In quale scenario si muovono oggi le imprese sul fronte della cybersecurity e quali sono le regole che devono adottare per proteggere il proprio business. La risposta è nei servizi gestiti e in particolare nel ruolo strategico dei servizi Mdr (managed detection & response) abbinato all’acquisizione di competenze adeguate per portare questo approccio sul territorio. Ce ne parlano Denis Cassinerio, director regional sales Seur di Bitdefender ed Enrico Manetti, business unit manager security di Computer Gross, le cui aziende lavorano in partnership su questo modello e vogliono trasmetterne l’efficacia sia dal punto di vista del vendor che del distributore.
Esordisce Denis Cassinerio delineando lo scenario attuale: “Il fortissimo cambiamento legato alla remotizzazione del lavoro ha incrementato in questi mesi la ricerca di digitalizzazione dei processi e l’adozione di nuove piattaforme che potessero supportare le persone all’interno dell’impresa e mantenere attivo il contatto con i clienti. Un forte ricorso al digitale che ha impegnato i reparti IT nell’adozione di servizi cloud per favorire l’agilità e mantenere elevati i livelli di comunicazione, ma che ha dato vita a una serie di problematiche relative alla sicurezza informatica. Il repentino cambiamento ha infatti portato all’uso di infrastrutture e meccanismi di protezione poco sicuri, con l’intensificarsi delle minacce su diversi fronti: la ricerca di informazioni sul Covid-19, per esempio, ha messo in difficoltà gli istituti sanitari, l’email phishing è diventato un elemento ancora più insidioso per sferrare gli attacchi, il protocollo http è stato quello maggiormente sotto tiro, così come è aumentato enormemente il fenomeno della business email compromise e del furto di identità legato al trading nel dark web. Vulnerabilità che confermano nell’utente l’anello più debole della catena, alle prese con un nuovo approccio al digitale e meno consapevole dei rischi legati alla cybersecurity”.
Mdr, nuovi skill per servizi a valore
In questo quadro, la migliore strategia rimane la logica della security by default di tutti i processi di remotizzazione e digitalizzazione, sottolinea il manager. “La sicurezza è un processo e come tale deve essere trasversalmente rafforzato ma è anche vero che l’enorme estensione della superficie di attacco – che ancora meglio definirei sfera di attacco per la sua vettorialità infinita – richiede di rafforzare le difese di rilevamento e i segnali deboli di attacco e compromissione per intervenire in maniera sempre più netta e diretta sulle dinamiche di risposta”. Si fanno per questo sempre più strada i servizi di Mdr – entro il 2024 il 40% delle medie aziende li utilizzeranno, è il dato dichiarato -, in grado di effettuare un rilevamento più approfondito, grazie all’utilizzo di sistemi di intelligenza artificiale e attraverso tecniche di machine learning o apprendimento automatico. Un contesto nel quale oggi il focus non è quindi solo nel controllo di protezione ma anche negli skill sulle soluzioni per erogare servizi a valore, nella capacità di reazione e nella forte sinergia con in partner, come quella instaurata tra Bitdefender e Computer Gross.
“A fronte della maggiore complessità e pericolosità degli attacchi, è necessario mettere in piedi una strategia di difesa globale che parta dai clienti per dare loro consapevolezza che i tradizionali strumenti di difesa come i firewall o i data center non sono più sufficienti a garantire la protezione dei dispositivi”. Interviene così Enrico Manetti spiegando il compito essenziale che deve giocare il canale e come si muove Computer Gross nello specifico mercato della cybersecurity: “Il canale deve svolgere fondamentalmente due attività: far prendere coscienza ai clienti della necessità di portarsi a un livello superiore di difesa ed essere in grado di erogare servizi e soluzioni per concretizzare queste strategie. Come distributori a valore specializzato nella cybersecurity – prosegue Manetti -; ci proponiamo di supportare i partner nell’adottare le scelte corrette e definire i messaggi da portare ai clienti, nell’interfacciarsi con i vendor e nel reperire le risorse tecniche, commerciali e di strategie necessarie”. Lavorando in questa direzione, Computer Gross ha infatti creato una BU unit dedicata esclusivamente ai prodotti di cybersecurity, raggruppando specialisti certificati sull’offering dei vendor, affiancando anche la service unit di tecnici avanzati, con le certificazioni sulle soluzioni come strumenti di supporto ai partner sia dal punto di vista architetturale e di disegno sia per l’implementazione effettiva delle soluzioni.
“Con Bitdefender abbiamo un rapporto stretto – sottolinea il manager – iniziato circa tre anni fa; una collaborazione non di lunga data ma consolidata, che sta dando soddisfazione a entrambe le parti. Bitdefender necessitava di un distributore internazionale per crescere e raggiungere una platea di partner più vasta e ci siamo trovati subito in sintonia per immediatezza, efficacia e rapidità nel concordare le attività e metterle in campo; l’apprezzamento per le tecnologie e le soluzioni di Bitdefender e la collaborazione sui servizi di sicurezza avanzata Mdr, come assoluta novità nel panorama informatico, ha intensificato le nostre sinergie”. Il recente webinar #SecurityExit organizzato congiuntamente dalle aziende ha voluto essere un punto di partenza per aggregare competenze, persone, processi e strumenti come valore aggiunto.
Bitdefender è un’azienda 100% dettata allo sviluppo del canale con il quale mantiene una forte collaborazione. “Oggi la tecnologia diventa un di cui di un processo di spesa che punta alle competenze – prosesgue Cassinerio -; per questo abbiamo esteso questo approccio coadiuvandolo con l’istituzione dei nostri Security operation center, in particolare sviluppando l’approccio del managed detection & response dove mancano gli skill che mettiamo a disposizione delle aziende in questo percorso di rafforzamento dei processi di security. Sta al canale raccogliere il messaggio e guidare il cambiamento. Una call to action, raccolta da Computer Gross per partire immediatamente con il servizio Msp (managed service provider) e Mdr. La preparazione dal punto di vista tecnico di Computer Gross ci ha messo a disposizione dei system engineer estremamente competenti che lavorano con noi e ci aiutano ad abilitare i partner di canale. Con Computer Gross, raddoppiamo i numeri di anno in anno, per un business sul canale che a livello globale registra una crescita ampiamente superiore alla media del mercato”, dichiara Cassinerio.
“Un altro aspetto su cui insieme ci concentreremo è la modalità di fruizione dei prodotti e servizi Bitdefender non soltanto attraverso la rivendita ma anche un go-to-market di tipo Msp (che nei prossimi 6-12 mesi vedrà un incremento importante anche in congiunzione con gli Mdr), specialmente considerando lo scenario dei vendor e partner italiani, è una modalità in cui il partner diventa il fulcro delle strategie di sicurezza dei suoi clienti e acquisisce skill sulle soluzioni che lo mettono in grado di erogare servizi a valore e definire una strategia evoluta per poter raggiungere clienti anche con capacità di investimento ridotte e portare soluzioni di fascia alta anche su questo mercato”, conclude Manetti.
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