La forte transizione della strategia di canale di Ibm nasce a livello corporate e via via si cala nei paese in cui Ibm opera. Ma la logica che la governa mira ad avere tutti i partner allineati in una unica strategia di go to market semplificata, che il nuovo programma Partner Plus sintetizza.
Parla di “armonizzazione” David Stokes, general manager di Ibm Partner Ecosystem a livello Emea, in una chiacchierata a complemento della presentazione della strategia di canale in italia.
Armonizzazione della strategia di prodotto, che si focalizza su hybrid cloud e intelligenza artificiale: “Sono i due asset per la digital transformation delle aziende, che posizionano Ibm in modo completamente diverso rispetto alla strategia del passato”.
Armonizzazione della strategia di go to market, che gestisce i partner di canale in modo più semplice dando loro strumenti e competenze più idonee per guidare i processi di trasformazione digitale della aziende con le nuove tecnologie. “Definire un nuovo programma di canale (qui i dettagli) era un passo necessario perché richiesto dal cambiamento aziendale indotto dallo spin off di una parte delle nostre attività core che ha rimesso in discussione la nostra struttura storica di business partner, sia lato technology sia lato consulting, e dall’acquisizione di Red Hat – commenta Stokes -. Ma il nostro approccio ora deve esser quello di mostrare più che raccontare, perché sono le implementazioni che spiegano il nostro modo di operare e di co-creare con i partner. Con il nostro ecosistema noi facciamo co-selling, co-creiamo i progetti, un approccio molto diverso dal passato”.
Competenze da affinare sull’AI
L’approccio di Ibm, rivisto grazie anche alle conversazioni e ai feedback dei partner, ha portato alla semplificazione del programma e del portfolio di soluzioni e servizi, focalizzando la strategia su cloud ibrido, AI e automazione integrata nelle soluzioni (grazie anche alle acquisizioni come quella di Databand.ai che rafforza il portafoglio software di Ibm nei settori della gestione dei dati, dell’AI e dell’automazione), integrazione dei tool messi a disposizione dei partner.
Secondo uno studio di McKinsey, gli investimenti per l’adozione dell’AI da parte delle aziende sono in crescita e impattano tutte le geografie: in Europa si è passati da investimenti nel 47% delle aziende nel 2020 a investimenti nel 51% delle organizzazione nel 2021 e, complessivamente a livello mondiale, il dato si attesta sul 56%. Pesano India (oggi 66%) e Nord America (55%). Ciò significa che più del 50% delle aziende utilizza già strumenti di intelligenza artificiale. Un trend più che avviato.
Ma servono competenze tra i partner sull’AI. Spiega Stokes: “Se in precedenza le competenze tecnologiche erano sufficienti per declinare l’offerta, ora Ibm chiede ai partner di avere anche conoscenza del mercato, dei trend che guidano la digital economy, di cosa possa significare l’impatto dell’AI sulle aziende. C’è un gap di competenze molto forte da colmare che richiede programmi di formazione anche tra la popolazione, per cui Ibm collabora anche con accademie e università per creare cultura. Lato partner, noi rendiamo loro disponibili training sia sales sia tecnici, come quelli che seguiamo noi dipendenti di Ibm, perché le competenze devono essere consolidate. Conquistare la fiducia del partner è il risultato a cui aspiriamo in questo percorso di formazione. Il partner deve credere in noi”.
Ma è bene che capisca anche il contesto in cui si muove, la situazione economica e politica attuale che ha riflessi in Italia come nel resto del mondo. “L’economia globale è impattata dalle stesse sfide – afferma Stokes allargando lo sguardo -. Ma queste criticità creano anche opportunità per il mondo tecnologico che ha la possibilità di risollevare l’industria, modernizzare la pubblica amministrazione, utilizzare la tecnologia per il bene collettivo. Una opportunità anche per i partner di ogni geografia”.
Opportunità, tra cyber e sostenibilità
Le difficolta che hanno colpito le supply chain mondiali, impattate in modo forte prima dal Covid poi dalla guerra in Ucraina, hanno anche mostrato falle importanti legati alle tematiche cyber. “Il tema della cyber-resilienza ha avuto un impatto disruptive non solo a livello economico ma anche a livello umano. E riguarda ogni business, da quello delle grandi corporation fino alle piccole realtà, rivelandosi una reale opportunità per i partner dal momento che la sicurezza è un elemento cardine di ogni progetto. Rimane la sicurezza uno degli ambiti in cui Ibm focalizzerà investimenti in futuro, oltre che nel quantum computing e nella sostenibilità”.
Il tema della sostenibilità solleva molta curiosità e domande da parte dei partner. L’approccio di Ibm prevede di offrire loro strumenti per valutare la postura delle aziende, utilizzando sia la piattaforma di risk management sia di asset management. A queste si aggiunge la proposta di green IT, per ottimizzare il footprint di ogni aziende, puntando sull’automazione dei processi che libera risorse e riduce i consumi. “Bisognerà poi rendere l’intera supply chain efficiente e per questo lavoriamo con system integrator in grado di ottimizzare i processi, guardare alla circolarità delle soluzioni, ricordandoci che per raggiungere gli obiettivi di Esg servono skill, policy ma soprattutto una gestione unitaria e coordinata del tema”.
Per quanto riguarda la sfida del quantum computing, si è ancora molto lontani da prodotti fruibili. “Alcuni partner hanno avuto modo di prendere visione di nostri use case sul quantum computing, attualmente allo studio, ma siamo davvero ai primi passi – racconta Stokes -. Certo che in questo ambito, ancora di più, sarà necessario l’approccio di co-creare in ottica di problem solving con i nostri partner. Sui reali casi di applicazione ne parleremo fra una decade”.
Sinergie ad hoc
Il network di partner di Ibm è multidisciplinare, mette in campo diverse capacità. Capita spesso che nei progetti più complessi lavorino insieme più partner con varie competenze, in modo complementare e sinergico. “Il nostro approccio è quello di essere provider di tecnologie e supportiamo l’ecosistema per capire, crescere e cogliere nuove opportunità. Lo facciamo nei confronti di tutti i tipi di partner, dai distributori, agli Isv ai system integrator, in una prospettiva flessibile sia dal punto di vista commerciale che tecnico” conclude Stokes.
Anche le partnership strategiche, come quelle con Aws e Microsoft, vanno in questa direzione e sono volàno di nuovi business. “Al momento Google Cloud non è per noi un partner strategico, pur essendo un partner di Ibm Consulting e Ibm Software”. Cosi come il nuovo programma Partner Plus non ingloba i partner di Red Hat, “al momento li teniamo separati intenzionalmente ma abbiamo un approccio collaborativo perché lavoriamo insieme su molti clienti”. Come dire, non andiamo a modificare ciò che funziona.
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