E’ stato inaugurato ieri a Milano il primo PowerLab, un servizio innovativo che integra, in un unico spazio, le soluzioni dei vendor nel listino di Exclusive Networks, per partner e clienti al fine di individuare le integrazioni tecnologiche tra i prodotti e facilitare le attività di cross-selling e up-selling.
E’ Luca Marinelli, Managing Director di Exclusive Networks (da giugno con responsabilità anche per Cipro, Grecia, Malta) ad inaugurarlo nella sede dell’azienda, ribadendo le aree in cui il distributore vuole smarcarsi per il 2019, con focus su cybersecurity e data center cloud transformation. Due ambiti che “raggruppano tutte le nostre tecnologie, perché non abbiamo aree che esulano da queste” precisa Marinelli, dettagliando le 4 componenti dell’offerta: vendor di cybersecurity, vendor di data center e cloud IT, servizi finanziari, servizi professionali offerti sia livello locale che multinazionale.
La strategia di Exclusive Group di diventare “il VAD più grande al mondo specializzato nella cybersecurity e nella cloud transformation”, segue le linee dettate da Olivier Breittmayer, Ceo di Exclusive Group, a chiusura della recente operazione con il fondo Permira, che assicurerà finanziamenti per alimentare lo sviluppo del Gruppo Exclusive, con ulteriore offerta di servizi, vendor e copertura territoriale. “La cybersecurity e il cloud costituiscono le principali priorità aziendali sia come settori distinti sia come segmenti che dipendono l’uno dall’altro – precisa il Ceo -. Entrambi sempre più complessi che risentono di una notevole mancanza di competenze e conoscenze sulle quali noi investiamo”.
La strategia, rimancata anche da Marinelli incontrato al recente Cybertech Europe 2018 a Roma, è quella di lavorare con brand innovativi che portino sul mercato tecnologie non ancora presenti o mature. “La logica di introdurre sul mercato tecnologie da consolidare ci fa provare il feeling di essere un’azienda che produce tecnologia, e che solo in un secondo tempo integra tutte le componenti tipiche di un distributore, dalla logista al magazzino. Vogliamo essere un’azienda che esprime innovazione”.
“La nostra visione può esser così semplificata – continua -: facciamo exploration e explanation, con una costante verifica delle opportunità sul mercato. Un comitato interno, a livello internazionale, valuta con paramentri stringenti le realtà sul mercato, molte dei quali startup, verificando chi c’è dietro all’investimento, il contenuto tecnologico della proposta, la complementarietà del nuovo brand entrante nell’offerta con una logica che porti ad evitare le sovrapposizioni. Un framework di lavoro chiaro permette di valutare i vendor anche da un punto di vista marketing, tecnico e vendite”.
“Noi facciamo full outsourcing – continua– il vendor approccia il mercato non avendo struttura o quasi, con una persona il Italia, e noi ci occupiamo di tutto. Dei brand di cui abbiamo l’esclusiva abbiamo il 40% del loro business”. Come fatto con brand quali Allot, Exabeam, ForeScout, Gigamon, Imperva, Infoblox, Netskope e Picus Security,
Sul tema delle competenze, caro a Breittmayer, Marinelli ribadisce la presenza di un forte team tecnico in azienda con cultura tecnologica “superiore in media a quella che si trova in distribuzione, che ci permette di sostituirsi al vendor stesso”.
Prossimi passi
Ad oggi il fatturato del gruppo è legato per il 70% al mondo della sicurezza e per il 30% al mondo cloud e con il 2019 il go to market prevederà che tutti i commerciali interni (circa 80 persone per 1.800 reseller) potranno operare su tutti i brand per una crescita ambiziosa, con un piano di 10 miliardi di dollari da raggiungere nei prossimi anni (dai primi 1,8 miliardi di dollari del 2012). “Guardiamo alla sicurezza in modo allargato, e stiamo facendo delle chiacchierate in ambito non propriamente tradizionale con altri vendor da portare a listino” anticipa.
La crescita prevista seguirà tre direttive: acquisizioni di altri distributori, espansione geografica in nuove aree, nuovi vendor a listino. Il tutto guidato dal quartier generale di Parigi che porterà avanti anche l’espansione sul mercato americano “che oggi pesa pochissimo”.
L’inaugurazione ieri del PowerLab ha visto alla linea di partenza 9 vendor (ForeScout, Aerohive, Sentinel One, Palo Alto Networks, Gigamon, Fireeye, Tufin, Imperva, Infoblox), 20 integrazioni, più di 70 configurazioni e più di 30 host. “Entro la fine dell’anno, è prevista una roadmap con l’aggiunta di altri vendor, di nuove configurazioni ed integrazioni” conclude Marinelli puntanto a portare nel laboratorio tutti i 28 brand con un investimento modulato che segua il conto economico. Un investimento che va di pari passo con le competenze del canale: nel 2018, sono stati formati 250 profili sulle tematiche di cybersecurity, “un effort che continueremo a cavalcare” con focus anche sulla sicurezza nel cloud. “La ricerca di una intimità con i rivenditori è parte della mentalità dell’azienda” conclude Marinelli ribadendo l’alto tasso diversity in azienda.
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