Settembre è il mese cruciale per i partner di Microsoft che devono decidere se abbracciare la strategia dettata dal nuovo partner program lanciato durante l’estate nel corso della convention mondiale Microsoft Inspire 2022, momento strategico per affinare la strategia. Perché la data del 3 ottobre decreta l’entrata in vigore del nuovo Microsoft Cloud Partner Program che cambia regole, ingaggio e obiettivi e che mette in discussione la logica di un ecosistema che conta oggi 400mila realtà e circa 22 milioni di persone.
Un numero importante anche in Italia, dove è Fabio Santini, direttore della divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia, a ribadire la scadenza del 3 ottobre come la data il cui i partner italiani dovranno decidere se abbandonare il vecchio caro sistema di classificazione che li aveva governati in questi anni, anni in cui il canale ha performato bene e che è e rimarrà alleato indiscusso della strategia di go-to-market di Microsoft, anche in tempi di cloud. Come spesso rafforza l’alleanza il Ceo, Satya Nadella: “Per ogni dollaro che Microsoft fa sulla propria piattaforma, il partner guadagna oggi 9 dollari dal realizzazione di ogni singolo progetto“. E qui già si intuisce cosa il nuovo programma andrà a misurare.
Le tre anime del “nuovo” partner
“Il Cloud Partner Program è un cambiamento importante nel modo in cui Microsoft si presenta ai partner dei canale – esordisce in una chiacchierata Santini -. E’ una rivoluzione sentita, richiesta dai partner, perché non solo le tecnologie Microsoft sono molto diverse tra loro ma anche, rispetto al passato, sono molto diversi i partner, i clienti e i progetti da realizzare. L’idea del cambiamento del programma nasce da una analisi puntuale di cosa sta succedendo sul mercato”. Ed essendoci cosi tante tecnologie in campo, le competenze del partner rimangono fondamentali per essere punto di riferimento per la clientela ma non sono l’unica variabile. “Il cliente deve esser sicuro che la scelta del partner sia quella corretta – continua Santini – a tal punto che la sua specializzazione diventa ancora importante perché riguarda tecnologie complesse ed è inimmaginabile che il partner conosca tutte quelle presenti sul mercato”.
Ma la ricerca di affidabilità rispetto al passato non è solo garantita dalle certificazioni ottenute (“che di per sé non dicono se un partner è affidabile“) ma passa dalla sua capacità di essere visibile sul mercato sfruttando risorse che Microsoft mette a disposizione. “Il nuovo programma dà gli strumenti per comprendere meglio Microsoft ma anche per posizionare il partner meglio sul mercato. Competenze (1) e affidabilità (2) sono alla base della capacità di realizzare progetti (3) e di aiutare il cliente a fare il deployment della tecnologia che acquista”.
La differenza rispetto al passato è molto forte. Se nel vecchio partner program la competenza era il parametro, oggi il modo di certificare un partner prende in considerazione la sua affidabilità e la capacità di ideare, gestire, portare a buon fine i progetti. “Le competenze vengono sempre garantite dalle certificazione come in passato, mentre le altre due variabili vengono misurate in base alla capacità annuale di acquisire nuovi clienti facendo crescere il business, misurato attraverso una serie di dati che monitorano costantemente quanto il partner sappia usare le nostre piattaforme per realizzare i progetti e portali a compimento”.
I tre aspetti combinati vengono riassunti in un unico “badge” che qualifica il partner come Solution Partner Azure (Solutions Partner for Infrastructure, Solutions Partner for Data & AI, Solutions Partner for Digital & App Innovation): “Il punteggio dato dai risultati nelle tre aree di ingaggio – customer acquisition, certificazione, deployment customer success – verrà poi rivalutato ogni anno”.
Il ritorno è duplice. Lato aziende, affidarsi a partner definiti dalle nuove metriche dà loro maggiori certezze. Lato partner, adottare la nuove metriche da loro maggior capacità di giudicare se stessi, per capire le proprie performance in modo puntuale, avendo a disposizione analytics per migliorarsi, crescere sui clienti, gestire complessità via via più importanti. “I partner hanno performato molto bene quest’anno, la loro crescita è stata spesso più alta della crescita di Microsoft e questo indica che affidandoci ai partner andiamo più veloci sui clienti – puntualizza Santini -. A livello italiano l’ecosistema dei partner è cresciuto negli ultimi 3 anni del 30% e oggi conta 14mila partner e 400mila professionisti impegnati nell’accompagnare le aziende italiane pubbliche e private nei percorsi di trasformazione digitale. In particolare, il vero booster è rappresentato dal cloud computing e dalla piattaforma Azure: i partner che in Italia operano con Azure hanno incrementato il proprio business del 43% anno su anno, a dimostrazione dell’effetto moltiplicatore del valore sul territorio”.
I quattro focus per il 2023
Sono quattro le aree prioritarie per il 2023 a supporto della crescita di Microsoft e del canale “che spingeremo con maggior energia” sottolinea Santini: la disponibilità di piattaforme Azure, soprattutto in termini di allargamento dei servizi oggi concentrati maggiormente sulla parte computazionale e sullo storage (1). L’innovazione attraverso la modernizzazione applicativa e la migrazione al cloud come stimolo per crescere (2). Il tema della sicurezza (3), condizione alla base delle soluzioni che i clienti richiedono, rafforzando anche la capacità di entrare nei processi aziendali grazie allo sviluppo della piattaforma low-code per creare soluzioni enterprise ready (“abbiamo una piattaforma omnicomprensiva in grado di proteggere i clienti ma dobbiamo far capire loro che la sicurezza è una priorità di business e di mercato, perché la maggior parte dei nostri clienti oggi non è ben protetta”). Infine l’ottimizzazione delle soluzioni per l’hybrid work (4), tutta l’area collegata a Viva e a Microsoft Teams, “perché il mondo dell’hybrid work è un mondo di non ritorno ed è bene concentrarsi su aspetti di benessere dell’azienda e delle persone, pensando a realtà people centriche. Non è facile gestire il mondo ibrido, ma Viva aiuta a capire come sta l’organizzazione e sapere come collaborano tra di loro le persone, e dà informazioni su situazioni di conflitto” precisa Santini.
Non a caso a Inspire sono stati presenati diversi strumenti per abilitare il lavoro ibrido: Microsoft 365 con Teams ne esce arricchito di oltre 460 funzionalità (con Excel Live, è ora possibile collaborare sui propri registri direttamente su Teams e gli Isv possono creare app per Live Share). E per quanto riguarda Viva, sono stati integrati nuovi strumenti volti a migliorare la produttività e la nuova Viva Engage app per aiutare le aziende a costruire relazioni e community, creare e condividere video-post attraverso la nuova funzionalità Stories e grazie a Viva Goals i team potranno allineare gli obiettivi alle priorità dell’azienda. Passi in avanti anche per Windows 365 che guadagna la possibilità di ripristinare il cloud pc a uno specifico momento e automatizza gli update di Windows.
La risposta dei partner italiani
Se guardiamo all’Italia rispetto agli obiettivi 2023, già oggi la security (+86%) e l’innovazione applicativa (+51%) rappresentano i due ambiti in cui i partner Microsoft stanno crescendo di più, anche grazie ai progetti legati all’hybrid work. “Abbiamo visto una crescita del 77% anno su anno rispetto a progetti che ruotano intorno alla piattaforma di collaborazione Microsoft 365, e un incremento del 25% del business dei partner che sviluppano progetti sulla piattaforma di business application Dynamics 365“ continua Santini.
Dei 20mila training erogati, l’ambito di certificazione della security (più che raddoppiato) dimostra la priorità che la cybersecurity riveste nelle aziende (cybersecurity skilling) così come sono cresciute del 48% le certificazioni realtive a dati e AI. “Si tratta di temi che trovano ampio spazio anche su Microsoft Learn, la piattaforma gratuita di formazione che offre risorse online e della Microsoft AI Business School, pensata proprio per diffondere competenze sulle tecnologie intelligenti” puntualizza Santini.
Accanto a queste aree, continua l’interesse dei partner per i temi della sostenibilità. 58 i partner italiani hanno aderito all’iniziativa Partner Pledge per individuare soluzioni e progetti congiunti in ambito sostenibilità, competenze digitali, inclusione & diversità, etica in AI, in grado di supportare lo sviluppo sociale e green dell’Italia. Cosi come continua il progetto Ambizione Italia Cloud Region Partner Alliance, che vede l’azienda impegnata nello sviluppo della regione data center italiana, in un progetto che ha un impatto stimato da circa 9 miliardi di dollari di indotto diretto e indiretto e 10mila opportunità di lavoro entro la fine del 2024. Anche a beneficio dei partner.
Dettagli da partner, strumenti
Tornando a Inspire 2022, tra le opportunità per gli Isv sono stati dettagliati il programma Azure Migration and Modernization Program (Ammp) e il nuovo Isv Success Program, per supportare gli Isv nello sviluppo di applicazioni strutturate e, successivamente, nella loro commercializzazione nel marketplace Microsoft. Oltre alla disponibilità di Microsoft Cloud, kit e tool di sviluppo, sono state definite opportunità in termini di Marketplace Rewards che facilitano l’adozione delle soluzioni in particolare in specifiche aree verticali: sanità, retail e financial service.
Non trascurato l’ecosistema di partner Microsoft in ambito spaziale (Azure Space) che raccoglie operatori aerospaziali, produttori e sviluppatori, system integrator e data provider: per loro è stata avviata la Azure Space Partner Community in modo che possano beneficiare di iniziative di co-innovazione, go-to-market, supporto tecnico.
Ultimo, ma non per importanta, l’annuncio della strategia per il sovereign cloud con Microsoft Cloud for Sovereignty per consentire alla PA di innovare sul cloud di Microsoft nel rispetto dei requisiti di compliance, sicurezza e policy, mantenendo il controllo dei propri dati, preservando la data residency e la trasparenza dei processi operativi e di governance.
Microsoft Partner Awards in Italia
Come da tradizione, la stretta relazione con il canale passa ogni anno dal riconoscimento dei migliori partner a livello mondiale, con la consegna dei Microsoft Partner Awards.
Tech Data si è aggiudicata il Country Partner of the Year 2022 “perché ha dimostrato un ruolo di vero e proprio catalizzatore d’innovazione e si è distinta andando oltre la figura del distributore tout court per offrire consulenza e la migliore combinazione di tecnologie in risposta alle priorità di rivenditori, system integrator e aziende italiane”.
Accando questo premio, Microsoft Italia ha stilato una classifica locale, premiando i partner che sono stati in grado di rispondere alle esigenze delle realtà del territorio. Ecco chi ha ottenuto i riconoscimenti nei diversi ambiti.
Categorie e premiati con i Digital Transformation Champ Award:
– Collaboration & Smart working: Gold Award a Tim, per aver realizzato un’infrastruttura voce integrata basata su Microsoft Teams per un’importante azienda del settore utilities.
– Security & Cloud Protection: Gold Award ad Accenture/Avanade, per aver realizzato una soluzione end-to-end per la gestione e la governance della sicurezza per un’importante società assicurativa, sia in ambito infrastrutturale che nei sistemi di collaborazione.
– Cloud Tech Innovation: Gold Award ad Acotel, per aver sviluppato la soluzione Agent Smart Router, presente in commercial Marketplace, che permette ai telco provider di aggiungere intelligenza ai milioni di router che distribuiscono ai loro clienti finali.
– Cloud Business Application: Gold Award a Capgemini, per aver realizzato una piattaforma integrata di e-commerce e digital marketing con Dynamics 365 per un’importante azienda alimentare.
– Cloud for Industries: Gold Award a Porini, per aver sviluppato, insieme ad un importante gruppo ospedaliero, una piattaforma in grado di connettere sorgenti dati da diversi sistemi ospedalieri.
– Cloud for Sustainability: Gold Award a Techedge, per aver realizzato una piattaforma integrata nei sistemi aziendali di un’importante azienda nel settore dell’energia, per tracciare i requisiti di investimenti eco-sostenibili e ottimizzare gli investimenti per la transizione energetica.
Categorie e premiati con i Digital Transformation Market Awards:
– Best Enterprise Commercial Partner: Accenture/Avanade
– Best Public Sector Partner: Agic Technology
– Best Corporate Partner: Cluster Reply
– Best SMB Partner: Computer Gross
Categorie e premiati con i Performance Awards:
– Best Indirect Cloud Solution Provider: Tech Data
– Best Dynamics 365 Cloud Partner: Engineering Ingegneria Informatica
– Best Azure Transformation Partner: Accenture/Avanade
– Best Microsoft Teams Partner: 4wardPro
– Best Surface Partner: Var Group
– Best Commercial Marketplace Partner: Red Hat
– Best ISV Partner: ToolsGroup
– Best New Recruited Isv: Expert.ai
– Best Marketing Partner Impact: Trueblue
– Microsoft Partner Pledge Partner: Mesa Consulting
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