Parte ufficialmente presentandosi davanti a partner e clienti italiani Finix Technology Solutions, tutt’altro che “nuova” nella relazione con gli stakeholder del mercato italiano. Vuoi perché porta in dote tutta la storia di Fujitsu Italia, vuoi perché a guidarla è proprio Pierfilippo Roggero, in passato già Vice President Fujitsu di Western Europe Operation e Ceo di FTS Italy dal 2000 al 2011, che ne illustra strategia di sviluppo, obiettivi di crescita per i prossimi mesi e organizzazione della nuova realtà.
Di fatto, dopo l’incertezza legata alla decisione di Fujitsu di uscire da alcuni mercati tra cui l’Italia (23 paesi al mondo), la storia prende una nuova piega: dal settembre 2019 il fondo tedesco Livia Corporate Development, specializzato nell’acquisizione di aziende con potenzialità di miglioramento operativo, acquista il 100% delle azioni di Fujitsu Technology Solutions (FST Italy), per dare vita a una realtà che combina competenze di business e innovazione tecnologica a supporto di pmi e imprese.
Dna Fujitsu a parte, l’obiettivo di Finix è posizionarsi sul mercato con un ruolo nuovo: diventare un hub di eccellenza tecnologica che, valorizzando le competenze del proprio team di professionisti e l’ecosistema di partner, possa portare prodotti, soluzioni e servizi per aiutare le aziende a trasformarsi. “Un hub con competenze sia tecnologiche che di business – precisa Roggero, ora Ceo di Finix –. Fujitsu rimane un elemento base della nostra strategia ma puntiamo ad essere un player che offre servizi innovativi nell’ambito della trasformazione digitale”.
Offerta che al momento è per il 90% legata a Fujitsu (“abbiamo un accordo in esclusiva per la commercializzazione dei prodotti Fujitsu Client Computing Devices, Server, Storage sul mercato italiano, ma noi non abbiamo dato esclusiva a Fujitsu”) ma che già entro la fine dell’anno si arricchirà di altri brand ampliando il portafoglio esistente.
“Vogliamo costruire un portfolio di soluzioni in grado di spaziare dai sistemi per l’ambiente di lavoro fino alle soluzioni per data center, software e soluzioni cloud-based” precisa Roggero.
La collaborazione si aprirà a nuovi partner tecnologici e service provider, andando a trovare alleanze nell’ambito delle tecnologie innovative, in particolar di Intelligenza Artificiale, IoT e Cybersecurity. “Ci concentriamo su questi tre ambiti, anche con l’idea di creare un incubatore che possa acquisire realtà che lavorano su queste tematiche. Vorremmo introdurre nuove tecnologie ogni sei mesi e mettere a disposizione dei nostri partner use case che possano aiutare a proporre nuovi business” precisa il Ceo, affermando che attività di scouting di realtà sia in Italia sia all’estero sono già in corso.
E’ chiaro Roggero, dettagliando innanzitutto cosa Finix non vuole essere: un distributore di tecnologia Fujitsu (“ci sono già distributori eccellenti che coprono questo mercato, con servizi di logista e finanziari, come Esprinet o Cometa”), un system integrator (“nonostante le nostre competenze sarebbe presuntuoso pensare di competere con realtà quali Lutech o Engineering”), un service provider (“l’ambito dei servizi gestiti è molto interessante ma ci spingerebbe a sacrificare la componente tecnologia eredita con Fujitsu”).
I punti di forza del posizionamento come hub tecnologico stanno nella conoscenza della tecnologia Fujitsu, ma anche nelle relazioni con i partner già in essere.
Il canale centrale
Rimangono di fatto al momento attive le relazioni di go-to-market costruite da Fujitsu, ma il programma Select Partner Program, che prevede una segmentazione del canale non in base al fatturato ma alle competenze, verrà ampliato con una serie di novità e rivaluterà ogni relazione riqualificando i partner lungo un percorso di certificazione a tre livelli (Select Registered, Select Expert e Select Circle) con il ruolo dei distributori invariato. “Come parte di questa trasformazione rafforzeremo la collaborazione con i nostri partner del canale indiretto e ci concentreremo sulla proposta di tecnologie e servizi sia per le Pmi che per le grandi aziende” precisa Manuela Chinzi, direttore commerciale di Finix. Si cercheranno anche nuove alleanze con partner maggiormente focalizzati su AI, IoT e Cybersecurity. “Stiamo capendo come lavorare anche con nuove realtà, tra queste Icos, oggi acquisita da Computer Gross, che ha competenze sul mondo dell’Intelligenza Artificiale”.
Breve termine
“Se oggi il 90% del business di Finix è legato a Fujitsu, in prospettiva introducendo un brand nuovo ogni sei mesi, pensiamo che entro tre anni la nostra offerta sarà divisa al 50% anche con altre piattaforme integrative” anticipa Roggero.
Obiettivi a breve rimangono la riconoscibilità e il posizionamento del nuovo brand Finix, gli investimenti nello scouting di aziende innovative, il rapporto con il network e gli stakeholder, e il rafforzamento in aree che scontano ancora alcune inefficienze dovute al passaggio e all’assestamento. “Da ogni discontinuità nascono delle opportunità, credo che questa sia una sfida divertente e interessante” conclude Roggero.
Tra queste anche possibili sinergie con altre realtà del gruppo Livia che non è nuova ad acquisizioni in Italia, avendo rilevato Westpole da Hitachi nel dicembre 2018. “Siamo soddisfatti di aver portato a termine un accordo che permette a entrambe le parti di ottenere reciproci vantaggi, oltre a incrementare il portfolio italiano di Livia con l’ingresso di una nuova società IT – precisa Peter Löw, fondatore e proprietario di Livia Group in riferimento alla nascita di Finix -. Oltre alle potenziali sinergie con Westpole, la collaborazione con Fujitsu darà vita a una piattaforma capace di supportare lo sviluppo strategico e la crescita a lungo termine della società. Nel complesso, questa operazione mostra la nostra logica di investimento che prevede la collaborazione con realtà Corporate per fornire soluzioni per gli asset non-core”.
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