missione, i distributori a valore rappresentano dei veri e propri competence center in grado di fornire una formazione tecnica e di prevendita”.
“Oggi il canale si presenta un po’ confusionario – prosegue Rossini -, con una numerosità di rivenditori attivi che è indispensabile regolamentare. Il nuovo Partner Program ci aiuterà a far si che i rivenditori possano andare sul mercato con un brand e un prodotto maturo che copra tutti gli ambiti tecnologici della sicurezza, evoluto, perché l’antivirus stand alone non basta più. Forse in passato non abbiamo lavorato abbastanza bene sulla brand awareness – ammette – ma vogliamo recuperare, anche con la missione di far riconoscere Eset non solo come Nod32″.
Strumenti per i partner
Il nuovo Partner Program ha una struttura piramidale a quattro livelli di partnership: Registered, per le quali non c’è nessuna richiesta per salire a bordo, Silver, Gold e Platinum. Il livello è determinato sia in base ai risultati annuali di business sia alla certificazione di persone tecniche e di vendita dedicate a Eset. A seconda dei livelli, sono riconosciuti benefici e percorsi di formazione sia tecnica che di prodotto e commerciale, e strumenti per sviluppare nuove opportunità di vendita, con il supporto alla vendita e prevendita da parte del team di Eset, anche con strumenti di marketing. Tra gli strumenti che l’azienda vuole spingere, attività di lead generation, case history da mettere a fattor comune, campagne social.
Strategica naturalmente la formazione, commerciale e tecnica, erogata tramite un portale dedicato e gratuito che consente ai partner di usufruire di servizi e partecipare a corsi mirati per diventare Eset Partner Certified. il Partner Portal, strutturato in due sezioni, mette a fattor comune strumenti di sales & marketing a supporto del business, ed è fondamentale per la deal registration, uno dei pilastri su cui si basa il programma di canale, che premia l’attività commerciale dei partner garantendo loro protezione dei margini e supporto alle trattative. Il Partner Program 2021 offre incentivi per i rivenditori, con marginalità che vanno fino al 35% per i partner Platinum.
Conclude Buccigrossi: “Il canale oggi non è ancora pienamente pronto ma credo nella nostra capacità di trasferire valore. Vogliamo aiutare i partner a portare il servizio e le competenze ad un livello che si avvicini a quello di un nostro commerciale. Un impegno e una attenzione al canale da parte di Eset che si basa sui principi chiave di enablement ed execution. L’enablement si traduce in vendite e incentivi, materiali e opportunità di marketing, formazione sulle più recenti soluzioni da noi rilasciate. L’execution è quanto noi riusciamo a garantire al partner in termini di supporto e commitment reciproco. Per questo, siamo impegnati nella salvaguardia della marginalità dei partner; non parliamo di sconti, ma cerchiamo di garantire al rivenditore un margine adeguato anche quando il cliente chiede prezzi ribassati rispetto al listino. La marginalità ce la mette Eset, nei limiti del possibile”.
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