In occasione di Lenovo Italia Channel Event 2023, l’annuale giornata dedicata al canale tenutasi in questi giorni a Milano, Lenovo fa il punto sulle strategie che coinvolgono l’ecosistema dei partner nel nostro mercato. E’ Cristiano Accolla, channel leader Italy di Lenovo, incontrato nel corso della manifestazione, a condividere le novità e gli investimenti in campo, legati in particolare a Lenovo 360, il framework di canale introdotto dal vendor a inizio anno.
“Lenovo è e rimarrà sempre un’azienda channel-centrica, con una strategia orientata a fare business insieme ai partner” esordisce Accolla sottolineando che a livello globale il fatturato generato attraverso il canale è pari al 96% e la percentuale in Italia ancora più elevata. “Tutte le strategie di Lenovo sono definite per permettere al canale di individuare le opportunità di business, di gestirle insieme con una comunione di intenti tra i nostri obiettivi e quelli dei partner”, prosegue il manager spiegando come il ruolo del canale sia cambiato insieme alle esigenze dei clienti, sempre più complesse: “Si è passati da un focus sulla fornitura di prodotti hardware correlata a un processo di vendita piuttosto semplice ad un modello che vede al primo posto le soluzioni e i servizi, fondamentali e differenzianti nella valutazione dell’offerta che è oggi personalizzata, alla ricerca della soluzione customizzata sulle esigenze di ogni cliente e mercato verticale”.
“Pocket to cloud”, evoluzione del portfolio
In questo contesto, l’impegno di Lenovo è di agevolare il percorso dei partner supportandoli nella gestione delle esigenze del cliente, che può essere un fornitore di soluzioni end-to-end, un system integrator o un mix delle due professionalità. Un supporto che parte dal fornire l’accesso all’intero portfolio di soluzioni insieme all’erogazione di formazione per agevolare il canale nella costruzione di competenze specifiche al proprio interno per gestire le soluzioni in modo efficace.
Per accompagnare i business partner in questo processo – racconta Accolla -, “il programma di canale di Lenovo si è evoluto insieme alla gamma tecnologica, ampliata in un unico “pocket to cloud” che include soluzioni, smart device e infrastrutture, che comprende soluzioni di Oem, smart collaboration, soluzioni per il comparto education e i prodotti del mondo Motorola, dove la sicurezza è integrata in modo nativo nei dispositivi mobili, i Thinkphone”. Si tratta di soluzioni, device e infrastrutture che coprono tutte le pratiche, dalla pianificazione e verifica dello stato di salute delle macchine, alla configurazione, dallo sviluppo al supporto, dalla manutenzione delle soluzioni alla loro dismissione.
Per quanto riguarda l’accesso ai prodotti, per il partner esiste anche la possibilità di sfruttare le risorse Lenovo in modalità subscription, aderendo al modello Lenovo Truscale che consente di pagare i servizi solo per l’effettivo utilizzo, una modalità tesa a soddisfare le esigenze di prodotti e soluzioni IT a costi più flessibili, con implementazioni veloci e scalabili. “La scelta è sempre dei business partner che possono anche indirizzarsi su business aggiuntivi come servizi DaaS o soluzioni IaaS integrate, in una strategia di complementarietà con servizi a portafoglio”, specifica Accolla.
Lenovo 360 valorizza la specializzazione
Il programma di canale Lenovo 360 recepisce i cambiamenti del mercato e si è strutturato per riconoscere, remunerare e tutelare i partner, sia quelli focalizzati su un ambito verticale che quelli con un business più trasversale. E’ però forte la spinta verso la creazione di una ecosistema di community specializzato, incentivando la crescita del business con finanziamenti e formazione. “Nel nostro programma le specializzazioni esistono da anni ma oggi vogliamo sottolineare come questa evoluzione vada nella direzione di riconoscere e tutelare ulteriormente i rivenditori che si spostano verso l’approccio delle soluzioni“. Una strategia che può avvenire in due modi; attraverso il programma commerciale Better Together, al quale accedono i rivenditori Gold o Platinum rispettivamente dedicati al business dei device o delle infrastrutture, che prevede incentivi addizionali per il rivenditore che sviluppa business su entrambe le competenze. Oppure, come novità, è stato recentemente introdotto un ulteriore livello di certificazione, Platinum 360, riconosciuto ai rivenditori che sono Platinum sia per la parte client che la parte infrastrutturale e che possono accedere a livelli più alti di servizio e contribuzione. “E’ però da sottolineare che tutte le evoluzioni del programma di canale come questa avvengono con opzioni migliorative tutelando e mantenendo i diritti acquisiti dai partner”, afferma il manager. Esiste inoltre il programma Platinum Plus 360 che seleziona quei partner che operano in diversi paesi in Europa, alcuni dei quali presenti anche in Italia.
Focus su sostenibilità e AI
In linea con l’evoluzione dello scenario globale, Lenovo si focalizza oggi su due tematiche chiave, che sono e saranno sempre più protagoniste dello sviluppo delle imprese: la sostenibilità e lo sviluppo dell’AI, che richiedono anch’esse strategie coordinate.
“Quando si parla di sostenibilità, riscontriamo che tante aziende affrontano oggi il tema in modo autonomo con risultati molto eterogenei. Per Lenovo è fondamentale fare gruppo e condividere con il canale competenze, esperienze e best practice. Che significa condivisione fra Lenovo e i rivenditori, fra gli stessi rivenditori, e insieme a esperti di settore”. Da poco è stato lanciato anche in Italia il programma Lenovo 360 Circle, una community per la sostenibilità alla quale i rivenditori possono aderire in tre modalità – Connect, Learn, Lead – sulla base della loro struttura organizzativa e del grado di maturità nel percorso intrapreso verso la sostenibilità; chi è all’inizio ma vuole intraprendere questa strada; chi ha già intrapreso il percorso e vuole progredire, o chi è già particolarmente formato e può fare da guida. Un programma che riceve già grande riscontro e adesione.
Sul fronte dell’artificial intelligence, Lenovo ha investito ulteriori 2 miliardi di dollari per lo sviluppo dell’AI che oggi è già integrata all’interno di prodotti e servizi. “Tutte le aziende saranno chiamate rinnovarsi e innovare attraverso l’AI; pertanto il suo sviluppo porta con sé obiettivi e opportunità enormi da massimizzare in termini di business a medio termine per il canale“. Già oggi l’AI rappresenta un’opportunità, insieme a tutte le evoluzioni tecnologiche più evolute, come è stato dimostrato nel post pandemia, perché “a distanza di 4 anni verifichiamo una sostituzione di prodotti non solo fisiologica ma a valore aggiunto – racconta Accolla -. Oggi le aziende richiedono soluzioni performanti o di natura diversa, con servizi correlati, perché si sono rese conto che le esigenze da soddisfare sono diverse che in passato”. Un’altra opportunità per il canale riguarda l’avvicinarsi della data di cessazione del supporto Microsoft a Windows 10 (prevista il 14 ottobre 2025), che soprattutto nelle grandi aziende determina un’accelerazione della necessità di sostituzione del parco macchine, compreso il mondo infrastrutturale.
Un mercato con opportunità anche per i distributori, sottolinea il manager, “strategici in un mercato in cui i rivenditori sono generalmente aziende medio-piccole e i distributori sono sempre più chiamati a erogare servizi con un ruolo consulenziale”. Con il supporto dei distributori, “abbiamo investito nello Smarter Together Tour: l’evento itinerante di Lenovo partito a febbraio e in via di chiusura dedicato al canale. Un roadshow in 50 tappe organizzate con i distributori su tutto il territorio nazionale con un approccio personalizzato e molto relazionale, “perché l’Italia è guidata dalle relazioni”; un progetto che ha avuto riscontro con molti rivenditori rimasti nell’orbita dell’azienda e alcuni entrati nell’ecosistema di canale.
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