I partner dell’ecosistema sono al centro della strategia di go-to-market di Ibm che investe per semplificare l’esperienza e le attività del canale attraverso strumenti e risorse aggiuntivi. A inizio 2023, l’azienda ha ufficializzato un ulteriore passo in questa direzione annunciando investimenti, nuovi incentivi, accesso e supporto migliorati per aiutare i partner ad acquisire nuove competenze sulla tecnologia Ibm e portare sul mercato soluzioni innovative per crescere più rapidamente.
Al centro della strategia, Ibm Partner Plus, un programma che dai primi di gennaio prende il posto del Partnerworld e che dal prossimo mese di aprile avvia anche un nuovo programma di incentivi. I membri del vecchio programma possono avanzare nel nuovo sistema a livelli entro luglio, soddisfacendo i nuovi criteri.
Ibm Partner Plus vuole sostenere la crescita di partner nuovi ed esistenti e si focalizza su cloud ibrido e artificial intelligence per cogliere le opportunità di questi mercati, valutati in 1.000 miliardi di dollari, e fornisce ai partner strumenti per aiutare i loro clienti ad automatizzare, proteggere e modernizzare i propri processi.
Si punta alla valorizzazione delle competenze. Chi tra i partecipanti al programma ne acquisisce di tecniche e aumenta le vendite, può scalare nei tre livelli – argento, oro e platino -, che offrono vantaggi specifici in termini sia finanziari sia di supporto e didattici. L’assegnazione di badge di riconoscimento diventa il criterio standard di definizione delle certificazioni e le soluzioni convalidate ne dimostreranno le competenze. Il nuovo portale Ibm Partner, evoluto rispetto al precedente, riunisce e traccia tutte le competenze e gli accordi a livello globale, offrendo a ogni partner la visione dei propri progressi nell’ambito del programma.
“Ibm Partner Plus introduce nuove modalità tramite le quali Ibm fornirà valore ai partner nuovi ed esistenti, aiutandoli ad acquisire competenze, a crescere più rapidamente e a guadagnare di più – dichiara Kate Woolley, direttore generale di Ibm Ecosystem –. I partner ci hanno espresso il desiderio di disporre di una fruizione semplificata del programma, che aiuti ad acquisire nuovi clienti ed espandere il proprio business. Non ho dubbi che questi cambiamenti, insieme all’investimento continuo nel nostro ecosistema, possano favorire la crescita di partner, clienti e di Ibm stessa”.
Incentivi, visibilità e skill
Al servizio dei partner, dunque, un mix di tecnologie, servizi e supporto consulenziale. Per accrescere la capacità di supportare i partner, viene anche raddoppiato il numero di specialisti tecnici che interagiscono con i partner, al fine di acquisire nuovi clienti.
Per ampliare le opportunità di mercato, Ibm Partner Plus riunisce inoltre tutte le tipologie di partner e di programmi in un unico ecosistema integrato formato da chi vende, chi crea e chi fornisce servizi relativi alle proprie tecnologie. In questo modo, tutte le vendite dei partner mediante il marketplace si sommano, per progredire all’interno di Ibm Partner Plus.
A livello di incentivi, i partner possono avanzare tra i livelli per ottenere vantaggi e programmi di generazione della domanda in grado di determinare aumenti, anche di tre volte, dell’investimento totale da parte di Ibm. Il portale Ibm Partner offre una visibilità in tempo reale sugli incentivi disponibili, sulla prevedibilità dei potenziali guadagni, e include un motore automatizzato di condivisione degli accordi che aiuta a identificare i lead di qualità. Anche gli investimenti Ibm in campagne di co-marketing e in supporto al co-selling presso i partner aiutano a portare sul mercato le soluzioni e a generare la domanda.
I partner possono inoltre partecipare, insieme ai venditori Ibm, ai sales Kickoff trimestrali di Ibm, alle sessioni di formazione dal vivo e ad altri eventi di supporto tecnico globale, volti all’incremento delle competenze, al miglioramento della posizione sul mercato e al dialogo con gli esperti tecnici. Ibm New Partner Accelerator è lo strumento che offre ai nuovi partner onboarding e formazione durante i primi sei mesi di permanenza nel programma per incrementare skill, sviluppare soluzioni e costruire competenze commerciali con tecnologie come l’AI, la security e il cloud su una piattaforma di cloud ibrido, sfruttando il supporto dei team di Ibm. I partner possono anche ricevere assistenza nello sviluppo di Mvp (prodotti minimi funzionanti), installazioni di prova e demo personalizzate, per offrire a loro volta un servizio migliore ai clienti.
“Il nuovo programma Ibm Partner Plus offre un’esperienza migliorata, che pone le basi per un’attività di successo, poiché offre ai dipendenti competenze e opportunità che consentono di aumentare il numero dei clienti che utilizzano le tecnologie Ibm per modernizzare la propria operatività – afferma il partner Bo Gebbie, presidente di Evolving Solutions –. Ibm si sta attivamente impegnando nel suo dichiarato intento di porre i partner al primo posto. Ascoltati i consigli, li ha messi in pratica nelle nuove modalità d’uso, facilitando la collaborazione, premiando i nostri investimenti e alimentando la nostra crescita”.
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