Fornire ai partner gli strumenti necessari per continuare a far crescere il proprio business nonostante le difficoltà del periodo. Questo l’impegno affrontato da Canon Italia nell’ultimo anno raccontato nel corso di un incontro online per fare il punto su programmi, numeri e sviluppi del canale e delineare gli impegni futuri.
La consistenza del canale per Canon rimane invariata ma con un’apertura a nuove relazioni, così come le scelte sui modelli di business sono confermate, ma con nuove modalità per interfacciarsi con i partner e con il network, in modo da affrontare il cambiamento dettato dall’emergenza pandemica; il tutto generando risultati positivi sul fronte economico.
Maggior vicinanza ai partner
L’approccio al mercato di Canon è rappresentato come sempre da un modello di vendita indiretta che conta tre tipologie di partner, con relazioni di lunga data. I Partner 1° Tier con rapporti diretti, che si dividono in CBC (Canon Business Center), monobrand e in CAP (Canon Partner), multibrand. Si tratta di un numero volutamente contenuto di partner – ad oggi, 32 della prima tipologia e 42 della seconda – serviti direttamente e stabili nell’ultimo anno; e i Partner 2° Tier, attivi sulla distribuzione per linee a volume e valore, anch’essi con una consistenza numerica rimasta invariata – sono 100 quelli certificati – per i quali si punta oggi anche all’attivazione di nuove relazioni.
“Capitalizzando le scelte fatte in passato e in accordo con i partner stessi, abbiamo confermato e rafforzato il nostro programma – esordisce Teresa Esposito, indirect sales director di Canon Italia, definendo i pilastri sui quali poggia la strategia di canale adottata dall’azienda nell’ultimo anno –. Vogliamo mantenere vivo l’equilibrio tra i canali ed essere sicuri che ciascun partner possa avere un potenziale di mercato sufficiente per tutti i tipi di servizi. Da tempo, ci siamo dati delle regole che ci consentono di approcciare il mercato in modo che ogni canale indirizzi correttamente il giusto spazio di mercato. Per questo, abbiamo adottato approcci sartoriali per affrontare le esigenze caso per caso ed affinato le regole per dare a tutto l’ecosistema il corretto supporto per sviluppare il business in un contesto competitivo, creando in questo momento critico una connessione emotiva per far sentire la nostra presenza”, sottolinea Teresa Esposito.
Una strategia efficace che contribuisce a far crescere l’ecosistema: il 30% dei partner realizza infatti nel 2020 risultati superiori all’anno precedente, anche nel corso dei mesi di lockdown.
I numeri canale del primo trimestre del 2020 mostrano “un ottimo stato di salute dei partner”, dichiara la manager. Dal confronto sul 2019, i consumabili sono al +123%, l’hardware al +160%, con un risultato finale al +141%, che non si registrava da tempo. Anche in relazione ai volumi, il quarter risulta il miglior trimestre di sempre con un +154,3%.
Canon Italia cresce con l’ecosistema
Canon, seppure in un anno difficile sul fronte pratico, registra risultati economici molto positivi. L’andamento del fatturato a valore del 2020 si chiude infatti all’84%, quello del secondo semestre al 109%. La crescita è maggiore nel mercato hardware con un secondo semestre in crescita del 118% sul 2019, mentre il mercato dei consumabili rimane tendenzialmente in linea con il 2019.
Le unità vendute confermano il trend del primo semestre (67%) mentre nel secondo semestre l’incremento è del 122%, per tutte le linee di prodotto b2b. Il risultato annuale, al 95%, è superiore alla media di mercato che si attesta all’83% circa.
Secondo i dati di Idc, il mercato globale delle multifunzioni registra una flessione del 15%, che su un volume totale di 213.000 unità equivalente a circa 40.000 unità. In questo contesto Canon aumenta il market share di 1,6 punti percentuali (dall’8,1% a 9,7%), guadagnato 2 posizioni. Un mercato sul quale il canale pesa per oltre 55%.
Sul comparto del colore, che registra un calo complessivo del 22%, Canon cresce di oltre il 2% guadagnando una posizione di market share. Sul fronte della stampa professionale, rispetto ad una flessione del 44,5% del mercato, Canon rimane costante al 26,7% consolidando la seconda posizione. Nell’high production, la componente più importante in termini di volumi, nel secondo semestre l’azienda rafforza in particolare la propria posizione al 44,5% raggiungendo la posizione di leadership.
Le iniziative in campo
Se lo schema organizzativo di Canon sul canale è invariato, evolvono invece gli strumenti, aggiornati e legati al digitale per fronteggiare la nuova situazione. Si abbraccia ovvero l’hybrid workspace in un processo di costante aggiornamento, che consente ai partner di rispondere meglio alle nuove esigenze degli spazi di lavoro dei clienti.
Interviene su questi aspetti Giuseppe D’Amelio, marketing director Document Solutions di Canon Italia, sottolineando l’importanza di rafforzare le competenze per presidiare l’ambito digitale :“Abbiamo messo in campo eventi e workshop per lo scambio di esperienze per permettere ai partner di darsi suggerimenti reciproci e resistere in questa fase. Una serie di meeting, sia sul singolo partner che per gruppi, con un intenso programma di formazione sui temi più svariati: di prodotto, servizio, processo. Sono stati messi in campo anche nuovi strumenti di Virtual selling per indirizzare il tema del software perché sono cambiate le modalità di ingaggio dei clienti e i partner richiedono supporto in questa direzione. Si organizzano sessioni di Think digital 2.0 per far acquisire skill sulle nuove normative di marketing sales e sui nuovi strumenti: Master Class Digitali per trasferire come utilizzare al meglio i social e gestire le campagne di marketing e lead generation come fattore di accelerazione importante, e per aiutare i partner ad ottenere nozioni di base per essere maggiormente visibili online”.
A supporto della formazione digitale, Canon continua a far leva sul Customer Center di Cernusco per organizzare dimostrazioni sia per clienti che partner, per studiare nuovi strumenti e sperimentare l’outfit finale di prodotti e processi con approcci digitali che offrano ai clienti un risultato del tutto simile a quello in presenza; “abbiamo allestito uno studio per gestire le attività in modalità ibrida, digitale o fisica, a seconda della scelta del partner. La crescente adozione del Cloud richiede il potenziamento di nuovi skill e i nostri strumenti di Cloud Drive Together sono studiati per sfruttare al meglio le potenzialità dell’offerta e consolidare le competenze dalla prevendita alla delivery e trasmettere il valore dell’offerta; il tutto anche con coaching individuali”.
Gli impegni futuri
Gli impegni per il 2021 di Canon sono molti e vanno nella direzione del rafforzamento delle strategie in campo. I focus sono in particolare quattro, spiega Teresa Esposito – ovvero: il consolidamento di questo approccio intensificandone le aree di sviluppo dei partner; la focalizzazione su alcune aree di sviluppo poco coperte anche geograficamente con operazioni mirate; la definizione di un nuovo modello di sviluppo che affianchi i precedenti per l’ampliamento del network; infine la messa in scala del business e delle nuove tecnologie con un percorso molto serrato di accompagnamento sui partner, con un grande focus sulla formazione ad doc. Proseguire pertanto con tutte le iniziative di formazione tecnica con pillole formative e sezioni video per simulare le attività di manutenzione in ottica Industria 4.0, andando nel dettaglio delle applicazioni per mettere i partner nella condizione di essere consulenti dei loro clienti.
“Il 2020 è stato un anno di grande discontinuità che ha imposto a tutti di ripensare le modalità operative e gli approcci al mercato. Come elemento positivo, oggi finalmente le aziende sono portate ad una maggiore attenzione al network e alla capacità di cambiare e alcuni temi che in passato non avevano la dovuta attenzione sono entrati nelle strategie digitali, come elemento fondamentale; alcune organizzazioni hanno avuto un’immediata reazione di innovazione e tante altre hanno cominciato a guardare in maniera più concreta e pratica al futuro. Come Canon ci siamo aperti ancora di più ad una collaborazione intensa con il canale con l’obiettivo di fare sempre più squadra“, conclude Teresa Esposito.
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