Lenovo evolve verso una nuova strategia di canale e vara Lenovo 360, un ecosistema globale che verrà lanciato ufficialmente a inizio 2022 ma che si è già messo in moto. L’obiettivo è semplificare la gestione del business sul territorio anche in linea con i nuovi assetti organizzativi del gruppo. A guidare la strategia nel nostro Paese è Cristiano Accolla, channel leader di Lenovo Italia che ci racconta come cambia l’approccio verso i partner e il modello di go-to-market alla luce della nuova strategia.
“Lenovo ha un commitment molto forte nei confronti del canale – esordisce Accolla -; la nostra è una strategia channel-first che si è rafforzata nel corso degli anni. Oggi operiamo con una struttura globale ma adattabile alle realtà locali che ci consente una maggiore vicinanza ai business partner, un fattore importante, soprattutto nel mercato italiano dove il tessuto industriale è molto diverso sia in termini di clienti che di rivenditori”.
L’organizzazione interna del gruppo si è già allineata alla nuova strategia con l’obiettivo di massimizzare i risultati, spiega Accolla: “Lo scorso aprile, a inizio anno fiscale, Lenovo ha ribadito l’importanza del modello che definiamo 3S – smart IoT, smart infrastructure e smart vertical & services – suddividendo il business in tre relative BU: la prima, Idg, già esistente, focalizzata su di pc, smart device, telefonia mobile; la seconda, Isg, attiva esclusivamente sulle infrastrutture, anch’essa già esistente e precedentemente chiamata Data Center Group (Dcg); e come principale novità è stata creata la terza BU, definita Ssg (Solutions & Services Group) attraverso la quale vengono gestiti smart vertical e servizi. Dal 1° ottobre, inoltre, Lenovo ha dato vita ad un’organizzazione internazionale di vendita – International Sales Organization (ISO) -, il cui ruolo è di armonizzare il go-to-market delle rispettive divisioni, creando nuove sinergie. Un altro importante step in questo percorso è l’arrivo a breve di Truescale, una soluzione per gestire il business in un unico contratto; “il nostro everything as a service, non in competizione con il canale ma lo strumento per offrire in modo semplice e veloce tutto il portfolio Lenovo ai business partner”.
Lenovo conferma così l’importanza dei servizi al pari del vecchio core business dell’azienda: “Abbiamo avviato un progetto che porta da un modello di business tipicamente transazionale dove il focus primario è il prodotto a quello secondario che evolve verso soluzioni end-to-end guidate dai servizi“.
“Oggi il mondo evolve – prosegue Accolla – e tutte le aziende stanno affrontando sfide comuni per migliorare la produttività, implementare soluzioni cloud evolute o hybrid cloud con obiettivi comuni, che comprendono anche una maggiore attenzione all’ambientale e alla sostenibilità”. Lenovo intende supportare il canale attraverso cinque pillar, ovvero: l’innovazione e l’accelerazione nel suo sviluppo, con un focus sul cloud, attraverso crescenti investimenti in R&S (Lenovo ha investito quest’anno il 60% in più rispetto all’anno scorso e per i prossimi 3 anni stanzierà sempre il doppio dell’anno precedente); la diversity, sul presupposto che analizzare le questioni da vari punti di vista consente di valutare alternative e trovare la migliore soluzione per il business; la CX, spesso considerata come un risultato e per Lenovo punto di partenza di una strategia customer-centric; la fiducia, importante per il canale “che oggi per noi non è il concorrente ma un alleato con cui raggiungere obiettivi comuni”.
Nel rispetto della strategia channel-first, Lenovo 360 ottimizza quindi le persone, i programmi e gli strumenti per offrire ai business partner maggiore supporto sul territorio. Ci si focalizza sulle persone, mettendo al loro servizio nuove risorse, certificazioni e formazione, con investimenti crescenti nell’ottica di fornire prodotti sempre più complessi, soluzioni end-to-end e nuove modalità di vendita. “Il One channel team che oggi guido unifica tutte le organizzazioni di canale puntando su vendite specializzate ma con approccio verso i rivenditori e i distributori che non cambia. Continuano infatti i programmi di investimento verso una crescente integrazione e unificazione delle divisioni, che supportano il rivenditore nella gestione dell’intero portfolio per fidelizzare i clienti presentarsi in modalità univoca verso il cliente. Tra gli strumenti per una gestione efficace, forniamo, ad esempio, LBPortal, che offre meccanismi di remunerazione aggiuntiva, protezione e tutela e il miglioramento della gestione del business attraverso strumenti digitali, o ancora il Lenovo Partner Hub, un portale unico per i rivenditori, tool fondamentale per dialogare con noi”, conclude Accolla.
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