Nell’attuale scenario, i partner di canale adottano strategie di specializzazione su sicurezza informatica, privacy e sostenibilità quali leve necessarie per rispondere alle esigenze dei propri clienti. E’ quanto rileva l’ultimo studio annuale di TD Synnex “Direction of Technology Ecosystem Report” che, attraverso il sondaggio condotto tra aprile e giugno 2024 su oltre 1.000 aziende dell’ecosistema (rivenditori tecnologici, system integrator, service provider e managed service provider) presenti in 60 paesi a livello globale, fotografa le evoluzioni in atto nel canale IT e le sue maggiori aree di sviluppo.
Investimenti, crescono AI e sicurezza
In linea generale, le aziende del canale cercano un maggiore equilibrio tra l’accelerazione dell’innovazione guidata dall’AI e il consolidamento delle tecnologie di base. Aumentano infatti le previsioni di investimento sia in infrastrutture tecnologiche solide sia sulle tecnologie ad alto potenziale, facendo leva su collaborazioni con partner affidabili. Cresce l’attenzione verso AI e GenAI, con metà delle imprese che prevedono di offrire soluzioni basate su queste tecnologie nei prossimi due anni. La sicurezza rimane la componente principale delle offerte, a fronte della necessità di bilanciare innovazione e mitigazione del rischio. Tuttavia, nella gestione del business, i rivenditori danno priorità all’accessibilità e alla flessibilità, rispondendo alle esigenze più comuni della loro clientela.
Entrando più nel dettaglio dei trend che influenzano il canale nel 2024, emerge in primo luogo come i player tecnologici, per aumentare la propria competitività puntino su certificazioni e specializzazioni, con focus su cybersecurity (58%), privacy dei dati (58%) e AI (45%).
I partner di canale comprendono che in un contesto di incertezza servono maggiori competenze e nuovi modelli di business per garantire ai clienti accesso alle capacità e ai servizi più evoluti. Per prepararsi a tali cambiamenti, le imprese lavorano per rafforzare le capacità dei team, dando priorità nei processi di assunzione alle competenze di sicurezza (30%); AI, ML e GenAI (27%), networking (21%) e servizi cloud (21%). Negli ultimi anni, in particolare, la necessità di competenze in AI cresce significativamente in termini di priorità, passando dall’8% nel 2022 al 27% nel 2024, pari ad un aumento del 238%, sottolineando la rapidità con cui questa nuova tecnologia si stia oggi integrando nella forza lavoro. Oltre ad acquisire le ultime competenze tecnologiche, cresce l’attenzione alle competenze sui servizi professionali. Tra queste, le più richieste includono la consulenza aziendale (43%) e i servizi gestiti (37%).
A fronte delle pressioni finanziarie e dall’attuale clima economico, aumenta la richiesta di opzioni di credito e finanziamento da parte dei clienti, a cui i player IT rispondono attraverso la fornitura di soluzioni con termini di pagamento flessibili e a prezzi preferenziali. A questo proposito, TD Synnex rileva come circa la metà degli intervistati offre modelli di consumo flessibili (54%), certificazioni e standard di sicurezza informatica (53%) e termini di pagamento flessibili (50%). Vengono inoltre offerte da molte realtà dell’ecosistema opportunità di credito/finanziamento/leasing (44%) e prezzi preferenziali (42%).
L’elemento della semplicità nelle soluzioni tecnologiche e transazionali è un’altra leva nella scelta del partner di distribuzione: oltre il 60% delle imprese intervistate sceglie infatti le soluzioni tecnologiche per la capacità di semplificazione e specializzazione, il 55% per la facilità di transazione aziendale e il 48% per l’abilitazione aziendale.
AI, già essenziale per molte aziende
Se si guarda alle previsioni di investimento in innovazione, i partner di canale appaiono impegnati a promuovere tecnologie ad alta crescita, con il 44% degli stessi che prevede di offrire AI nei prossimi due anni. Mentre aumentano gli investimenti in AI, si continua a dare priorità a tecnologie critiche e in particolare alla sicurezza, che rimane la soluzione tecnologica più offerta nel 2024. Le altre tecnologie richieste, tra cui hardware, archiviazione dati e servizi, forniscono il trampolino di lancio per nuove innovazioni come GenAI e servizi AI, che circa la metà degli intervistati – rispettivamente il 52% e il 48% – prevede di offrire nel prossimo anno.
Guardando l’arco temporale degli ultimi tre anni, sempre più aziende indicano l’AI come una delle principali soluzioni che intendono offrire, passando dal 14% nel 2022 al 44% nel 2024, con un aumento del 214%. Con l’arrivo delle offerte di AI sul mercato, cresce anche l’esigenza da parte di utenti e clienti di capire come le nuove tecnologie possano rafforzare il loro business. A questo proposito, un terzo delle imprese intervistate riceve dai clienti richieste di POC su GenAI molto frequentemente o addirittura nel 5% dei casi in ogni trattativa, a conferma di come l’AI sia ormai essenziale per molte aziende.
Cresce l’attenzione ai temi Esg
In tutti i settori, temi globali come il cambiamento climatico, i diritti umani e la buona governance aziendale stanno cambiando il panorama normativo e del rischio. Le aziende del panel di TD Synnex identificano infatti gli standard Esg come una delle principali sfide future.
Per rimanere al passo in questo contesto, le aziende cercano soluzioni per gestire i requisiti delle nuove normative globali che richiedono di divulgare più dati sul loro impatto ambientale e sembrano consapevoli delle problematiche in essere, con il 37% che indica gli standard Esg come una delle principali sfide per la loro azienda nei prossimi due anni, in linea con i risultati dell’anno scorso.
In tutta la supply chain, le aziende avvertono una crescente pressione per divulgare dati verificabili e prove della gestione del rischio Esg. Le richieste di proposte pongono infatti sempre più domande sulle pratiche Esg che richiedono nuovi sistemi e soluzioni di monitoraggio e sostegno alla trasparenza.
Performance e strategie di consolidamento
Se si guarda ai profitti, nel 2024 le performance dei ricavi risultano più moderate rispetto al 2023, con il 21% delle imprese intervistate che segnala una crescita del 10%, rispetto al 45% del 2022. Tuttavia, si verificano meno cali rispetto agli ultimi due anni (5% nel 2024 contro il 9% nel 2023), segno che le performance finanziarie del canale sono relativamente stabili nonostante i cambiamenti economici e geopolitici.
Sicurezza e innovazione guidano la crescita finanziaria del canale e del mercato più ampio. La sicurezza è infatti il principale generatore di profitti nell’ecosistema; il 32% la indica come uno dei tre principali driver di fatturato, rendendola il prodotto principale per generare profitti; networking, dispositivi endpoint, AI e infrastrutture hyperscale completano i principali driver di ricavi.
Emerge in questo contesto l’importanza di collaborazione, coordinamento e consolidamento per una interconnessione del canale. Con quasi tre quarti della spesa IT (73,2%) guidata dai partner nel 2024, la collaborazione è sempre più cruciale man mano che il canale affronta la crescente competizione e la trasformazione tecnologica, spiega TD Synnex.
Mentre le strategie di crescita organiche e orientate alle partnership sono fondamentali, alcune aziende intervistate affermano anche di mirare ad acquisire organizzazioni (31%), trovare un acquirente (24% rispetto al 18% nel 2023 e all’11% nel 2022) o fondersi con altre organizzazioni (23%). Questa crescita suggerisce che l’elevata valutazione delle aziende nel canale tecnologico continua ad aumentare, portando più persone a considerare la vendita. Complessivamente, il 50% delle imprese prevede di crescere organicamente mentre il 42% prevede di coinvolgere terze parti nel canale e più che duplicato nel 2024 (118% in più) il numero dei partner che sta cercando un acquirente rispetto a due anni fa.
“Quest’anno, vediamo crescere i segnali da parte di partner che stanno abbracciando il potere dell’AI e del cloud, rendendo allo stesso tempo la tecnologia più adattabile alle esigenze dei loro clienti – commenta Patrick Zammit, Ceo di TD Synnex –. Grazie al ruolo dell’artificial intelligence nel promuovere altri sviluppi tecnologici, continueremo a vedere aziende dirigersi in questa direzione, sfruttando soluzioni ad alta crescita per portare le loro attività nel futuro. Allo stesso tempo, si sta bilanciando la necessità di una robusta sicurezza e conformità normativa in tutti i settori”.
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