Sta volgendo al termine questo 2020 ostico da archiviare che ha visto in mesi difficili l’Italia recuperare terreno sul gap digitale. Lo hanno osservato tutti – governi, aziende, famiglie, cittadini – e chi lavora sul campo ne dà conferma. Aziende italiane come Esprinet, che festeggia i suoi 20 anni di storia in un momento difficile per economia e clienti, quei rivenditori (di ogni tipo e dimensione, dai piccoli reseller alla grande Gdo, dal piccolo system integrator al grande consulente, dall’Italia alla Spagna) che hanno visto flettere il loro business nei mesi del lockdown e che a loro volta hanno dovuto mettere in campo un piano B per reagire. “La cadenza degli investimenti IT sul nostro Pil rimane bassa rispetto a Francia o Germania ma la pandemia ha spinto famiglie, governi e imprese a investire in IT, un primo passo per colmare il gap di produttività” osserva Alessandro Cattani, amministratore delegato del Gruppo Esprinet, punto di partenza per fotografare l’andamento dell’azienda in un Ceo Cafè (virtuale) allargato a tutto il management del Gruppo.

Il supporto di Esprinet non è mancato in questi mesi, in un anno che Giovanni Testa, direttore generale del Gruppo Esprinet, definisce “molto difficile per la pandemia ma che ha visto il settore IT beneficiare dall’emergenza”. I dati del fatturato dei primi mesi lo confermano: +7% di crescita nel primo semestre, con un secondo trimestre in crescita del +9%. “Un dato che deriva dalla concomitanza di diversi fattori, che ci hanno visti resilienti in questa fase critica, un risultato frutto del lavoro passato: siamo stati lungimiranti nell’avviare lo smart working gli scorsi anni, un elemento che ci ha permesso di essere operativi durante l’emergenza fin da subito”.

Simona Ceriani, country manager Consumer di Esprinet - Luca Casini - country manager Business Italy di Esprinet - Alessandro Cattani, Ceo di Esprinet
Simona Ceriani, country manager Consumer di Esprinet Italy – Luca Casini, country manager Business di Esprinet Italy – Giovanni Testa, direttore generale Gruppo Esprinet – Alessandro Cattani, amministratore delegato Gruppo Esprinet

Il gruppo – sia in Italia sia in Spagna – ha deciso nei mesi scorsi di dare priorità alla salute del personale chiudendo gli uffici e ampliando il modello di smart working che da 2019 coinvolgeva già i dipendenti per due giorni alla settimana (era un giorno nel 2018). “Eravamo già pronti dal punto di vista tecnologico, organizzativo e psicologico – precisa Testa – pronti a gestire la continuità operativa da remoto”. I passi successivi al primo lockdown – messa in sicurezza della sede con regole di spazi e distanziamento, termoscanner e sanificazione nelle sede italiane e iberiche “per un investimento complessivo di 200mila euro” – sono stati accompagnati dall’adozione di un software per la gestione dei flussi di movimento in all’azienda, con regole stringenti, per mantenere un presidio continuo su clienti e fornitori. “Sin dalla prima ora della pandemia, la nostra logistica non si è fermata e la consegna dei nostri prodotti a rivenditori operanti nelle zone rosse ha contributo a mettere in campo soluzioni per il mondo della scuola e della sanità, supportando con prodotti e dilazioni di pagamenti i nostri partner di canale” precisa Testa.

Oggi il back-to-office sta subendo una nuova battuta di arresto, avendo il management deciso alla luce dell’ultimo Dpcm che impone lockdown locali, di invitare i dipendenti allo smart working 5 giorni la settimana, sconsigliando la presenza in ufficio (“volontaria ma solo se necessaria”).

Conti alla mano

Ma la fine d’anno si avvicina, e anche la chiusura dei conti. “Il target dei ricavi 2020 del Gruppo (escluso il fatturato derivante dall’acquisizione del 100% di Gti in Spagna) è pari a 4,3 miliardi di euro, in crescita rispetto ai 3,950 del 2019 – precisa Alessandro Cattani, amministratore delegato del Gruppo Esprinete troviamo questo dato reale. Le previsioni legate agli ultimi mesi dell’anno in Italia sono positive, mentre osserviamo una Spagna più fiacca anche se i lockdown della seconda ondata ci sembrano più morbidi rispetto allo scorso marzo. A luglio e agosto il nostro giro d’affari è cresciuto a un tasso superiore al 15%, per noi un record, e questo è dovuto a diversi fattori”.

Alessandro Cattani
Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet

Li snocciola: (1) l’area pc, tablet inclusi, ha beneficiato della spinta legata all’area education e industriale, da una parte per la didattica a distanza dall’altra per lo smart working, “ma a questa crescita hanno contributo anche le famiglie”. Nel complesso l’area IT Clients è cresciuta del 5%, con il forte incremento dei Pc (+11%) nel primo semestre.

(2) L’area della consumer electronics (+15%) e in particolare della telefonia (+23%) ha accelerato, “un andamento che si è mantenuto anche alla riapertura dei negozi, che invece pensavo legato maggiormente al periodo di lockdown”.

Ma la sofferenza si è sentita nel mondo del valore, con una flessione del mercato server (3) controbilanciata da una maggiore attenzione al mondo del cloud (4) e della sicurezza (5). “Ora le imprese stanno ripartendo e anche se non abbiamo dichiarato un target di fatturato per il 2021, siamo confidenti considerando il consolidato di Gti pari a 180 milioni di euro, che verrà conteggiato nel business complessivo, e la strategia di sviluppo per il 2021. Con l’acquisizione di Gti rafforziamo la nostra presenza nel Sud Europa diventando il secondo player nel segmento delle advanced solutions sia in Italia sia in Spagna e portando il fatturato proforma 2019 nel segmento advanced solutions a circa 750 milioni di euro. L’operazione è una pietra miliare nel nostro percorso verso la vendita di soluzioni multicloud e ci permette di arricchire le nostre competenze nella gestione di piattaforme di distribuzione di servizi in modalità as a service. Advanced solutions che hanno visto nel primo semestre dell’anno crescere il fatturato Software, Servizi e Cloud del +21%.

In Italia, perché due BU complementari

La centralità del cliente ha spinto Esprinet a rimettersi in gioco, andando a coltivare il canale con maggiore attenzione alla customer experience e proponendo una nuova organizzazione aziendale da ottobre: due nuove business unit, frutto del ripensamento globale della visione e dell’identity del Gruppo annunciata a settembre, una per il mondo business, l’altra per il mondo consumer.

Giovanni Testa, direttore generale del gruppo Esprinet
Giovanni Testa, direttore generale del gruppo Esprinet

Il nuovo claim – Enabling your tech experience – sottende la strategia di trasformare Esprinet in un hub di servizi tecnologici per facilitare la diffusione e l’utilizzo dell’IT: la volontà è quella di creare valore per vendor, rivenditori, clienti, azionisti e dipendenti attraverso una strategia condivisa e basata su un modello di distribuzione innovativo. “Stiamo facendo un percorso di accelerazione del gruppo che necessita di una rappresentazione migliore di quello che offre per aumentare la consapevolezza agli occhi di produttori e clienti. Molti ci vedono come un sottomarino nascosto, vogliamo emergere” precisa Testa.

Le due nuove divisioni, “virtualmente due società“, avranno piani di sviluppo e di investimento diversi, con ambiti di manovra separati per attività di comunicazione e commerciali, ma condivideranno la parte di backoffice aziendale. “Ogni area avrà un vestito ad hoc” precisa Testa, a Simona Ceriani la divisione Consumer (con gli Esprivillage, Nilox e Ok Retail) a Luca Casini la divisione Business (con V-Valley, IT Volume & Tender ed Office Products).
“Sulla parte consumer ambiamo ad aumentare le quote di mercato, sia nel retail sia nei prodotti della consumer electronics. Nella parte business spingeremo le advanced solutions e il cloud sintetizza Cattani, una strategia che, forte dello stato patrimoniale solido, potrebbe valutare nuove acquisizioni nel 2021, in un mercato della distribuzione in forte consolidamento. “In Italia e Spagna le nuove acquisizioni sarebbero orientate a operare in nicchie di mercato o in segmenti ad alta profittabilità” come le due fatte quest’anno, che hanno permesso di crescere nel mercato cloud e delle advanced solutions (Gti Software Y Networking acquisita per 33,8 milioni di euro) e di potenziarsi nel mondo della consumer electronics (Celly) “Nel mercato portoghese invece potremmo essere interessati ad acquisire un distributore broadline per un ampliare il portafoglio e l’anagrafica dei clienti serviti”. Ad oggi, in termini di fatturato, l’Italia ha ancora un ruolo predominate (60%) all’interno del Gruppo, mentre Spagna e Portogallo insieme cubano il restante 40%, con complessivi 1.500 dipendenti.

Divisione Business, attenzione al cloud

Riprende Casini l’analisi di Cattani, i trend evidenziati per un’area business che sta virando verso nuove tipologie di servizio. Se la crescita esponenziale dello smart working durante questi mesi ha segnato un passaggio fondamentale nelle famiglie (“si è passati da un pc per casa a un pc per persona, impattando in modo significativo sulla domanda rispetto all’offerta di soluzioni“) sono state penalizzate alcune aree legate alla progettualità delle aziende.

Luca Casini, country manager business Italy di Esprinet
Luca Casini, country manager business Italy di Esprinet

Nello specifico il riferimento va al mondo del data center tradizionale, che ha rallentato perché legato a nuovi progetti aziendali in stand by (“un atteggiamento conservativo e attendista da parte delle aziende”), spostando l’attenzione sull’erogazione di servizi e soluzioni in cloud:l’adozione del cloud ha registrato crescite interessanti, e si rivela una opportunità per il futuro. Per non parlare dell’esplosione della unified communication e collaboration accompagnata da una crescente sensibilità verso i temi della cybersecurity visto che i perimetri aziendali oggi sono totalmente distribuiti”.

Il cloud diventa così pillar strategico del gruppo e si colloca nella strategia Everything as a Service, richiede team con risorse dedicate (“un percorso con 14 persone specializzate in Italia e competenze da cloud architect pronti a valutare nuove partnership per portare avanti i progetti”).

Ma nel mercato cloud – che si fa affollato con cloud provider locali ben posizionati (come Aruba), internazionali in crescita (OvhCloud), prossime aperture delle region data center da parte dei grandi hyperscaler (Aws già operativa, Microsoft, Google Cloud in arrivo) – le leve di differenziazione di Esprinet dovranno esser bene marcate. “I nostri punti di forza saranno semplicità, localizzazione, capacità di seguire tutte le fasi della vendita delle soluzioni cloud con un approccio al cloud ibrido precisa Casini -. Everything as a service è il pillar della nostra strategia, che segna lo spostamento verso il mondo della distribuzione a consumo. Vogliamo portare questa strategia alla nostra community di rivenditori per offrire all’industria italiana gli strumenti idonei per la migrazione verso una logica a consumo”.

Un percorso che punta alla crescita delle competenze (“siamo centri di formazione certificati per molti vendor in ambito software e security”) con corsi in sede, via Web, presso i 17 cash&carry del gruppo e itineranti sul territorio (“al momento il truck, luogo di incontro per formazione tecnica e commerciale, è parcheggiato dallo scorso febbraio”).

Ma soprattutto sul posizionare Esprinet a un livello alto di interlocuzione con il canale. “Le nostre persone collaborano con i rivenditori per costruire insieme nuovi progetti partendo dalle opportunità di business, aiutandoli a disegnare un modello grazie a nostri business developer specialist impegnati nel generare nuove opportunità, che accompagnano il rivenditore non solo nella fase di prevendita ma nel disegno dell’architettura del progetto”. Vendita e consulenza diventano due componenti per la stesura dei progetti insieme a partner e clienti.

“Nel 2021 focus su cloud e advanced solutions. V-Valley nasceva dieci anni fa, con un fatturato di 115 milioni di euro nel 2011, 40 persone e 10 brand. Oggi, a distanza di 10 anni, ha un giro d’affari di 740 milioni di euro. Ma la crescita non è ancora finita”. In futuro l’attenzione potrebbe rivolgersi anche al mondo dell’AI ma ad oggi non c’è ancora un progetto strutturato di sviluppo, “ma l’attenzione al tema dell’AI industriale, che non si riduce ai semplici sensori, è in fase di studio” precisa Casini.

Divisione Consumer, nicchie da presidiare

La parte consumer gestisce un parco prodotto molto ampio – dalla telefonia, ai game, agli elettrodomestici – e una tipologia di rivendita altrettanto variegata – dal piccolo dealer specializzato alla grande Gdo ma con un punto fermo. Parla di “attenzione al cliente” Simona Ceriani, country manager Consumer, ancora più complicata da garantire in quanto si sono moltiplicati i punti di contatto con i clienti, raggiunti da una omnicanalità che ha alzato il livello di attenzione verso il cliente. “Anche durante il lockdown, non avendo il presidio del cliente, ci siamo organizzati via Teams per incontrarli virtualmente ma questo è stato frutto di relazioni storiche coltivate nel tempo”.

Simona Ceriani, country manager consumer Italy di Esprinet
Simona Ceriani, country manager consumer Italy di Esprinet

Accanto alla relazione con il cliente, la divisione consumer gioca le carte della velocità (“capacità di trovare la soluzione adatta per ogni tipologia di cliente”), della logistica (“la potenza della nostra logistica è confermata anche dall’accordo con Amazon per il quale gestiamo un magazzino di 12mila mq in Italia e di 8mila mq in Spagna”) dell’ampiezza di magazzino (“un fattore che ci ha permesso alla riapertura di avere stock necessario per supportare il clienti”).

Ma accano a presidio, velocità, servizio logistico, la parte finanziaria gioca nella relazione tra distributore e partner un ruolo fondamentale. “L’online dei nostri clienti ha avuto una impennata significativa durante i lockdown ma non è stata sufficiente per recuperare il fatturato perso offline. Nei mesi di lockdown abbiamo dilazionato i pagamenti dei nostri clienti rispetto alle scadenze concordate, aumentando il nostro apprezzamento anche nella clientela fidelizzata“.  Nel 2021 la sfida sarà mantenere i volumi e crescere in nicchie consumer anche con nuovi dispositivi plug&play (come soluzioni IoT legate alla casa), potenziare il ramo di azienda di Celly con la fusione completa prevista nel primo trimestre 2021, spingere il tema della mobilità elettrca con Nilox e valutare nuovi brand.

Spostamento su logiche a consumo

“L’evoluzione del mercato della distribuzione passa da distributori tradizionali ma è un mondo molto diversificato – precisa Cattani -. Oggi il business transazionale è il 100% di quello che noi facciamo e continua a rimanere legato al nostro mercato tradizionale”, quello delle origini che risale  alla fusione delle società Celo, Micromax e Comprel nel 2000, ai tempi con 300 dipendenti e un fatturato di 700 milioni di euro. “Ma ormai è necessario spingere il progressivo spostamento del consumatore da una logica transazionale a una logica a consumo, verso cloud e managed services. D’altro canto dovremo sempre preservare il nostro legame con i vendor che passa da supporto logistico, supporto finanziario, supporto sulle tecniche di gestione del marketing digitale. Esprinet deve trasformarsi in un grande hub nel quale fare coesiste tradizione e innovazione”.

E aggiunge Testa con attenzione alla parte operativa: “Far funzionare la macchina tradizionale permette di liberare tempo da destinare a progetti innovativi che in futuro diventeranno la componente più importante del nostro business”. Sviluppo innovativo accando allo sviluppo tradizionale, consolidamento business e consumer accando allo sviluppo del mondo cloud e advanced solutions. Un 2021 impegnativo.

Auspica uno svecchiamento della pubblica amministrazione Cattani, soprattutto per accelerare le decisioni legate a finanziamenti europei come il Recovery Fund, che possono potenziare gli ambiti strategici. Sanità, scuola e PA digitale, sono i tre driver forti di crescita degli investimenti in digitale per l’Italia – conclude -. Ma conto anche sulla ripartenza dell’ambito industriale dove le aziende stanno ridefinendo gli investimenti”.

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