Prima i processi di consolidamento dell’infrastruttura IT (anche, ma non solo, grazie alla virtualizzazione), poi il cloud computing nelle sue diverse declinazioni – e i modelli di utilizzo delle applicazioni As a Service – hanno spostato il baricentro delle valutazioni di acquisto dall’hardware verso il software. E’ accaduto poco alla volta, ma in modo irreversibile. Tanto che oggi gli analisti concordano nel riconoscere il primato “software/applicativo” anche nei processi di trasformazione digitale.
Questo spostamento impone non solo alle aziende che sviluppano le applicazioni, ma anche e soprattutto a quelle che vendono soluzioni hardware (il cui valore però è dato dal software che ne abilita le funzioni), in qualsiasi comparto, di ponderare strategie e tattiche precise in modo da un lato di soddisfare le esigenze dei clienti, per esempio con un licensing favorevole, ma dall’altro anche di mantenere alto il valore e la redditività degli sforzi compiuti per lo sviluppo e proteggere in modo adeguato la proprietà intellettuale.
Un impegno quindi che necessariamente deve valutare la protezione delle applicazioni dalla manomissione, dalle violazioni di utilizzo delle licenze, dagli atti di pirateria informatica. Ma che chiede anche la gestione stessa delle licenze e dei sistemi di assistenza a chi utilizza le applicazioni. Questi ambiti rientrano tutti sotto la denominazione software monetization che comprende tutti i processi/sistemi utilizzati dai fornitori di software per estrarre il massimo valore dai loro prodotti e servizi, proteggendo al contempo le applicazioni.
Rientrano in questo ambito quindi lo studio e l’adozione dei sistemi automatizzati di attivazione delle licenze, la gestione del ciclo di vita delle licenze stesse, fino alla revoca e alla disattivazione, ma non solo… Lo vedremo più avanti. E’ abbastanza evidente come sia un ambito sfidante, tanto più oggi in cui il modello “sistema/licenza” mostra confini sempre meno definiti, basterebbe pensare alle implementazioni dei progetti hardware/software in ambito IoT. Per questo oggi le piattaforme di software monetization non possono che prevedere il supporto per più modelli di licenza, in un sistema articolato, definito anche dalla complessità dei diversi mercati geografici.
E’ facile comprendere come riuscire ad implementare una buona strategia di software monetization faccia la differenza. Basterebbe pensare anche solo allo shift nei modelli di licensing dalle licenze a pacchetto, a quelle SaaS, con un canone ricorrente. Con un fee mensile adeguato il vendor offre di fatto lo stesso software prima licenziato per un computer, per esempio, garantendo gli aggiornamenti mese per mese, ma assicurandosi anche la fedeltà del cliente. E’ questo un modello che offre, tra l’altro, infinite opzioni di modularità (numero dei sistemi su cui si può installare, ricorrenza dei pagamenti, modalità di utilizzo, etc.).
E’ indubbio che sia possibile massimizzare le entrate più con la “flessibilità” che con una vendita one-shot, ma è anche indubbio che sia più complessa anche la gestione stessa del modello: consegna elettronica del software, provisioning, percorsi di aggiornamento delle versioni, ma anche per esempio feedback sull’utilizzo del software e analisi dei dati relativi. Ecco, proprio questi sono gli ambiti in cui le piattaforme di software monetization fanno la differenza e possono permettere all’azienda che sviluppa e vende il software un rapido ritorno sugli investimenti come di ricavare preziose informazioni per indirizzare ancora meglio lo sviluppo degli applicativi per il futuro. Le soluzioni migliori includeranno anche quanto serve, per esempio, per azioni mirate di customer care, per esempio sulle attività di canale.
Uno sguardo al mercato
La software monetization oggi è un comparto più maturo dal punto di vista delle soluzioni offerte, rispetto a quanto non lo sia la capacità delle aziende di metterne a fuoco tutte le potenzialità. Per esempio, mentre i vendor hanno compreso il valore di riuscire ad allineare il licensing al valore percepito della soluzione, solo il 35% sta pensando di sfruttare la raccolta dei dati sull’utilizzo nell’ottica appena espressa (fonte: Idc). Dati che invece potrebbero fornire informazioni importanti riguardo anche la conformità di utilizzo e persino sofisticate telemetrie per esempio sulla ricerca di funzioni e sul loro utilizzo. Questo, in uno scenario IoT e IIoT è molto importante.
Già un paio di anni fa Gartner sottolineava che entro il 2022, la mancata istituzione di un sistema di gestione delle licenze e dei diritti (Lem) avrebbe comportato una perdita del 30% delle potenziali entrate generate dal software per i produttori di dispositivi che si connettono all’universo di Internet of Things (IoT). Nello stesso studio Gartner specifica che con una corretta gestione, anche solo limitandosi all’ambito Lem, sarebbe possibile monetizzare con successo il deployment software (nello specifico per gli ecosistemi IoT), ma anche pianificare in modo accurato fattori di costo e accesso a livello di applicazione/dati durante la migrazione del cloud, fino ad arrivare ad adottare un approccio flessibile alle licenze per ottenere un time-to-value più rapido.
Più di recente Idc ha svolto un’interessante ricerca proprio sul tema specifico della software monetization. Idc sottolinea quanto il monitoraggio sull’utilizzo delle soluzioni sia fondamentale nei modelli di business basati sui consumi e come chi non indirizza il business sfruttando questo tipo di analitiche presto si possa trovare in difficoltà. Secondo lo studio Idc – citato da MarTechSeries (Marketing Technologies Insights) – oggi solo il 31% delle aziende monitora i dati di utilizzo ma spesso lo fa con procedure manuali e non è sufficiente.
Lo studio automatizzato dei dati di utilizzo invece dovrebbe essere un tratto comune a tutti i modelli di “monetization” indipendentemente dagli ambiti di applicazione, proprio con l’obiettivo di allineare il prezzo software/applicazione al valore. Il 63% delle aziende che applicano analisi di questo tipo ritiene infatti di aver imboccato la buona strada.
Così come emerge dallo studio come le aziende che hanno adottato il modello SaaS coordinato con un sistema SM (software monetization) siano già oggi più avanti delle altre. Sette aziende su dieci che erogano applicativi in SaaS prevedono inoltre di incrementare l’utilizzo dei modelli di monetizzazione entro il prossimo anno. Che poi i modelli di software monetization siano la risposta all’incremento della complessità dei nuovi modelli di rilascio del software è documentato anche da un ultimo rilievo: solo tre su dieci delle aziende che forniscono l’installato on-premise ne fanno utilizzo.
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