La due giorni della Cisco Partner Experience a Genova raduna 150 partner italiani consapevoli del processo di trasformazione in atto in Cisco, che prevede non solo un ampliamento dell’offerta verso una rete intuitiva e sicura, ma anche un ampliamento dell’ecosistema delle partnership, dal mondo tradizionale dei reseller a nuove figure.
“Siamo in una nuova era del networking – esordisce Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco Italia – che richiede competenze fondamentali per garantire le connessioni del futuro. Abbiamo un approccio ambizioso e questo evento deve essere vissuto sia come un momento di dialogo fra Cisco e i partner sia come un momento per toccare con mano le soluzioni all’interno della Solution Area”.
“In un anno dallo scorso Channel Partner a Rimini sono successe molte cose nel mondo – argomenta -: 400 milioni di nuove persone si sono connesse alla rete, così come 14 miliardi di nuovi dispositivi, e 20 miliardi di dollari sono stati investiti dai venture capital in AI e Virtual Reality. Per potere gestire e comprendere questi cambiamenti le competenze sono essenziali”.
In 26 mesi dell’esperienza di Digitaliani, Cisco Accademy ha formato 100.000 ragazzi soprattutto negli istituti tecnici su competenze che spaziano da Industria 4.0 a rete e cybersecurity, “perché un’azienda ha anche responsabilità sociali” precisa Santoni.
Di questi ragazzi, 15.000 sono stati preparati sulla cyber sicurezza, tema chiave che ritorna in queste giornate, in cima alle priorità 2018 di Cisco. “Sicurezza, sicurezza, sicurezza” scherza Santoni, accompagnata da altri quattro impegni: il ripensamento della rete in modo intuitivo, un approccio multi cloud, la consapevolezza della potenza del dato, il ripensamento della relazione con clienti e partner. “600.000 imprese utilizzano le nostre soluzioni di sicurezza e per noi questa massa critica è importante, raggiunta anche grazie alle acquisizioni degli ultimi anni di nuove tecnologie via via integrate nelle soluzioni, per dare vita a una sicurezza integrata by design come le soluzioni di Encrypted Traffic Analytics (ETA) che permettono di vedere se all’interno dei dati ci sono malware, senza decriptarli”.
Un tema sul quale, nell’arco delle due giornate, ritorna anche Andrea Negroni, partner account manager Global Security Sales organization, che con una metafora chiara (“La sicurezza è come il freno della macchina, più è alta più si va veloce”) sottolinea l’approccio pragmatico di Cisco anche con Cisco Talos (la divisione di Threat Intelligence che conta 300 ricercatori focalizzati sulla ricerca e analisi che arriva a bloccare 20 miliardi di minacce al giorno). “In questo ambito le soluzioni di Cisco si distinguono per quattro strategie: le acquisizioni fatte e integrate, la gestione della rete che dà visibilità distribuita, il cloud usato come piattaforma per erogare servizi di sicurezza anche alle pmi, l’architettura” precisa Negroni.
La banca e il tacchificio
Per quanto riguarda la rete intuitiva, il ragionamento di Santoni passa dal tempo speso per la gestione della rete dagli amministratori (ben il 63% del loro lavoro) e questo dato richiede un ripensamento complessivo della rete stessa, in modo che sia facile da gestire, e che sia sempre disponibile in un approccio multi cloud. “Un’importate banca inglese, nostra cliente, ha un nodo strategico agli accessi all’app mobile nella metropolitana londinese a Covent Garden alle 8 del mattino – cita Santoni per esemplificare la necessità di gestire senza interruzioni le piattaforme -. Questo esempio fa completamente ripensare alla rete, alla sua sicurezza e stabilità, alla sua manutenzione predittiva: il Cto di quella banca ha minacciato in senso lato noi e il partner inglese nel caso la connessione alla sua virtual bank dovesse subire arresti, latenze, disservizi in quel punto a quell’ora, ogni mattina. La banca del futuro poggia su una rete sicura”.
L’esempio lato collaboration è il tacchificio Del Brenta, dove la gestione del passaggio generazionale e di nuovi strumenti di rapid prototyping passa attraverso la telepresence tra padre e figlio e la progettazione gestita a distanza in tempo reale. “L’unico modo per far capire come la collaboration è cambiata da quando è nata (era il 1999 e ai tempi era difficile e per pochi) è invitare partner e clienti presso i nostri centri per vivere l’esperienza direttamente”. Per questo il Digital Expertise center di Vimercate sarà presto replicato anche a Roma.
La pubblica amministrazione si ispira a Digitaliani
L’investimento sulle aziende italiane (“mi piace parlare di Impresa 4.0 più che di Industria 4.0” precisa Santoni) si accompagna anche all’ambizione di fare progetti innovativi con la PA, dove potrebbe essere messo a punto in futuro un programma stile Digitaliani. Ad oggi attività sono state fatte con il Friuli Venezia Giulia (porto, sanità, competenze), con le città di Palermo, Perugia, Milano (Safe for Milano il progetto sottoscritto con il sindaco Sala) e ultima in ordine di tempo Genova, firmata nei giorni scorsi. “Questo approccio dà ai partner la possibilità di avere a disposizione una macchina di generazione della domanda per creare dialogo con la PA. Dopo 26 mesi di esperienza nelle scuole vogliamo estendere questo dialogo sulle competenze a tutti coloro che vogliono lavorare con noi”.
Un dialogo che Cisco estende anche con la collaborazione con l’associazione Universo, per portare le Accademy e le competenze in dieci carceri italiane, tra i quali carcere di Monza, ultimo in ordine di tempo dopo quelli di Bollate, Opera, Firenze, La Spezia, Napoli.
L’impegno su tre punti anche per i partner: accrescere le competenze (“uno dei corsi della Cisco Accademy anche per i dipendenti è di programmazione”), la volontà di scegliere di essere partner Cisco anche sulla piattaforma di cyber sicurezza integrata, la valorizzazione della piattaforma di rete Cisco “che bisogna sapere raccontare e valorizzare”.
La collaboration ha un unico brand: Webex
Le ultime acquisizioni di Cisco sono state fatte nell’ambito della collaboration: Broadsoft, la cui offerta è stata integrata nell’offerta cloud e Accompany, ufficializzata a metà maggio per 270 milioni di dollari per introdurre profili aziendali e individuali nei meeting di Webex.
“La collaboration cambia i modi in cui si fa formazione, si lavora, mette in connessione persone, aziende, luoghi sicuri: fabbriche, aule, uffici, laboratori. Do more with less è il paradosso della collaboration – precisa Michele Dalmazzoni, collaboration & industry IoT leader at Cisco Italy – che ci permette anche di offrire ai partner l’ingresso in mercati adiacenti, con un portfolio di soluzioni end to end che prevede anche cuffie e dispositivi Webex Share per la condivisione del monitor”.
Ma era necessario razionalizzare il brand, che da oggi diventa unico per tutti i prodotti di collaboration raggruppati sotto il nuovo cappello Cisco Webex “richiesto da partner e clienti perché più popolare dell’atteso Spark”.
Da oggi Cisco Webex unifica l’intera offerta composta da tre anime: Webex Calling (l’offerta dell’acquisita Broadsoft), Webex Meeting (video al centro) e Webex Teams (l’ex Spark). A questi si aggiungono poi i device nati per ottimizzare l’esperienza della collaboration.
Focus sul canale
Santiago Solanas, VP Cisco South Europe (capo di Santoni), ribadisce il valore dell’ecosistema per il quale Cisco investe ogni anno 6 miliardi di dollari in ricerca e sviluppo e che lavora per integrare anche il canale delle aziende acquisite. “Oggi la comunità mondiale è formta da 20.000 partner, che poggia anche su partnership solide con altri vendor esterni come le relazioni instaurate con Google Cloud e Apple, per portare la loro proposta anche al mondo dei partner. Ma ogni partnership si cala nei mercati locali, per cogliere le opportunità”.
Per questo in Italia Eric Moyal, director Italy partner team & commercial Business di Cisco, spinge su una relazione continua che passa dalle soluzioni concrete realizzate dai partner mentre Giorgio Campatelli, Italy partner organization leader, pone al centro l’utente finale.
“La nuova figura dell’ecosystem partner è ora fondamentale per risolvere i problemi di business dei clienti – precisa Campatelli -. I partner in futuro saranno di cinque tipologie: i resale (figure tradizionali ancora oggi responsabili della fetta più grande del business), i consultant partner, i technology partner, i solution partner e i platform partner, anche se molto spesso le competenze sono cross tra i vari profili”. Trasversali.
Tra le realtà legate a partnership più fresche, presenti anche nella Solution Area genovese, troviamo Reply Concept che fa analisi di processo in ambito Industry 4.0 che con Cisco porta avanti lo sviluppo in ambito IoT con consulenze di progetto e applicativo, Zucchetti che adotta nel software le tecnologie di collaboration, e Secure Networks per consulenza in ambito sicurezza. “Tre tipologie di relazioni che dimostrano come stiamo cercando partner che ci aiutino a fare innovazione presso l’utente finale – precisa Moyal – proponendo anche business ricorrenti, nel cloud o sulle macchine dei clienti. La versatilità e la scalabilità delle nostre tecnologie ci porta a entrare anche nell’ambito dell’Industria 4.0 dove i partner hanno competenze in ambito OT ma devono integrarle con competenze anche IT, per questo spesso facciamo eventi congiunti che raccolgono partner dai profili diversi”.
“Un openmind ecosytem dove partner e vendor non ci vedono come una minaccia ma come un team che accelera l’adozione della piattaforma. Partiamo da un problema di business del cliente e lo svisceriamo cercando di coinvolgere più attori (venture capital, università, partner) per fare co-innovazione attraverso i partner – incalza Enrico Mercadante, sales manager digital transformation di Cisco – e stiamo cercando un dialogo tra sviluppatori e clienti”.
Un dialogo nel quale le competenze in materia sono fondamentali, soprattutto per prendere dimestichezza con la nuova a rete intuitiva (che a giugno compie un anno dal lancio del Ceo Chuck Robbins e che è stata il fulcro del Cisco Live di Barcellona a febbraio) “che poggia su sicurezza, automazione, analytics in modo che i partner possano gestire sia la parte di IT che di OT, funzionalità quest’ultima introdotta da poche settimane” spiega Alberto Degradi, Regional Sales Manager Leader Data Center e EN Sales di Cisco.
Arrivati in settimana anche i dati del terzo trimestri fiscale di Cisco a livello mondiale, in crescita del +4% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno: 12,46 miliardi di dollari superiori, anche se di poco, alle attese degli analisti (la stima era di 12,43 miliardi di dollari). “Ai partner italiani – chiude Santoni – abbiamo mostrato che in Italia stiamo investendo, che abbiamo trasformato la piattaforma e che in questi processi i partner rimangono al centro anche in un ecosistema in trasformazione”.
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