Dai processi decisionali basati sull’intuizione, a quelli basati sui dati, sfruttando le tecnologie che permettono di tenere in un unico stream processi, dati e analisi. E’ questo il trend chiave che indirizzerà i processi di analisi e di sviluppo delle decisioni nei prossimi anni, secondo Gartner. Gli analisti prevedono che, entro il 2026, il 65% delle organizzazioni di vendita negli scenari b2b sceglieranno questa via sulla base di uno stack tecnologico in grado di indirizzare tre punti critici: il coinvolgimento dell’acquirente, le azioni di vendita basate sui dati ed i flussi di lavoro semplificati.
I Cso (in questo caso i chief sales officer) sono chiamati quindi ad organizzare lo stack valutando le tecnologie emergenti per due tipologie di transazioni: quelle in volumi (veloci) e quelle enterprise. Le prime tipiche dei cicli di vendita più brevi (meno di tre mesi) per transazioni inferiori ai 25mila dollari e un numero limitato di attori coinvolti. Le seconde tipiche dei cicli di vendita più lunghi, su affari di importi superiori ai 125mila dollari e con un numero elevato di attori coinvolti.
Per Craig Rosenberg, distinguished VP analyst di Gartner, “investire nelle tecnologie di vendita virtuale in questo momento richiede di rallentare per accelerare”. Significa di fatto fermarsi per ri-organizzarsi e ripartire con altre velocità. Le tecnologie di vendita virtuali, che hanno consentito ai mercati di crescere nonostante la pandemia, possono aiutare i venditori a migliorare il coinvolgimento dei clienti sulla base di metodi innovativi (per esempio nel facilitare le riunioni), ma soprattutto le tecnologie di vendita virtuale possono semplificare i flussi di lavoro quotidiani del venditore automatizzando attività che richiedono tempo (per esempio grazie alla firma digitale ed alle applicazioni di engagement) e ottimizzando l’esperienza utente (customer e user experience).
Soprattutto, è importante incorporare le tecnologie nei flussi di lavoro quotidiani altamente dettagliati dei venditori. In ultimo le tecnologie di vendita virtuale possono offrire ai venditori informazioni dettagliate sul rapporto con il cliente così da indirizzare meglio l’interazione sui diversi canali disponibili. E proprio perché i venditori tendono a non utilizzare appieno le informazioni contenute nei dati, le tecnologie innovative possono aiutare i venditori a comprendere e “attivarsi” su punti, magari prima non considerati.
Analisi e dati, i trend secondo Gartner
Si tratta di riflessioni il cui respiro si allarga decisamente alla luce di Gartner Data & Analytics Summit, che si tiene in questi giorni a Londra. Dati e analisi rappresentano allo stesso tempo un driver, un abilitatore e una risposta all’incertezza che le organizzazioni hanno affrontato negli ultimi due anni.
Gartner, con Carlie Idoine, VP analyst e Ted Friedman, distinguished VP analyst, identifica quindi sei trend principali.
In primo piano vi è l’utilizzo dei sistemi di intelligenza artificiale adattivi. In uno scenario in cui è necessario prendere decisioni a valle di processi correlati complessi i chief data analytics officer (Cdao) devono “riprogettare” i processi decisionali ed i sistemi di AI adattivi consentono di prendere decisioni rapide e flessibili adattate al ritmo dei cambiamenti (1). Senza “i dati giusti” è finanche rischioso affidarsi ciecamente ai sistemi di intelligenza artificiale, non a caso Gartner nel corso della conferenza evidenzia anche il problema non della “quantità” di dati disponibili, quanto piuttosto della cultura di “quali” siano i dati effettivamente disponibili vs. quelli davvero necessari (2).
L’analisi quindi è importante sia arricchita dal contesto. Lo studio di correlazioni non quantitative, “percorsi”, e community rappresenta per questo un valore, tanto da prevedere che entro il 2025 l’analisi basata sul contesto e i modelli AI sostituirà il 60% dei modelli esistenti basati invece sui dati tradizionali (3). Un percorso non sgombro da difficoltà, tra cui quello relativo alle competenze. Prima del 2025, infatti, sarà impossibile colmare il gap relativo; serve promuovere l’alfabetizzazione dei dati e andare oltre l’ipotesi di fornire semplicemente piattaforme, set di dati e strumenti di base (4).
La connected governance è un ulteriore riferimento chiave. Fornisce gli strumenti per governare dati e analytics tra le diverse organizzazioni (sia fisiche, sia virtuali), nonché tra diverse aree geografiche (5). Ed infine rappresenta un elemento chiave l’espansione all’edge. Dati, analisi e tecnologie sono sempre più vicine al mondo fisico ed entro il 2025 oltre il 50% dei dati critici si prevede venga elaborato al di fuori dei DC o in cloud (6).
Come evolve la figura del chief data & analytics officer
Evolve quindi il lavoro dei chief data & analytics officer (Cdao). Nella direzione evidenziata da Erick Brethenoux, distinguished VP della ricerca di Gartner, che spiega: “Normative stringenti e le incertezze dei mercati contribuiscono ad incrementare la complessità dei processi decisionali. I Cdao non possono limitarsi a raccogliere dati e sviluppare analisi, sperando poi nel loro utilizzo, ma devono pensare a come dati e analisi possano davvero essere utilizzati per influenzare le scelte decisionali. Raccogliere dati e fare analisi, senza pensare a come garantire che vengano utilizzati dai decisori è una via che porta diretta al fallimento”.
I Cdao possono non essere i decisori, ma di sicuro devono essere “progettisti” di decisioni e quindi saper progettare analisi su misura per i veri decisori. E possono assolvere a questo compito in tre modi. Li analizziamo.
In primis, secondo Gartner, i Cdao potrebbero prendere in considerazione l’utilizzo di strumenti di analisi “aumentata”, modalità che sostituirà gli strumenti classici di reporting. Si tratta di spingere in modo proattivo l’analisi verso i decision maker per offrirla pronta all’uso nel momento del bisogno (1). Per accelerare le decisioni e ottenere risultati di business migliori, i Cdao possono quindi scegliere tra un approccio “aumentato” e l’automazione delle decisioni.
Le decisioni aumentate (potenziate dall’AI) e quelle ibride – con le persone che sfruttano i sistemi intelligenti per arrivare a un risultato – saranno affiancate dalle decisioni prese direttamente dalle macchine, in forma indipendente sulla base dei principi di automazione possibili o ritenuti convenienti e sicuri (2). “Si tratterà, in questo secondo caso, di sottoporre ai decision maker raccomandazioni che possono accettare o rifiutare oppure, in alternativa, presentare l’opzione di automatizzare decisioni ripetitive o sensibili in relazione al ‘momento’ con significativi vantaggi”, spiega Brethenoux. Infine, Gartner specifica come il business digitale consentirà alle aziende di automatizzare il process mining e collegare le decisioni in reti di influenza e impatto. Questo porterà a migliorare la qualità delle decisioni (3).
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