Attrezzare i partner per cogliere le opportunità che l’accelerazione dei processi di digitalizzazione genera nei nuovi ambiti infrastrutturali, a partire dal cloud e dall’edge. Questo l’obiettivo che Vertiv si pone oggi sul fronte del canale.
Gianpietro Chiumento, da novembre nuovo IT channel reseller manager di Vertiv in Italia, è già impegnato nel consolidamento delle strategie di crescita del canale IT al servizio di rivenditori, corporate reseller, Var e Isv.
“Oggi il tema più abusato sul mercato è quello della business continuity, ma intorno a questa definizione gli approcci sono molto diversificati – esordisce Chiumento –. Da qui al 2025 si registrerà uno sviluppo esponenziale del mercato edge, nel quale i cloud provider cresceranno di pari passo per supportare le esigenze di servizi e infrastrutture, aprendo una riflessione sull’espansione regionale, che rileviamo essere già in atto. In questo contesto, servono partnership strategiche e system integrator che sappiano integrare le soluzioni scalabili e modulari offerte da Vertiv all’interno delle infrastrutture delle imprese, ma anche alleanze che possano complementare la nostra ampia gamma di prodotti e servizi per le aziende che interagiscono con noi”.
A sostegno dell’ecosistema italiano, Vertiv mette in campo l’esperienza maturata nel settore delle infrastrutture IT a livello globale con una visione più ampia. Nei suoi quattro anni di vita (“in seguito allo spin-off dalla storica Emerson Network Power”) il brand si è sviluppato a livello globale arrivando a un fatturato di circa 4.4 miliardi di dollari, 19 siti di produzione, oltre 270 centri di assistenza e 20.000 dipendenti. Un know-how supportato da investimenti costanti in R&D, alimentati annualmente da risorse pari al 4-6% del fatturato globale. Un business che per l’azienda non si è arrestato con la pandemia, durante la quale la co-location ha registrato una crescita del 16% anno su anno in Italia e del 24,4% a livello Emea.
Cresce l’attenzione verso i partner specializzati
Nello sviluppo del canale italiano, Vertiv punta ad avere circa 50 partner strategici di grandi dimensioni concentrati sulle soluzioni di storage per la business continuity, server, networking e infrastrutture, integrazione software tra edge e cloud. Le altre categorie di partner, meno focalizzate su servizi e prodotti di fascia enterprise di Vertiv, sono attualmente circa 700, un numero in fase di aggiornamento che l’azienda punta a incrementare per quantità e qualità.
L’azienda amplia i vantaggi per l’ecosistema dei partner, spiega Chiumento, sintetizzando le più recenti novità introdotte. A partire dal potenziamento a livello Emea delle strutture a supporto dei business partner, con l’introduzione di nuove figure impegnate sia nell’integrazione del canale di fascia IT (medio bassa) sia sulla commodity infrastrutturale (fascia alta). Questo “in linea con la duplice anima perseguita da Vertiv, secondo cui il canale non deve essere composto esclusivamente da system integrator IT ma comprendere anche installatori e chi segue nicchie di prodotto, come termotecnici, studi di ingegneria, associazioni di categoria”.
Nell’ambito del rafforzamento dei team, si inserisce anche la recente nomina di Giordano Albertazzi già presidente Emea che amplia il proprio ruolo a global channel leader di Vertiv. A lui il compito di guidare la strategia internazionale a supporto di tutti i partner di canale.
Tra le novità per i partner, già presentate al mercato negli scorsi mesi, l’inaugurazione di un nuovo portale dedicato e diversi miglioramenti al Vertiv Partner Program (VPP) per semplificare la collaborazione con le aziende dell’ecosistema, oltre all’avvio del Vertiv Incentive Program (VIP), per incrementare i vantaggi per i partner nel fare business con Vertiv. A loro disposizione anche demo product per poter testare, verificare la performance, configurabilità, e portabilità dei sistemi Vertiv. In Italia sono presenti due Customer Experience Center per testare concretamente le soluzioni Vertiv: uno dedicato al Thermal Management situato a Tognana (Padova) e l’altro specializzato sulle applicazioni AC Power ubicato a Castel Guelfo (Bologna).“Un segno di grande attenzione al servizio, con l’Italia questa volta in vantaggio sugli altri competence center europei, poiché entrambi i Customer Experience Center sono frequentati da clienti e partner di tutta Emea”, sottolinea Chiumento.
Vertiv offre un supporto capillare sul territorio nazionale che aiuta sia i rivenditori ad essere complementari su competenze o coperture territoriali, sia gli end-user. Per questi ultimi è attivo 24/7 anche un numero verde Emea per intervenire o gestire da remoto ogni esigenza.
Inoltre la Vertiv Academy fornisce una serie di strumenti al servizio della formazione, sulla base del livello di adesione dei partner. “Quelli che certifichiamo sono i rivenditori di fascia alta – Platinum e Diamond – mentre per i Silver e i Gold non sono richieste certificazioni; una strategia mirata a far comprendere loro la valenza delle nostre soluzioni”.
“Stiamo anche puntando molto sulla comunicazione per aumentare il riconoscimento del brand come player protagonista anche in questo mercato – spiega il manager –. Lo siamo sempre stati sulla vendita diretta, dove siamo riconosciuti globalmente. Da qualche anno investiamo per esserlo anche nel canale portando l’esperienza maturata a livello globale”.
La strategia sicura per l’edge
“In un momento in cui le soluzioni per edge e cloud crescono sia come legacy sia a livello territoriale, è importante proporre soluzioni pienamente scalabili – ribadisce Chiumento –. Il vero partner oggi è colui che riesce a mettere in campo una soluzione edge e a integrarla con i maggiori driver di cloud (Google Cloud, Amazon, Microsoft Azure, Oracle, …) che pilotano il mercato. Sappiamo che c’è molto da fare e siamo solo in una fase iniziale dello sviluppo. Siamo consci per esempio del fatto che ci sono limiti nelle potenzialità di collegamento tra le infrastrutture. Serve migliorare le soluzioni, che devono avere risposte a bassa latenza, essere sempre connesse e disponibili. Il 5G ci verrà incontro per ovviare a questi limiti infrastrutturali, così come l’edge as a service, sicuramente una delle prossime frontiere di evoluzioni del mercato”.
Anche il tema della sicurezza continuerà a mantenere un ruolo da protagonista nei prossimi mesi. “Se consideriamo solo il periodo febbraio-marzo 2020, si è registrato a livello globale un aumento del +788% di spam, malware e finti siti legati al tema Covid-19 (fonte, enti di difesa americana). Le nuove soluzioni di sicurezza sono tutte in divenire. Le aziende hanno fatto una grande rincorsa nello strutturare l’edge “casalingo” remotizzando notebook, desktop, stampanti. A questo si aggiungono lotte intestine tra nazioni e aziende che hanno creato disservizio e inaffidabilità, come altra variabile del lockdown. È allora fondamentale – conclude Chiumento – assicurarsi che i progetti digitali siano sicuri e resilienti“.
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