L’acquisizione di Artmatica Partners da parte di Aeonvis corona una collaborazione avviata da tempo e che ha visto rafforzare le sinergie tra le due aziende. In particolare, la proposizione Aeonvis ora abbraccia l’estensione delle soluzioni Salesforce (oltre il CRM), e amplia anche i servizi continuativi di application management, facendo leva su un portafoglio di soluzioni che comprendono analytics, digital marketing, CRM e customer engagement.
La scelta di ampliare il portafoglio con Salesforce nasce dal basso, “ascoltando” la voce dei clienti già impegnati su progetti di trasformazione digitale, ma rappresenta anche una scelta di “prospettiva” guardando al futuro.
Ne parliamo con Claudio Abbiati, Executive Director Aeonvis, Benedetto Virzi, Ceo Artmatica Partners, Giorgio Ruffati, Executive Director Aeonvis, e Michele Delia, Director, responsabile della business unit Salesforce di Aeonvis.
“Siamo sempre cresciuti in modo progressivo – esordisce Ruffati – costruendo e acquisendo competenze dal mercato. Guidati dalla prospettiva di ampliare l’offerta in ambito CRM, abbiamo deciso di buttare il cuore oltre l’ostacolo e valutare cosa offrisse il mercato nell’area Salesforce che rappresenta il punto di riferimento del comparto. Da qui la decisione di acquisire le competenze di Artmatica e “accelerare”“.
Fedele quindi alla propria strategia best of breed/best in class, Aeonvis fa tesoro delle competenze tecniche e di piattaforma di Artmatica in ambito CRM sulle soluzioni Salesforce.
“Per quanto riguarda i processi di integrazione tra le due aziende abbiamo già creato una business unit comune. Aeonvis e Artmatica continuano ad esistere come entità distinte, al momento, ma mettono a fattor comune le competenze così da procedere in un processo di convergenza su due dimensioni – prosegue Abbiati -. Da una parte quindi vogliamo tutelare le peculiarità delle due aziende con Artmatica che ha costruito il valore del proprio brand e delle relazioni nel segmento delle piccole e medie imprese, mentre Aeonvis è posizionata nella fascia alta dei clienti enterprise”.
Questo schema non sarà stravolto per presidiare così tutto il mercato. “Per quanto riguarda invece competenze e capacità di organizzazione dei servizi per i clienti, la modalità “best of breed” consentirà di indirizzare presso i clienti anche l’integrazione di sistemi complessi, quindi punteremo non solo su Salesforce ma anche sull’integrazione con tutti i sistemi gestionali, di pianificazione, etc. dei clienti”.
Entrambe le realtà (Artmatica e Aeonvis) beneficeranno quindi dell’“osmosi di competenze tra governance, system integration ed application maintenance”.
L’offering di Salesforce è decisamente vasto e variegato – ci spiega Virzi -. Va dalle tecnologie Iot a quelle AI, sempre per quanto riguarda la “cura” del cliente. E’ opportuno quindi riuscire a formulare le proposte più consone ed adeguate. Idonee ad esaltare meglio il valore di una piattaforma che ha nella scalabilità il suo punto di forza e copre tutto il campo della relazione tra azienda ed entità interne ed esterne. A 360 gradi”. Servirà quindi anche incastonare tutti i servizi Salesforce all’interno di Aeonvis che già lavora su tutte le altre esigenze di impresa.
“Aeonvis, per quanto riguarda il go-to-market, è quindi impegnata a far conoscere al mercato la sua evoluzione – interviene Abbiati – già apprezzata per i suoi progetti su diversi fronti, ma meno conosciuta sui nuovi di customer engagement e customer front-end. Uno sforzo che ora merita di essere compiuto sulla base di un’offering ancora più completa e che vede la sua leva principale nella system integration (quindi poi nei servizi di application maintenance), con la trasversalità dell’offerta, le competenze sui processi, lo stile di approccio come consulenti/advisor dei clienti, a rappresentare gli elementi differenzianti. L’integrazione tra Aeonvis e Artmatica comprende anche la fusione tra i team con competenze sempre più trasversali”.
“Si tratta proprio di continuare anche ad investire sulle competenze (la squadra è di una trentina di persone) e sulle certificazioni (oggi sono circa 40 quelle già operative in azienda, Ndr.), – si aggancia Delia – elemento importante per l’azienda, per come si posiziona sul mercato. Per quanto riguarda la nostra reputazione nell’ecosistema Salesforce, la direzione è quella di investire non solo sulle tematiche di prodotto ma anche sulle verticalizzazioni di industry (Salesforce Navigator Products / Industry Specializations). In particolare, Aeonvis ha importanti competenze nell’ambito dell’automotive, conosce bene le caratteristiche di processo di quel mercato e “vede nella possibilità di verticalizzare ulteriormente la proposizione di Salesforce in questo ambito un’opportunità importante”.
Le sinergie tra Aeonvis e Artmatica – la prima ‘specializzata’ su ERP (con SAP) e su soluzioni di Supply Chain (con Kinaxis), la seconda nella sfera CRM – saranno ulteriormente valorizzate quando i team delle due realtà avranno completato il virtuoso processo di “osmosi” delle competenze, comprese quelle relative alle practice nell’ambito degli analytics, della data analysis e del digital marketing.
“Intanto, tra le esperienze in corso, quelle con un’importante realtà enterprise nell’ambito automotive – evidenzia Ruffati – è rilevante proprio perché evidenzia la volontà di estendere i progetti di trasformazione in svariate aree”. Si parla di digital marketing, business analytics, supply chain sales, sotto il cappello della “governance operativa, del presidio funzionale dell’applicativo” fino al “program management di importanti progetti di trasformazione in ambito CRM ed eCommerce”. Da qualche mese Aeonvis/Armatica è stata coinvolta da questa realtà anche per quanto riguarda i servizi di application maintenance in ambito marketing cloud.
Oltre a questo, un caso di successo che merita di essere ricordato è quello di De Nora, realtà multinazionale che opera nel mondo dell’elettrochimica e del trattamento delle acque specializzata in questa tipologia di soluzioni e punto di riferimento nelle tecnologie sostenibili per la green economy.
L’azienda, avendo già adottato Salesforce come soluzione CRM per l’area commerciale, e SAP come ERP, ha scelto Aeonvis per integrare i processi gestiti su SAP con quelli commerciali, per migliorare l’esperienza utente della struttura commerciale ed approdare ad uno strumento unico per il processo di preventivazione e di after-market sales.
E ancora, Eudaimon (welfare aziendale) vede Aeonvis impegnata in una serie di attività di efficientamento della soluzione della App Mobile integrata con Salesforce, quest’ultima già scelta come piattaforma di riferimento, e ingaggiata anche per l’application maintenance e l’introduzione di ulteriori migliorie di sistema e di processo.
Sono inoltre in corso una serie di attività presso altre realtà per valorizzare il CRM, migliorare e fare la mappatura completa dei processi per ottimizzarli.
Delia: “I progetti CRM sono sempre abbastanza “invasivi”. Hanno obiettivi ambiziosi volti anche a rivedere i processi. Tra le criticità, senza dubbio, è vissuta dalle aziende anche quella della scelta di piattaforma. La nostra strategia best of breed ovviamente porta a Salesforce che è chiamata ad innestarsi in panorami applicativi, quelli aziendali, naturalmente complessi per cui l’esperienza di Aeonvis fa la differenza”. Importante è anche “riuscire a definire correttamente ruoli e perimetri dei sistemi“: un ulteriore punto di forza di Aeonvis.
I tempi di realizzazione di progetti complessi enterprise nell’ambito CRM possono durare dai 6 ai 18 mesi. “La riuscita dipende dalla capacità di entrare in reale sintonia con il cliente – prosegue Delia – e l‘anima consulenziale di Aeonvis, insieme a quella di system integration, ovviamente aiuta. La collaborazione gomito a gomito con la squadra di Artmatica, attiva da tanto tempo (oltre un anno e mezzo, Ndr.), e la condivisione di metodi e valori sono un valore aggiunto”.
I progetti che riescono meglio sono quelli “inclusivi” in cui il cliente si sente “affiancato e compreso nelle sue esigenze” e si affida ad Aeonvis che vuole essere partner, più che “fornitore di soluzioni”. “I vantaggi – chiude Virzi – sono facilmente percepibili, perché una migliore organizzazione dei processi consente di accedere a un numero maggiore di opportunità di business, indirizzarle meglio, e fare di più con le medesime risorse”. Per Aeonvis, la misura sul campo dell’efficacia dei progetti si legge quindi anche nella “continuità” del rapporto con i suoi clienti documentata dalla crescita e dallo sviluppo di ulteriori progetti nel tempo, così come dall’elevato livello di “adoption utente” delle soluzioni implementate nei progetti.
Per saperne di più scarica il whitepaper: Il posizionamento e le competenze di Aeonvis nel mercato IT e digitale italiano
Leggi tutti gli approfondimenti della Room: La competenza incontra il mercato by Aeonvis
© RIPRODUZIONE RISERVATA
