Nel corso di oltre trent’anni, la distribuzione IT ha rappresentato una componente essenziale e spesso sottovalutata dell’intera filiera tecnologica, ed ha rappresentato il ponte strategico tra vendor globali e tessuto imprenditoriale locale. Da semplice snodo logistico e finanziario, il ruolo del distributore si è evoluto verso modelli sempre più orientati al valore, alla specializzazione e ai servizi. Oggi, di fronte all’emergere di trend come il cloud, l’intelligenza artificiale, i modelli “as-a-service” e la sostenibilità, la distribuzione è chiamata a un profondo ripensamento del proprio posizionamento.
Partiamo della definizione del ruolo: il distributore, il wholesaler, il Vad (Value Added Distributor), il distributore a volume, tanti sinonimi, più o meno impegnativi, di fatto vengono utilizzati per parlare di una figura che in tutti i mercati viene identificata come “il grossista”. Questa parola nel nostro settore è considerata riduttiva, in quanto gli attori non pensano certo di essere solo esperti di logistica e/o di erogazione di credito al canale, anche se proprio queste sono le prime due attività che deve fare un distributore: senza queste non si parla di distribuzione.
Dalla nascita dei primi grossisti Ict agli scenari futuri
Fine anni ’80 e inizi anni ’90, l’Italia ha vissuto una vera e propria rivoluzione tecnologica, con la diffusione capillare dell’informatica nelle aziende e, progressivamente, nelle abitazioni. Questo boom ha alimentato la crescita di un ecosistema IT formato da distributori, rivenditori, Var, system integrator e catene retail specializzate. È in questo contesto che si sviluppa il mercato della distribuzione informatica italiana, favorito dalla conformazione delle imprese italiane: siamo il Paese delle Pmi anche nell’Ict, ci sono decine di migliaia di reseller e i grandi vendor non potevano – né possono – raggiungerli tutti; nell’Ict è sostanzialmente stato adottato il modello distributivo identico a quello delle farmacie e della ristorazione. Quanti protagonisti storici che hanno segnato un’epoca come Celo (prima esperienza dell’autore, Ndr.), Micromax e Comprel poi fusi in Esprinet, Delta più conosciuta poi come Opengate, Tecnodiffusione, Algol, Computer Discount, It Way, JSoft, Atd, Assotrade, Pisani, Raphael Informatica e Computer Gross fra gli italiani e con realtà internazionali come Actebis, Vobis, Computer 2000 (poi Tech Data ed oggi TD Synnex) e Ingram Micro.
Gli anni 2000, razionalizzazione e concentrazione
Con il nuovo millennio, il mercato ha cambiato in parte pelle. La maggiore pressione sui margini, la necessità di essere aziende con fatturati importanti (anche per avere i contratti di distribuzione da vendor sempre più internazionalizzati), l’aumento della numerica dei rivenditori, la sempre maggiore attenzione necessaria alla concessione di credito (con un margine al 30% ci si può permettere al massimo “uno o due buchi” di pagamento, con il margine al 5% non ce li si può permettere del tutto) hanno spinto il settore verso una progressiva ed inesorabile razionalizzazione. Tutto questo nonostante (anzi forse a causa) della quotazione in Borsa di tante realtà come Opengate, Cdc, Algol e Tecnodiffusione, che nel tempo – lo dicono i fatti – non hanno saputo interpretare le nuove regole di mercato.
Nel nuovo contesto, con storie, percorsi e modelli di business allora completamente diversi sono emersi nuovi leader della distribuzione IT, come ad esempio Esprinet e Computer Gross, ancora oggi il primo ed il secondo distributore italiano. Il primo orientato ad una diversificazione sui canali di sbocco e una chiara strategia Web based (nata in Celo, una delle tre aziende che sono confluite in Esprinet), volta a dare strumenti di vendita e marketing ai reseller, il secondo che ha sempre puntato su una distribuzione maggiormente rivolta al cosiddetto mercato a valore. Non a caso i primi distributori in termini dimensionali sono aziende “locali” che meglio hanno saputo comprendere le necessità del tessuto imprenditoriale italiano rispetto ai grandissimi player internazionali come Ingram e Tech Data che, in parte, erano soggetti all’applicazione di politiche commerciali disegnate a livello mondiale e che negli ultimi anni sono passati attraverso cessioni e ri-acquisto di fondi finanziari.
Trend attuali e prospettive future
Nel corso degli anni, fra alti e bassi, fra tendenze dei vendor variabili fra “solo canale – solo diretta” (si pensi ad esempio alle politiche di vendita di grandi vendor come HP e Dell Technologies) oggi il mercato della distribuzione informatica è sostanzialmente cambiato. L’era della scatola, intesa come semplice vendita di hardware e software – che resta comunque una parte importantissima del fatturato distributivo – ha lasciato il posto a un paradigma orientato ai servizi, alla specializzazione, al cloud e naturalmente ai nuovi approcci potenziali al mercato che saranno resi possibili dall’intelligenza artificiale. I principali trend presenti (alcuni dei quali già attuati) e futuri per la distribuzione Ict in Italia possono essere riassunti in alcuni punti chiave, che riprendiamo qui di seguito.
L’affermazione dei modelli As-a-Service
Le richieste del mercato end user, accompagnate dalle spinte dei vendor che sempre più propongono modelli a consumo (Device-as-a-Service, Infrastructure-as-a-Service), vedono l’obbligo all’adeguamento ai nuovi modelli commerciali dei distributori. Non da oggi, la distribuzione ha investito in piattaforme digitali, ma da una situazione “nice to have” si è passati ad un “must to have” per erogare billing, provisioning, gestione di licenze e servizi finanziari.
Soluzioni a valore
Quando si parla di “valore” si dovrebbe pensare ad un ecosistema che racchiuda prodotti, competenze e servizi per realizzare progetti su misura, basati su tecnologie complesse erogabili sia in modalità on-premise sia in modalità As-a-Service. In minore o maggiore misura gli attori del canale Ict devono orientarsi ad affrontare la tecnologia in ottica di “valore”, perché la semplice fornitura non basta più a tenere fidelizzati i clienti finali che hanno ormai a disposizione strumenti infiniti per acquistare il run rate. L’obiettivo è quello di supportare a 360 gradi i progetti di trasformazione digitale delle imprese.
Automazione e logistica smart
La distribuzione IT deve affrontare sfide logistiche sempre più complesse. Partendo dal servizio di consegna rapida che ormai è uno standard che non viene considerato un valore aggiunto, le nuove sfide in termini di efficacia ed efficienza vedranno il diffondersi della robotizzazione dei magazzini, della tracciabilità in tempo reale e, nel breve periodo sempre maggiore uso dell’intelligenza artificiale per il forecasting.
Ecosistemi digitali
Se le piattaforme di e-commerce b2b sono ormai pienamente un sistema “scontato”, è pur doveroso sottolineare l’evoluzione negli anni di tali sistemi che hanno via via integrato cataloghi, configuratori, documentazione tecnica e di marketing, formazione on line, supporto tecnico, strumenti finanziari per l’acquisto con modalità di noleggio operativo o leasing, supportando il canale dei rivenditori in una pletora di attività costose e ripetitive che sono state così “prese in carico” dalla distribuzione. Quindi un hub di servizi, non solo di prodotti, che, con la sempre maggiore disponibilità di dati, e ancora sfruttando l’intelligenza artificiale, potrà supportare sempre più da vicino i reseller nel costruire attività volte alla generazione di leads, di cross-selling e up-selling.
Sostenibilità e supply chain green
I vendor e gli stessi distributori sono sempre più sensibili alla sostenibilità. Il riciclo dei dispositivi, la logistica a basso impatto ambientale e la reportistica Esg sono e saranno requisiti fondamentali per la competitività, non ancora compresi appieno dal canale nonostante in molte gare della pubblica amministrazione, ma anche di aziende enterprise, i requisiti di sostenibilità offrano punteggi che potenzialmente possono indirizzare l’esito della gara verso uno dei partecipanti per la propria attenzione alla sostenibilità.
Intelligenza artificiale
Sono innumerevoli gli ambiti di applicazione dell’AI, che potenzialmente possono portare ad un’efficienza senza precedenti. Con decisioni basate sempre più sui dati, sempre più accessibili a tutti i livelli, si otterranno progressi impensabili in termini di produttività ed efficienza. Se questi saranno vantaggi di breve termine, l’AI è e sarà una piattaforma fondamentale per l’innovazione grazie alla semplificazione e all’abbreviazione dei cicli di sviluppo delle applicazioni e dei prodotti. Oggi la stragrande maggioranza degli utenti finali si pone la domanda “Ma alla mia azienda l’AI a cosa serve? Quale impatto potrebbe avere sulla mia azienda?”
Il canale deve ripensare i propri modelli di business, deve – in questa particolare fase di adozione – portare alle aziende soluzioni concrete. Dobbiamo essere noi i protagonisti dell’innovazione; noi , che conosciamo i processi, i modelli di business dei clienti, la loro organizzazione, dobbiamo portare loro soluzioni nuove a cui i clienti non pensano, agire come consulenti per un cambiamento profondo del pensare digitale. Altrettanto, dobbiamo essere così pronti a ragionare su carta bianca, senza pensare a ciò che è stato fatto sino ad oggi che non è più garanzia di sopravvivenza per il futuro. Se sino ad oggi, per i reseller, i referenti sono stati principalmente i responsabili dei sistemi IT, da domani potrebbero cambiare perché la spinta all’uso dell’AI arriverà da chi è coinvolto direttamente nel processo (marketing, commerciale, HR, finanza…), il cui obiettivo è il miglioramento del risultato, indipendentemente dall’infrastruttura adottata.
Oggi, per il canale, la sfida è saper integrare prodotti, servizi e soluzioni, muovendosi tra cloud, sicurezza, e-commerce, AI e sostenibilità. Chi saprà guidare ed essere protagonista dell’innovazione non sarà più soltanto un fornitore, ma un vero partner strategico per la trasformazione digitale delle imprese italiane.
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* Massimo Perversi appassionato di tecnologia da sempre, vive l’evoluzione del mondo digitale dal floppy disk all’AI
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