Come cambia il ruolo del distributore nel canale Ict e cosa significa fare ecosistema nello scenario attuale. Sono questi i temi al centro di Tech Data Channel Summit 2020, l’incontro che riunisce ogni anno su un unico palco (questa volta virtuale) partner, system integrator, pmi, rivenditori, distributori e per la prima volta anche utenti finali.
È Augusto Soveral, Vp di Tech Data Italia, ad aprire la discussione ponendo l’accento sul potere delle partnership e sul loro ruolo chiave per accompagnare l’intero canale nella gestione della ripresa economica alla velocità giusta. Un ruolo che sta portando Tech Data a una rapida evoluzione a un anno dall’essere divenuta una public company sotto la proprietà del fondo di investimenti Apollo, che apporta nuovi asset nell’azienda per far crescere le competenze.
Le tre direttrici della strategia
“Oggi la nostra missione di mettere la tecnologia al servizio dell’umanità è molto più vera. La pandemia ha accelerato tutti i processi di trasformazione legati al cloud, allo smart working e a molte altre aree. In un momento storico come questo, bisogna sfruttare le crescenti opportunità del digitale per aumentare la produttività e metterla al servizio della collettività”.
Il ruolo di Tech Data è dunque oggi quello di aiutare l’ecosistema estendendo le partnership. Una strategia che si sviluppa lungo tre direzioni, spiega Soveral: la prima, mettere al servizio dei partner competenze nuove e talenti, in anticipo rispetto al panorama guidato dalle Next Generation Technologies; la seconda, l’ampliamento delle soluzioni e dei servizi da portare sul mercato ampliando il portafoglio; la terza, la più disruptive, continuare a essere un modello di business di orchestrazione dell’ecosistema per fare di Tech Data una piattaforma abilitante, un marketplace come modello self service dove fornitori e partner possono interagire per offrire un maggior valore al cliente finale.
Cresce il mercato della distribution
La distribuzione italiana, trainata dalle categorie di prodotto legate al posto di lavoro digitale e alla didattica a distanza, sta giocando un ruolo fondamentale al fianco dei business partner. Lo spiega Isabel Aranda, country director di Context World, illustrando i dati di scenario del settore. “In un anno in cui il Covid-19 ha determinato una forte accelerazione nella digitalizzazione del Paese sia per le aziende sia per le scuole e le famiglie, i distributori italiani e i vendor dimostrano forte impegno attraverso una grande vicinanza ai clienti per supportare la continuità del loro business – dichiara la manager -. Questo cambia profondamente il rapporto con i rivenditori, che non sono più solo i fornitori di tecnologie ma devono essere partner di fiducia per i loro clienti per poterli accompagnare nel percorso digitale con le soluzioni tecnologiche più adatte al loro contesto, attraverso un rapporto a lungo termine”.
Secondo i dati di Context, la distribuzione è cresciuta nei primi nove mesi dell’anno di oltre il 10%; dopo i mesi di marzo e aprile con performance negative, il trend di maggio è tornato a crescere fino ad un agosto che ha registrato un +24%. L’Italia è il Paese con le performance migliori in Europa e, seppure il nostro mercato sia molto più frammentato, nel terzo trimestre si rilevano oltre 20.200 rivenditori attivi, con una crescita del 4% anno su anno; cresce anche l’importo medio delle transazioni (+11%).
Guardando alle categorie di prodotto IT che trainano la crescita, al primo posto si trovano notebook, smartphone, tablet, stampanti all-in-one, cartucce, prodotti indirizzati soprattutto al mercato consumer. In crescita anche quelli legati all’ehealth, come i termometri digitali, e allo sport, come biciclette elettriche e monopattini. Un aumento dei consumi che contribuisce a un incremento effettivo nel periodo di oltre 792 milioni di euro nel mercato della distribuzione.
Tra le aree di investimento, al primo posto vi è la sicurezza, determinante durante il lockdown, come dimostra il moltiplicati degli attacchi informatici in questa fase. Le soluzioni di cybersecurity sono cresciute nel primo e secondo trimestre rispettivamente del+24% e +34%. La seconda area di investimento è il networking, a conferma che la connettività è ormai una priorità nazionale; ce ne sarà sempre maggior esigenza per via del cloud e dell’IoT anche supportata dal 5G. Al terzo posto c’è il cloud, poiché il lavoro da remoto ha ormai accelerato la migrazione e perché i suoi vantaggi si sono resi particolarmente evidenti in questi mesi di lavoro da remoto, dove le soluzioni di collaborazione hanno facilitato la comunicazione e garantito la continuità delle attività produttive su molti fronti.
Il cloud, si sottolinea, è però ancora affrontato in Italia con un approccio opportunistico (solo il 32% dichiara di avere un approccio più tradizionale), mentre andrebbe considerato come attivatore strategico per l’evoluzione verso i nuovi modelli di business incentrati sul cliente e i suoi bisogni come modello as a service.
Programmi, finanziamenti e prodotti
Entrando nelle dinamiche delle strategie cloud, Vincenzo Bocchi, advanced solutions director di Tech Data Italia, sottolinea come oggi il 69% di chi vende cloud abbia un approccio inbound. “Oggi i partner devono passare da un modello reattivo a uno proattivo. In questo contesto, le nostre aree di focalizzazione sono sostanzialmente due: il cloud ibrido, che comporta la mescolanza delle competenze di chi opera nei datacenter a quelle sul cloud pubblico; e quella che definiamo la strategia delle 3S – soluzioni, servizi, supporto”.
Bocchi presenta la value proposition dell’azienda sul canale, che si concretizza nel programma Practice Builder. “Oggi i nostri business partner si stanno muovendo insieme ai loro clienti finali, il mondo b2b, per costruire la loro proposta digitale. La nostra focalizzazione è proprio sulle competenze che coinvolgono le next generation technologies che andiamo a sviluppare per permettere alla catena del valore di cogliere delle opportunità che oggi stanno evolvendo rapidamente. Questo significa una proposizione a valore che ha al suo apice il concetto di practice builder, ovvero accompagnare un rivenditore in base al proprio livello di maturità secondo tre fasi: un assessment strutturato che mappa le competenze sulla soluzione, la costruzione di un piano di enablement per costruire un go to market e infine un piano strutturato fatto su misura per il cliente”.
In un momento particolarmente critico come quello che stiamo vivendo, supportare la domanda Ict gestendo il rischio a livello finanziario è essenziale. Ne parla Barbara Biolcati, finance director di Tech Data Italia: “Oggi ci muoviamo in un contesto molto difficile ma siamo determinati a coglierne le opportunità insieme ai clienti, incoraggiati anche dal nostro mercato in controtendenza rispetto ad altri settori dove l’IT rimane forte e in crescita rispetto allo scorso anno”. Tre sono le aree di lavoro: dare risorse ai team di credito di Tech Data per intercettare opportunità di business instaurando un dialogo costante con i partner tradizionali; garantire i plafond necessari per i piani di business; mettere al servizio dei partner soluzioni finanziarie meno tradizionali investendo nella direzione della campagna lanciata a livello europeo: Cash is King. “Abbiamo una grossa responsabilità ma sappiamo di aver l’esperienza e una gamma di strumenti a disposizione (finanziamento, noleggio operativo, locazione finanziaria) e il supporto di partner finanziari per costruire soluzioni ritagliate sulle necessità del cliente”.
Tech Data Channel Summit è anche l’occasione per parlare di prodotti. Lo fa José Dias, endpoint solution director di Tech Data Italia, che racconta come la soluzione TaaS a un anno dal lancio abbia superato le aspettative di crescita. Si tratta di una piattaforma che racchiude al suo interno soluzioni hardware, software e servizi facilmente combinabili attraverso un tool guidato. Si accede così alle tecnologie più evolute con una visione globale.
“Questo nuovo modello permette agli utenti finali di accedere facilmente alle tecnologie più recenti senza dover effettuare un investimento iniziale significativo. Grazie a TaaS – spiega Dias -, Tech Data aiuta i rivenditori ad offrire un’esperienza end-to-end che aumenta la fidelizzazione, le entrate ricorrenti e relazioni durature. I reseller possono inoltre integrare la propria offerta di servizi, come installazione, formazione e configurazione quali elementi di un’unica subscription”.
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