Luglio è un momento importante nella strategia di Oracle, anno fiscale concluso, per prendere fiato e rifocalizzare l’azienda attorno ai pilastri principali. Ne parliamo con Fabio Spoletini, country leader & vice president technology sales di Oracle Italia, che accanto all’innovazione tecnologia spinge perché Oracle si concentri sempre più sui clienti. Sulla scia degli annunci dello scorso Oracle Openworld, ribadendo la centralità del cloud, con una strategia che ruota attorno a tre pilastri: innovazione tecnologica, business process innovation e customer success.
Dal punto di vista tecnologico il mantra degli ultimi mesi è il concetto di Autonomous, centrale, che sarà caratterizzante per il i prossimi cinque anni. “Entriamo nell’era dell’AI applicata alle tecnologie, con la necessità di rende autonoma e automizzata l’IT – sostiene Spoletini -: applichiamo il concetto di Autonomous a tutto il cloud consapevoli che Autonomous diventa credibile solo se ragiona su una mole importante di dati, che garantiscono agli algoritimi un funzionamento credibile”. Autonomo appunto.
In pratica, in un momento di alta complessità del mercato, l’obiettivo di Oracle è semplificare la tecnologia, introducendo il concetto di software che gestisce software. Autonomous Database oggi è già presente nell’offerta Data Warehouse da qualche settimana, ma verrà rilasciato in ambito transazionale fra qualche mese: “Quello che Oracle farà è di applicare il concetto di Autonomous a tutti i servizi proposti dallo stack Oracle, dagli analytics ai big data” precisa Spoletini sottolinendo il rischio che il mercato non capisca che il concetto di Autonomous Cloud non è un concetto puramente IT ma di business, dal momento che un cloud standardizzato migliora la marginalità e i costi di una azienda.
Cloud, spinta sul PaaS
Il secondo pillar della strategia ruota attorno al cloud, con focalizzazione sulla Platform as a Service. “IaaS è parte integrante della strategia ma noi riteniamo che elemento differenziante nel cloud per offrire efficienza ai clienti sia la Platform”. Se analizziamo i costi di operation di un data center, la Platform è responsabile del 65%, ed è su questo che Oracle vuole incidere: “Se ottimizziamo il PaaS riusciamo a migliorare l’efficienza del 65%, invece se lavoriamo sulla parte IaaS al massimo abbiamo un margine migliorativo dell’8%”.
Rimarca le origini software di Oracle nel cloud ma “il rischio è che il mercato banalizzi il concetto di SaaS”. “Siamo entrati nel cloud dal SaaS – precisa Spoletini – dove siamo presenti in 23 quadranti magici di Gartner, con 9 nel PaaS ma siamo oggettivamente indietro nello IaaS perché crediamo sia una commodity”. La strategia applicativa è quella di avere un portafoglio ampio ma “non per essere un supermercato software per i clienti – precisa Spoletini – perché sosteniamo che non si possa più fare nel cloud il best of breed. Avere un portafoglio ampio permette di lavorare sul business senza creare quei silos che hanno caratterizzato l’IT negli ultimi 20 anni ma, nello stesso tempo, gli utenti dovrebbero accontentarsi di complementare le nostre soluzioni con altre che siano ‘buone abbastanza’ se non trovano quello che cercano da noi, ma che si basino sulla stessa infrastruttura cloud per poter realizzare progetti end to end”.
E incalza sulla logica di standardizzazione che compete al cloud: “I clienti devono accettare il compromesso di avere l’80% del progetto fatto su base standaridizzata senza troppe customizzazioni della piattaforma, in modo da poter gestire in velocità upgrade, patch, senza latenze o duplicazione di dati. Se i clienti continuano con la logica di scegliere per ogni applicazione – sia questa Erp, Crm, HR… – la soluzione migliore best of breed, rischiano di lavorare su molteplici piattaforme, una logica che ha dominato l’on premise e che non può più esistere nel cloud”.
Il portafoglio Oracle vede l’introduzione di concetti di AI in ambito procurement, recruitment, HR e marketing, che si basano sulla revisione del parco applicativo per mettere i dati disponibili in real time. “Il tema del dato in real time è un elemento chiave nel business process innovation model, per trasformare l’azienda in una data driven company” puntualizza il manager.
Il cliente come un partner
L’industria sta cambiando a tal punto che il rapporto tra cliente e fornitore va ridisegnato, in ottica di partnership, con una maggiora trasparenza nella relazione, grazie anche al potenziamento di strumenti di post vendita, con strutture di servizi dedicate per garantire progetti end to end. In questa logica si sta muovendo Oracle, ma senza allarmare i partner: “Non ci siamo sostituendo ai nostri partner – precisa Spoletini – ma senza dubbio il rapporto tra cliente e fornitore va rivisto e i clienti devono capire il nostro cambiamento aziendale”.
“Il customer success è molto sentito in azienda, perché dobbiamo ridurre i rischi e introdurre metodologie di adozione del cloud che siano di successo per i clienti, cosa che richiede punti di attenzione importanti. Non facciamo progetti lunghi due anni. Noi siamo un’azienda di ingegneri, lavoriamo sull’automazione in un mondo complesso. IT e business nei progetti cloud si interfacciano a pari livello: l’ IT deve garantire architettura e integrazione, il business non può più permettersi di implementare cose inutili nel cloud”.
Il concetto di Autonoumus è molto efficace su Ceo e Cfo e non tanto sull’IT manager. Ed è in questo percorso, che coinvolge il management a più ampio raggio, che il partner rimane centrale se ha forte specializzazione, conoscenza del prodotto, capacità di interfacciarsi con lo sviluppo.
Nel 2019, l’effetto “wow”
Il 2017 ha visto in Italia uno spostamento verso il cloud in modo rilevante (“è stato l’anno migliore di sempre per Oracle Italia” afferma Spoletini) con attenzione costante da parte di profili dell’headquarter in visita ogni mese, con appuntamenti strategici presso i clienti. “Sono convinto che la differenza nel cloud la faccia il cambio del modello di engagement con il cliente – conclude Spoletini -. Se un cliente è d’accordo con noi che il processo di trasformazione è continuo, si possono fare progetti interessanti. Ma ci confrontiamo con un mercato che non è ancora maturo con due fasi critiche nel cloud: una di design del progetto, l’altra del change management nel momento del rilascio delle applicazioni”.
Mancano clienti internazionali al business italiano di Oracle, ma per Spoletini la killer application è trovare medie aziende italiane che vogliano guardare all’estero, scardinando l’idea che Oracle lavori solo con grandi clienti. “Sono convinto che il 2019 sarà l’anno dei progetti seri, abbiamo quest’anno dei go-live importati ad agosto. Nel 2019 avremo l‘effetto wow – scherza il manager -: in passato le referenze si facevano quando si concludeva la vendita, oggi nel mondo del cloud si è molto più cauti e la referenza si ha quando il progetto è di successo”. Il Cloud Day di Milano – il 22 novembre 2018 – sarà un appuntamento per fare il punto sui go-live estivi.
“La robotica sta al manufacturing come il concetto di Autonomous sta all’IT”, spoletini
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