E’ concomitante al Dell Technologies World 2018 il Global Partner Summit 2018 che raduna a Las Vegas i partner da tutto il mondo per spiegare i benefici in termini di incentivi e programmi legati alle quattro aree di trasformazione su cui Dell insiste (Digital, IT, Security, Workplace). E insiste da giorni, in questo evento mondiale che prima ha visto Michael Dell delineare la strategia verso una partnership sempre più forte tra uomo e macchina e poi la prima linea del management presentare le novità di prodotto (dall’AI al data center) e sancire nuove alleanze.
Un evento “canale” nell’evento “mondiale” per 4.000 partner (sui 14.000 partecipanti) accolti dal palco da Michael Dell e da Joyce Mullen, presidente Global Channel, OEM e IOT (che Inno3 aveva intervistato poche settimane prima a Milano) e che insiste su una strategia di canale che si fa forte di valorizzare tre asset: le persone, i prodotti e i programmi. “I partner sono in prima linea nell’aiutare i clienti nel processo di trasformazione digitale. Il core business di Dell Technologies risponde a questa esigenza e consente loro di offrire prodotti, servizi e programmi – esordisce Joyce Mullen -. Abbiamo assistito a una crescita nell’ultimo anno del fatturato dei nostri partner ma sappiamo che ci sono ancora enormi opportunità davanti a noi. I prodotti e i programmi annunciati questa settimana a Dell Technologies World 2018 consentiranno ai nostri partner di ampliare le proprie capacità e di crescere più velocemente: la nostra priorità principale è aiutare i partner a risolvere le complesse sfide digitali dei loro clienti”.
Un esodio accompagnato dal benvenuto dal ceo Michael Dell in persona: “La crescita a due digit ogni quarter segnala la velocità con cui voi partner vi muovete. Grazie per il vostro coinvolgimento. Credo che lavorare con noi sia un’opportunità per entrambi e dobbiamo continuare ad evolvere, non solo vendendo prodotti ma andando verso le soluzioni a valore che il mercato richiede. Il business leader della trasformazione delle aziende è ormai il Ceo, non è più il solo dipartimento IT, e per i partner è una grossa opportunità. Possiamo indirizzare un mercato potenziale di 3 trilioni di dollari, per questo abbiamo bisogno di voi”.
Una strategia unificata
Partner abilitati dal Dell EMC Partner Program a vendere l’intero portafoglio prodotti, trasversale all’intera offerta della federation di Dell Technologies (Dell, DellEMC, Pivotal, Rsa, Secureworks, Virtustream e Vmware) anche se ogni business continua ad essere gestito con rebate, incentivi e strumenti dedicati. A questo si aggiunge un nuovo framework comune – complementare al Dell EMC Partner Program – che imposta la modalità di fare business su tre asset: la semplicità, la prevedibilità e la profittabilità, spingendo sui trend che guidano le opportunità di mercato. “Si parla di immersive e collaborative computing, IoT, multicloud, software defined networking, AI e machine learning e la sfida dei partner è quella di vincere insieme per accelerare la trasformazione – incalza Jaff Clarke, vice presidente product & operation di Dell -. Per fare questo serve anche una semplificazione del nostro portafoglio e il miglioramento della nostra comunicazione sui prodotti. Il fare bene e insieme fa crescere la proposizione di soluzioni, dal cloud passando per il core fino all’edge: una grande opportunità”.
Non è da meno il ruolo delle alleanze gestite da Jay Snyder, SVP Global Alliances, e il commitment che le ha portate a raggiungere un fatturato di 9.3 miliardi di dollari nel 2017: “Con AI, IoT, Machine Learning, Cloud, cambia il modo in cui facciamo business e con cui cerchiamo le alleanze – precisa Snyder -. Dell offre tecnologia, ma sia noi sia in clienti abbiamo bisogno di partner e di allenze significative per muoverci in questo mercato. Per questo vogliamo accelerare la strategia: standardizzarla, espanderla, renderla scalabile e un leva su cui fare business”.
Un percorso che richiede formazione e nuove certificazioni a partire dal mondo IoT, oggetto di un investimento significativo in competenze e formazione con un programma ad hoc che riguarda anche i servizi. “Nell’ultimo anno, i partner Dell EMC che hanno messo a frutto queste competenze hanno duplicato il loro livello di fatturato. I partner sono una componente critica perché noi non abbiamo le expertise e facciamo affidamento sulle loro capacità” precisa Bryan Jones, SVP GM Oem & IoT.
Prossimi passi
Al top del programma ci sono i partner che hanno raggiunto lo stato Titanium Black che manterranno il loro livello sull’intera offerta e tra questi si titolano quest’anno Swisscom e Itochu, grazie a progetti in Atea, Bechtle, CDW, Computacenter, FusionStorm, Insight, SHI e WWT.
Dal punto di vista della ricerca di maggiore semplificazione la risposta è il nuovo programma Dell EMC Ready Stack – già disponibile attraverso il Dell EMC Partner Portal – che semplifica il modo in cui i partner possono creare soluzioni con l’intero portafoglio infrastrutturale, con un’ampia gamma di proditti che comprendono lo storage Dell EMC (Unity, SC Series, XtremIO, Isilon), i server Dell EMC PowerEdge, la gestione della sicurezza con Dell EMC Data Protection e della rete con Dell EMC Open Network. “Oggi i nuovi Cio, rispetto ai vecchi, guardano in modo diverso al software e la trasformazione impatta su manufacturing, retail, ogni industry ed è una opportunità per i partner. Noi continuiamo a lavorare per rendere il programma più semplice, nuovo, facile anche dal punto di vista delle transazioni e credo che Dell sia nella posizione migliore per essere partner, è il momento giusto. Noi abbiamo la strategia, la tattica e le operation” conclude Michael Dell. Ultimo tassello del servizio offerto le proposte a consumo di Dell Financial Services (Flexible Consumption Models) con benefici per progetti a scalare e margini addizionali.
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