Anche nell’anno fiscale 2023, chiuso lo scorso gennaio, i partner Dell Technologies si sono rivelati responsabili di circa il 50% del fatturato a livello mondiale e del 60% dei nuovi clienti, “ma in Italia il loro contributo è stato superiore, pari al 70% del giro d’affari”.
E’ il punto di partenza della chiacchierata con Adolfo Dell’Erba, channel senior director di Dell Technologies Italia, che, di ritorno con una ventina di partner italiani dal Dell Technologies World di Las Vegas, rilegge gli annunci in ottica di go-to-market. “I risultati raggiunti dal canale sono frutto di due passaggi importanti della nostra strategia: il programma rinnovato lo scorso settembre che ha dato ai partner la possibilità di rivendere tutta l’offerta di Dell in modalità as-a-service – Dell Apex Cloud Services e Dell Apex Data Storage Services – e il programma lanciato lo scorso febbraio (il rinnovato Dell Technologies Partner Program 2023, ndr) che ha puntato sulle competenze nel mondo Apex. grazie all’introduzione dell’unica categoria Apex+. Questo ci ha permesso di rafforzare la collaborazione con i partner e con l’ecosistema tecnologico”.
Ma – se questa è la situazione ad oggi – con l’estate si riparte dagli annunci di maggio fatti a Las Vegas per ampliare i modelli di erogazione con nuovi servizi professionali.
Il riferimento va a tre progetti.
1 – Il primo, sempre legato al mondo Apex, grazie allargamento del portafoglio as-a-service e multicloud che consente ai partner di aiutare i clienti ad affrontare nuove sfide aziendali. Novità nel mondo dei sistemi Dell Apex Cloud Platforms – progettati in collaborazione con Microsoft, Red Hat e Vmware – che offrono ai clienti un’esperienza cloud unificata e coerente. “La richiesta dei clienti è infatti quella di gestire in modo semplificato il mix di tecnologie che hanno in casa” precisa Dell’Erba. Secondo il Dell Technologies Innovation Index 2023, il 43% dei manager ha dichiarato di adottare un mix di ambienti cloud pubblici e privati per ottenere agilità e innovazione; mentre il 42% degli intervistati desidera sfruttare l’economia del cloud per accelerare l’innovazione eliminando le grandi spese in conto capitale iniziali. “I nostri clienti hanno carichi di lavoro legacy che stanno cercando di modernizzare, automatizzare e trasformare e noi proponiamo attraverso i partner come ricalibrare sistemi legacy o in cloud, per gestire al meglio i carichi di lavoro. Da settembre ci aspettiamo una distribuzione massiva di Apex attraverso il canale: abbiamo già fatto operazioni su clienti corporate con alcuni partner e i distributori stanno firmando i contratti”.
Opportunità per i partner anche nel mondo edge grazie al nuovo portfolio che permette di semplificare l’infrastruttura periferica e la distribuzione delle applicazioni su migliaia di dispositivi. Soluzioni verticali come nel retail spingono l’automazione intelligente del magazzino per migliorare la produttività dei lavoratori e accelerare l’evasione degli ordini dei clienti.
2 – Il secondo riferimento va all’iniziativa Project Harmony, un nuovo modello di fornitura di servizi che nasce dal feedback dei partner e che permette di erogare servizi professionali offrendo consulenza nel midmarket in ambito multicloud e sicurezza. “I partner potranno integrare i servizi Dell nelle loro offerte per completare e ampliare l’intero portafoglio di servizi – precisa Dell’Erba -. Per questa ragione Dell metterà a loro disposizione propri servizi professionali in modalità white label: i partner potranno comprare i servizi Dell a tariffe scontate e integrarli nella propria offerta di soluzioni da proporre ai clienti finali”. Project Harmony avvierà dei progetti pilota quest’estate con partner selezionati in Emea e Nord America.
3 – Infine, il terzo riferimento riguarda il mondo della Generative AI che ha portato alla realizzazione del Project Helix, in collaborazione con Nvidia. Una soluzione che da luglio potrà essere commercializzata per andare a cogliere fette di quel mercato AI che Pwc stima arriverà a valere 13 trillioni di dollari nel 2027, “perché l’AI migliorerà i processi produttivi”.
L’iniziativa congiunta tra Dell e Nvidia permetterà alle aziende di creare modelli di intelligenza artificiale generativa on-premise, per proporre soluzioni complete basate su server e software Dell e su Gpu Nvidia. Di fatto Project Helix fornirà una serie di soluzioni full-stack con competenze tecniche e strumenti predefiniti permettendo alle aziende di utilizzare i dati proprietari e implementare l’AI generativa in modo responsabile. “Project Helix semplifica le implementazioni di AI generative aziendali e l’infrastruttura e il software di Dell e Nvidia includono la sicurezza offrendo una chance per il canale – continua Dell’Erba -. Questo accordo introduce la opportunità per i partner di proporre Gpu as-a-service, sfruttando al massimo le capacità di elaborazione di un acceleratore grafico (la Gpu appunto), per portare avanti attività che richiedono di processare grandi quantità di dati”.
La crescita dell’approccio Gpu as-a-service porta gli Isv a sviluppare prodotti che integrano la nuove Gpu e i grandi clienti a ripensare i propri servizi in ottica di AI. Inoltre, la relazione con Nvidia porterà a scoprire potenzialità nascoste nei partner. “Ci sono realtà italiane che lavorano con Nvidia da decenni sul discorso Vdi, oggi con il nuovo trend Gpu as-a-service possono cogliere nuove opportunità, diventando partner di questo mondo”,
Gli annunci consentono ai partner di aiutare i clienti a “ricalibrare” la propria strategia, sia rispetto ai carichi di lavoro sia rispetto alla decisione di adottare un approccio multicloud. L’estate sarà periodo di test, poi da settembre ai partner sarà richiesto di premere l’acceleratore su Apex, Project Harmony e Project Helix.
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