Cohesity presenta la strategia di canale 2022 e lo fa nel giorno successivo al primo Partner Summit Day dell’azienda a livello italiano. Un evento che, nonostante il periodo difficile, riunisce a Milano circa 60 rappresentanti di aziende dell’ecosistema, a testimoniare la volontà di rinnovare e consolidare le alleanze. Ce ne parlano Albert Zammar, regional director Semea e Matteo Ghielmi, channel manager Southern Europe di Cohesity, raccontando la visione dell’azienda e le dinamiche che guidano oggi il canale.
Zammar ricorda che Cohesity è una channel company a tutti gli effetti: “Crediamo nella forza del network per creare valore dai dati e liberare il potenziale delle imprese. Ci avvaliamo del nostro canale con un modello a due livelli, tramite distributori e rivenditori, categoria quest’ultima che oltre ai service provider che acquistano le licenze per erogare i servizi, include anche i global system integrator che implementano la nostra soluzione su scala globale su clienti enterprise”. Cohesity sviluppa una piattaforma di data management e di cyber resiliency che consente ai clienti di gestire le informazioni dei dati fruibili sia on-premise, installando l’infrastruttura all’interno dei propri data center, sia demandandola agli Msp che poi erogano i servizi, o ancora in modalità Software as a service attraverso i public cloud provider. In quest’ultimo contesto, Cohesity ha recentemente lanciato le piattaforme di DMaaS – Data management as a service e di DRaaS – Disaster Recovery as a Service, fruita in modalità SaaS ed erogata per esempio dai data center del partner Aws.
“La piattaforma Cohesity è software defined – spiega Zammar – e si installa su un’infrastruttura certificata fornita dai technology alliance partner che includono nella nostra region Hpe, Cisco e Lenovo. I nostri alleati, produttori di tecnologia per l’infrastruttura, oltre a fornirci i loro prodotti sono in grado di rivenderli attraverso il programma Meet the channel che riconosce loro la capacità di integrare l’offerta tecnologica con l’offerta Cohesity”.
Cohesity non vuole essere over-distributed, dichiara il manager: “Puntiamo a pochi partner specializzati, che abbiano i livelli di certificazione e siano disposti a costruire con noi degli account plan dedicati per dare valore aggiunto sulle nostre soluzioni. Per ogni Paese abbiamo non più di 2-3 focus partner con i quali lavoriamo e creiamo politiche di go-to-market congiunte. Allo stesso tempo abbiamo bisogno di altri player che lavorino in maniera opportunistica e ci aiutino a indirizzare particolari tematiche o verticali; con loro identifichiamo modelli per business specifici, come soluzioni per la PA, per il finance e il banking o per il mondo della sanità e del pharma. Una strategia valida nella nostra region ma anche a livello mondiale”.
Ecosistema unificato e collaborativo
“Il nostro obiettivo è che i partner entrino nel 2022 con le idee chiare sulle opportunità di business che si aprono dalla collaborazione con noi – interviene Ghielmi –. Con loro vogliamo costruire una partnership strategica, duratura e profittevole”. Pur essendo un’azienda giovane, soprattutto nel mercato europeo dove le prime soluzioni sono arrivate a partire dal 2018-2019, la sua visone nel data management le permette di inserirsi nei quadranti di Forrester e Gartner, con crescite importanti. Il quarto trimestre dell’ultimo esercizio ha chiuso lo scorso settembre con 300 milioni di fatturato, con una crescita del +70% anno su anno a livello globale; il giro d’affari dei clienti attivi è cresciuto del +30% e sono 2.600 i clienti attivi a fine anno, in crescita del +40%.
“Per noi essere una azienda 100% canale significa collaborare con i partner dall’inizio del ciclo di vendita e lavorare con loro come se fossero parte del nostro team esteso – dichiara Ghielmi -. Tutte le realtà di canale sono unite all’interno di una unico ecosistema (Gpo – Global Partner Organization) creato per dare supporto e crescere insieme. L’obiettivo è di essere agili e snelli e fornire attraverso il nuovo Partner Portal lanciato in estate tutto quello che serve ai nostri alleati, con forte focalizzazione e profittabilità”.
Nel Gpo confluiscono rivenditori, alleanze e service provider, spiega Ghielmi. Esistono infatti in particolare due differenti partner program, che possono tuttavia convergere.
Il programma di rivendita si articola a sua volta su due canali: il rapporto contrattuale diretto gestito attraverso i due distributori Icos e Systematika e le alliance tecnologiche con Hpe, Cisco e Lenovo con l’acquisto diretto delle soluzioni Cohesity dal listino dei vendor unite ai sistemi hardware certificati dall’alleanza.
Il secondo è il programma per i service provider che attraverso una modalità pay per use e un listino a punti permette ai service provider su base mensile di usare le licenze, in base alla numerica o alla tipologia, per gestire il business in modo dinamico, in linea con i picchi o i cali di attività.
Cohesity sta costruendo una rete di partnership con i quali crea politiche di mercato congiunte. L’obiettivo è di lavorare con 10-15 partner a livello italiano, tra enterprise e mid market, entro la fine del 2022. Ad oggi i partner ufficialmente attivi sul fronte enterprise sono R1 e Lutech.
Cohesity, data proteciton integrata
Nel 2021 ogni 11 secondi un’azienda cade vittima di un attacco ransomware e i costi del cybercrime si preparano a raggiungere i 10,5 miliardi di dollari ogni anno entro il 2025 a livello globale, secondo le valutazioni di Cybersecurity Ventures. Per questo Cohesity si concentra oggi sull’innalzamento del livello di cyber resiliency delle imprese.
“Il tema della sicurezza riveste oggi un ruolo chiave nella nostra strategia – dichiara Zammar -, c’è una forte attenzione da parte di Cohesity a veicolare sul mercato soluzioni che complementino la nostra piattaforma e siano fortemente focalizzate sul concetto di security. Un mercato che nel data management si declina attraverso varie componenti che vanno da soluzioni di backup e disaster recovery a soluzioni di orchestrazione attorno al dato. Abbiamo bisogno di fornire dei software di analytic ma anche soluzioni di security che aiutino ad esempio a capire se c’è un attacco in corso all’interno dell’impresa e che consentano attraverso algoritmi di intelligenza artificiale di mettere immediatamente in piedi in modo automatizzato operazioni di remediation“.
Va in questa direzione il recente accordo tra Cohesity e Cisco. Le due aziende uniscono infatti le forze per integrare la piattaforma di gestione dei dati Cohesity Helios con Cisco SecureX, la piattaforma unificata di semplificazione della sicurezza. Questa soluzione di data protection, integrata con Cisco SecureX automatizza la consegna delle informazioni critiche di sicurezza alle imprese che devono fronteggiare attacchi ransomware, aiutandole ad accelerare i tempi di rilevamento, indagine e ripristino.
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