Cloud e innovazione sono temi chiave oggi nelle agende dei Cio, di ogni settore verticale. E se è vero che nel 2020 il mercato digitale non è riuscito a crescere, il cloud computing si è rivelato un digital enabler essenziale per garantire la continuità rappresentando una voce in controtendenza. Oggi i trend del digitale sono invece positivi, i dati Anitec-Assinform prevedono una crescita del 3,5% del comparto nel suo complesso e, grazie al Pnrr, oltre 40 miliardi saranno spesi proprio per digitalizzare e innovare.
Red Hat è pronta a focalizzarsi con i “suoi team” e ad incontrare i clienti con il suo ecosistema di partner, in un momento in cui le aziende, quando si parla di cloud, chiedono non solo risorse e tecnologie ma soprattutto “consulenza e aiuto”. Ne parliamo con Thomas Giudici, Channel Sales & Alliance Manager, Red Hat Italia.
“Negli ultimi due anni Red Hat ha fatto evolvere in modo significativo la sua strategia – esordisce Giudici -. Da sempre l’azienda promuove e alimenta una cultura di canale, e la sviluppa con partner caratterizzati da grandi competenze, voglia di innovare, una visione “differente” rispetto alla “normalità IT” e a come si è intesa l’IT per anni. Lo fa soprattutto con quei partner in grado di riconoscere il valore dell’open source e le sue potenzialità. Si è passati dall’avere un canale di altissimo valore, per competenze, con partner molto verticali, allo sviluppo ulteriore con una serie di “ramificazioni” vitali per il business anche grazie ai Global System Integrator che hanno sposato la rivoluzione digitale open source, facendola propria e proponendo soluzioni open non legate solo al sistema operativo Red Hat, ma a tutta l’infrastruttura. Si pensi ad Accenture, Atos, Dxc, Capgemini, Ntt che operano con Red Hat soprattutto sui grandi gruppi, in ambito banking, automotive, dell’energia e delle utilities.
Allo stesso tempo, però, “Red Hat ha dato un’ulteriore accelerazione cercando di individuare quei partner che avessero le competenze necessarie e fossero pronti ad investire in modo importante nella cultura open ma anche in grado di offrire una copertura territoriale elevata per approcciare un mercato strategico per Red Hat come quello del mid market”. Considerando una realtà consolidata la presenza dell’azienda in ambito enterprise, infatti, il bisogno ora è di fare un ulteriore passo in avanti nel segmento Small and Medium Business (Smb). Serve quindi “rendere disponibile la stessa innovazione già appannaggio del segmento enterprise anche alle realtà più piccole, e per fare questo servono partner con una forza commerciale e consulenziale in grado di “toccare” un numero elevato di clienti”.
Red Hat da una parte si è strutturata creando un team dedicato per il mid market, con un sales manager (ndr. Fabio Grassini) che porta avanti questa strategia. Ma in questo mercato di riferimento la coesione con il canale è obbligatoria “e quindi – prosegue Giudici – abbiamo investito in termini di risorse interne dedicate al canale per seguire proprio i partner e i system integrator italiani, con il team mid market chiamato a fare enablement, sviluppare competenze, fare “ecosistema” con quelli che sono i “partner legacy” di Red Hat che restano fondamentali”. E’ importante quindi proprio l’ecosistema tra partner, la possibilità di integrare competenze e diverse specializzazioni per valorizzare ulteriormente l’open source presso i clienti.
Dal punto di vista strategico quindi Red Hat ha esteso lo spettro di azione, abbracciando tutti i segmenti di mercato. “E per poterlo fare è stato rafforzato il modello di go-to-market basato su due livelli. Red Hat lavora infatti sulla base di una struttura tier 2 (distributore e partner). In questo modo è più semplice gestire la mole enorme di contratti (con relativa burocrazia) e si può contare su un sistema di competenze fondamentali che permette, grazie al distributore, di sviluppare il business su quei partner che Red Hat non gestisce direttamente”.
Sono tre oggi i distributori di Red Hat: Tech Data, Esprinet, cui si è aggiunto nel corso dell’anno scorso Computer Gross con la missione specifica di sviluppare il mercato Smb e il mid market cercando di portare a bordo partner per sviluppare un effettivo ecosistema (anche con il mondo Ibm) e nuovi partner cui Red Hat prima non aveva accesso.
Nell’organizzazione di cui Thomas Giudici ha la responsabilità ci sono manager dedicati alle diverse tipologie di partner: distributori, Global System Integrator, Global Alliance Partner, Solution Provider, ecc.. Oltre a questo, è stato creato un team specifico per seguire il mercato delle PMI in cui convergono anche i Certified Cloud and Service Provider (Ccsp). Quest’ultima struttura è funzione dell’ecosistema economico stesso del nostro Paese focalizzato sulle piccole e medie imprese e nasce dalla consapevolezza che “se un cliente di questo segmento ha bisogno di partire in cloud, per sviluppare l’infrastruttura, molto probabilmente si affiderà ai Ccsp locali, non necessariamente agli hyperscaler”. Ccsp che utilizzano Red Hat per gestire le loro infrastrutture cloud e aiutano i clienti nel loro percorso di trasformazione digitale. “Red Hat vuole accompagnare i clienti dall’on-prem al cloud ed i Cssp italiani sono in grado di farlo in modo puntuale e portano risultati di eccellenza – spiega Giudici – con la strategia di base dello stesso livello di quella che sono in grado di mettere in campo i grandi gruppi”.
I partner sono chiamati ad evolvere e diventare sempre più consulenti, pronti ad indirizzare i bisogni di cloud ibrido e multicloud ed i percorsi corretti da seguire. Questo il modello che consentirà ai partner stessi di mantenere la propria identità e riuscire a rimanere sul mercato. Red Hat ha quindi ristrutturato il programma di canale, lo ha diversificato a seconda della funzione del partner. Gli Isv hanno il loro programma ed il loro contratto personalizzato, allo stesso modo i Solution Provider (che formano circa il 90% dei partner), ed i Ccsp ognuno con un proprio programma dedicato. Ogni partner può comunque sottoscriverne più di uno (può quindi qualificarsi sia come Solution Provider sia come Isv per esempio), con la tendenza comunque da parte di Red Hat a favorire le specializzazioni, sia a livello Emea sia in Italia, con competenze e livelli di certificazione adeguati.
Red Hat spinge poi in modo significativo l’Opportunity Reward Program (Orp) “perché porta vantaggi ai partner (come a Red Hat in un meccanismo win/win vantaggioso), benefici economici, e consente di misurare il “ruolo” del canale nel generare business. Con la sua introduzione la percentuale di business creata sul mid market ed in ambito Smb è cresciuta molto ed il sistema offre evidenza sul peso specifico del partner stesso all’interno dell’ecosistema”.
I partner sono poi fondamentali anche per quanto riguarda l’identificazione dei nuovi talenti in questo mercato. Spiega Giudici: “Quelle di Red Hat sono tecnologie che richiedono skill elevate; per questo il bacino universitario è fondamentale e i partner effettivamente hanno bisogno del supporto di Red Hat per cercare nuovi talenti. Per l’azienda è pertanto importante impegnarsi a sua volta nello sviluppo di un ecosistema di competenze e lo fa attraverso la propria community di cui i partner fanno parte e di cui rappresentano (a loro volta) una risorsa importante”.
Un ulteriore rapporto fondamentale per Red Hat è quello con i maggiori cloud service provider (Microsoft, Google, Aws e Ibm) che giocano un ruolo importante per il nostro sviluppo digitale e con cui Red Hat condivide, oltre alla proposizione tecnologica, anche specifiche attività di mercato. Per esempio, con Microsoft, Red Hat ha attivato una serie di iniziative importanti anche sulla base della scelta Microsoft di investire sulle tecnologie open source e di utilizzare come piattaforma di containerizzazione proprio Red Hat. Con Azure Red Hat OpenShift (Aro) che ha portato una serie importante di benefici al mercato.
Così Giudici riassume, infine, le sfide dell’azienda nel nostro Paese: “L’obiettivo è di coltivare lo sviluppo del business che passa attraverso la proposizione ai clienti tramite Ccsp e hyperscaler, strategici per lo sviluppo cloud. Allo stesso tempo puntiamo a sviluppare il mercato mid market e Smb per accrescere il market share di Red Hat, in un segmento che fino a poco tempo fa non ha visto l’azienda protagonista, mentre ora la crescita invece è a doppia cifra. Ultimo obiettivo – ma non per questo meno sfidante – è quello di sfruttare l’ecosistema dei partner per affrontare il segmento “enterprise white space”, ovvero quei clienti che ancora non hanno a bordo la tecnologia Red Hat”.
Significa anche acquisire nuovi partner (ma non “a tappeto”, perché sono richieste risorse, tempo e competenze). L’azienda, solo quest’anno, ne sta portando a bordo una ventina e li vuole aiutare – come tutti gli altri attivi (complessivamente sono circa 60 partner quelli che fatturano più di 20 mila euro e complessivamente 400 quelli attivi in ogni semestre) -, “ad essere più profittevoli, pronti ad integrare le soluzioni su altri prodotti e fare in modo che Red Hat diventi lo stack principale su cui sviluppare la digitalizzazione delle aziende”.
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