E’ nuovo nella forma ma non nei principi il nuovo programma di Epson per i partner, in un modello che vede il canale responsabile del 100% del fatturato da vent’anni a questa parte.
In questa logica la dedizione al canale indiretto si riconferma con il lancio del nuovo programma Business Plus+ (operativo dal 1 aprile) che oltre a creare valore risponde a evidenze di mercato. “In questi anni è cambiato il mercato di riferimento per la stampa, abbiamo dovuto confrontarci con operatori nuovi e assistere a un cambio di approccio contrattuale – esordisce Luca Motta, value channel sales manager di Epson Italia, che sintetizza il focus del nuovo corso -. Alla luce di queste evidenze, rafforziamo il nostro impegno nel portare attraverso i partner certificati risposte innovative al mercato, costruendo un business misurabile e sostenibile nel tempo, sia per i partner del mondo printing sia della videoproiezione, che stanno prediligendo un modello di vendita a consumo”.
Un cambio indotto, perché il mercato italiano della stampa non sta vivendo un momento facile: secondo Asso.it vale oltre 3 miliardi di euro per circa 240 miliardi di pagine stampate ma è in una fase di stabilità e questo richiede ai vendor di cercare nuove leve interessanti per i partner. “Nel mercato della stampa in ufficio la tecnologia a getto di inchiostro sta erodendo velocemente le quote detenute dai dispositivi di stampa laser, fino a qualche anno fa padrone assolute – precisa Flavio Attramini, head of business sales di Epson Italia -. Questo è un ambito su cui spostare la nostra attenzione, confermata anche dai dati di GfK: nei primi nove mesi del 2018 il mercato ha registrato un balzo delle vendite inkjet, a valore, di 8,6 punti percentuali rispetto all’anno precedente (dal 23,5% al 32,1%)”.
Da sempre focalizzata sul mondo ink-jet – con fabbriche e tecnologia proprietaria – ora Epson alza il tiro sull’ink-jet nel mondo business, anche monocromatico: “I significativi risparmi offerti dalla tecnologia inkjet rispetto a quella laser – continua Attramini – si ottengono su vari fronti: dai consumi energetici alle emissioni di CO2, dalla riduzione degli interventi richiesti all’operatore sino alla drastica diminuzione dei rifiuti prodotti. Sostenibilità è la parola chiave”.
Tenendo presente questo spostamento il programma Business Plus + si snoda attorno a tre filoni: supporto alla partnership con strumenti di collaboration e marketing, innovazione di prodotto, margini adeguati e si rivolge a tre modelli di business specifici: il printing gestito “as a service”, le soluzioni IT e le proposte integrate audio-video. “Lo spostamento della logica di acquisto da transazionale a as a service è un fenomeno che sta crescendo in tutta Europa, anche se in Italia va un po’ più a rilento, ma ha una componente che pesa già oggi il 20% – precisa Attramini –. Ci aspettiamo quindi che potrà crescere sempre di più l’onda di chi acquista la stampa come servizio”.
Tre certificazioni
Ai livelli di partnership più alti (Gold, Silver) si affiancano tre certificazioni: Solution+ per le realtà specializzate nel mondo dei servizi per la stampa con un approccio consulenziale che si sta spostando verso la stampa gestita, IT+ per gli operatori IT che integrano soluzioni su progetto e hanno un forte legame con il territorio, Display+ per coloro che hanno elevate competenze nel mondo audio-video e propongono soluzioni di videoproiezione nei diversi segmenti di mercato (ufficio, education, installazioni artistiche e nei grandi spazi).
“Abbiamo come obiettivo certificare circa una cinquantina di partner Solution+ in 18 mesi, partendo dai 30 partner attuali, con attenzione anche alla copertura geografica. Per quanto riguarda gli IT+ partiamo da 150 partner ma l’obiettivo è reclutarne nuovi, per arrivare a un tetto di 200 realtà” puntualizza Motta.
Rimane sempre attivo il primo livello di partnership – Registered – per tutti i partner che desiderano entrare nel canale certificato Epson, così come sono invariati i programmi dedicati ai rivenditori del largo formato, label e Pos.
Partner Portal rivisto
Fa parte del nuovo corso anche il sito dedicato al Partner Portal con listini prezzi aggiornati, promozioni, materiali per le attività di co-marketing, schede prodotto. A questi si aggiunge lo strumento Energy Savings Calculator, che calcola il risparmio ottenibile in termini ecologici ed economici passando dalle stampanti laser alle stampanti inkjet Epson.
“Il supporto qualificato e funzionale dato dal Partner Portale permette ai partner di operare in modo preciso e veloce – spiega Silvia Macchi, marketing services manager di Epson Italia –. E’ con questo obiettivo che il portale dedicato ai nostri partner si rinnova. Saranno i contenuti legati a tematiche energetiche e di sostenibilità a dare ai rivenditori nuovi temi di vendita, che diventano sempre più cruciali nella logica di acquisto da parte delle aziende. che non ragionano più per costo copia”.
Progetti interessanti, via partner, trovano oggi spazio negli ospedali e nelle banche dove rimane importante anche l’aspetto della bassa manutenzione. Nella sede di Cinisello l’Epson Business Demo Center, inaugurato lo scorso novembre, rimane area privilegiata per incontrate partner e mostrare soluzioni concrete nelle diverse aree applicative, dall’ufficio alla sala meeting, agli uffici tecnici.
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