Quello attuale si configura come un momento di grande evoluzione nella strategia Cisco sul fronte della relazione con i partner, che apre a diverse novità. Come raccontano i manager alla guida del business italiano incontrati alla prima conferenza stampa sul canale nella nuova sede milanese della società, in Gae Aulenti, uno spazio di collaborazione creato per rispondere ai nuovi modelli di lavoro agile. Le novità sul canale ruotano attorno al nuovo Cisco 360 Partner Program che prenderà il via nel 2026 ma sul quale il vendor è già al lavoro e si prepara a intensificare gli sforzi nei prossimi mesi.
“Il percorso di Cisco ha sempre seguito le innovazioni più dirompenti del mercato. Siamo nati un trentennio fa con sull’onda di Internet, a cui è seguita quella della mobile communication, poi del cloud; siamo ora nell’era dell’intelligenza artificiale e nel futuro vediamo già le tecnologie quantistiche. Queste evoluzioni continue ci dicono che il mondo del digitale non conosce maturità”. Esordisce così Gianmatteo Manghi, amministratore delegato di Cisco Italia sottolineando come in uno scenario digitale in continuo divenire sia necessario evolvere per stare al passo. Da qui la nuova strategia di canale.
In un modello di vendita che in Italia è 100% indiretta (lo è per oltre 90% nel mondo), i partner si confermano un pillar fondante della strategia Cisco. “Nel flusso della catena del valore che vogliamo portare sul mercato, il modello di business con i partner è oggi ancora più centrale e importante che in passato – afferma Manghi –. I nostri partner sono infatti fondamentali non solo come rivenditori ma anche come integratori e sviluppatori di tecnologie complementari per rendere le soluzioni più complete, più rispondenti alle esigenze dei clienti, più capaci di raggiungere gli obiettivi per i quali si realizzano gli investimenti”.
La strategia di canale si inserisce all’interno degli annunci dati dal player delle reti al recente Partner Summit di Las Vegas a valle della chiusura dell’anno fiscale (agosto), che vedono in particolare il rafforzamento dei tre pilastri dell’organizzazione accentrarsi su tre rispettivi leader: il primo a capo della ricerca e sviluppo sotto un’unica responsabilità per rendere le soluzioni sempre più integrabili e interoperabili (soluzioni che si dividono in AI-ready data centers, future-proofed workplaces e digital resilience); un nuovo leader del go-to-market, Gary Steele, ex ceo di Splunk, la società appena acquisita che porta in dote una piattaforma di data analysis che rafforza la strategia di sicurezza; e infine un leader a capo della customer experience nell’ottica di supportare in modo ancora più efficace i clienti nell’uso delle tecnologie Cisco, offrendo maggiore assistenza e servizi.
Cisco 360 Partner Progam premia il valore
Implementare nuovi servizi e tecnologie, modernizzare le infrastrutture, potenziare i carichi di lavoro AI e mantenere le organizzazioni dei clienti sicure, resilienti e ad alte prestazioni. E’ per rispondere a queste esigenze del canale che nasce Cisco 360 Partner Program.
“Il nostro programma classico costruito in oltre 25 anni di storia, che prevedeva ad oggi certificazioni basate su competenze, volumi di vendita e soprattutto una divisione in categorie standard (Select, Premier, Gold, Platinum), oggi cambia completamente”, afferma Giorgio Campatelli, partner organization leader di Cisco Italia entrando nel merito del nuovo modello di partnership. “Nella definizione della nuova strategia – afferma –, ci siamo focalizzati nel rimuovere le inefficienze del vecchio programma e le sue caratteristiche diventate irrilevanti per andare verso le nuove specializzazioni, guardando ad esempio al remote worker che non ha più solo bisogno di connessione ma soprattutto di sicurezza e strumenti di collaborazione, e che richiede nuove competenze da parte dei partner”.
“La relazione con il partner evolve in modo importante soprattutto sulla valutazione della capacità di rispondere alle esigenze dei clienti in maniera più concreta e con maggiore profondità sulle tematiche più attuali” sottolinea Campatelli. Privilegiate infatti in questo contesto le specializzazioni in tema di AI, sicurezza, observability e cloud.
Due i livelli di certificazione
L’elemento chiave del programma è l’introduzione di un indice di valutazione delle competenze dei partner, basato su quattro elementi – foundational, observability, performance, engagement -, capisaldi per la misurazione partner. Attraverso il value index il programma ridefinisce l’identità del partner Cisco, con indicatori di capacità, performance ed engagement, in particolare su come soddisfano le esigenze e le ambizioni dei loro clienti, sfruttando la forza collettiva dell’ecosistema per stimolare la crescita.
In una scala da 0 a 10, il partner che raggiunge un punteggio di 7,5 può definirsi Cisco Preferred Partner con un maggiore riconoscimento rispetto al semplice Cisco Partner nell’ambito di questi due soli livelli di certificazione. Attraverso il portale dedicato Pxp Digital Experience il partner può monitorare su un proprio cruscotto il suo stato, il suo posizionamento e i suoi livelli di incentivi, valutando quali possono essere le aree sulle quale investire. Cisco mira così a semplificare la dimostrazione del valore dei partner per i clienti, premiando il loro supporto in vari ambiti come competenze, servizi e crescita della clientela. I partner qualificati possono accedere a vantaggi esclusivi, come il programma Cisco Partner Incentive (Cip). Cisco li aiuta inoltre a differenziarsi sviluppando expertise su specifici portafogli o portafogli multipli, come la specializzazione Cisco AI-ready Infrastructure Solution per supportare l’adozione dell’intelligenza artificiale.
Il programma, sviluppato a livello globale, guarda alle specifiche esigenze del nostro paese e coinvolge anche i distributori che “sono parte integrante del nostro progetto e devono essere in grado di aiutare il partner su alcune tematiche e supportare l’efficienza” afferma Manghi raccontando come per progettare Cisco 360 Partner Program l’azienda abbia voluto interpellare tutti gli 8.000 tra clienti e partner italiani verificando un riscontro favorevole: “questo modello è molto apprezzato perché rispetto al nostro fatturato la creazione di valore aggiunto nel paese da parte di Cisco è molto superiore rispetto a modelli alternativi”.
Il programma ha già avuto feedback positivi, concorda Campatelli: “I partner stanno iniziando un viaggio che condividono perché si rendono conto che era necessario un cambiamento”. In questo percorso, Cisco affiancherà il canale in un periodo di transizione di 15 mesi circa per poi avviare il programma definitivamente il 1 febbraio 2026 (il programma Cisco Black Belt rimane in parallelo). “Abbiamo voluto lasciare il tempo ai partner per affrontare questa transizione e tutelare i loro investimenti e le loro specializzazioni tecnologiche”, sottolinea il manager.
Il tema della formazione continua a rimanere al centro della strategia come leva di sviluppo di tutto l’ecosistema di canale. Come passo concreto in questa direzione, Cisco ha effettuato un investimento di 80 milioni di dollari per nuove iniziative dedicate ai partner, volte a potenziare le competenze e a fornire gli strumenti necessari per competere sul mercato. In particolare, 60 milioni di dollari sono destinati a sostenere i partner qualificati con vantaggi che includono abbonamenti all-access a Cisco U, il nuovo programma di formazione tecnologica personalizzato, per lo sviluppo delle competenze e le certificazioni. Gli altri 20 milioni di dollari sono impiegati nella realizzazione di eventi di formazione trimestrali per tutti partner, incentrati su AI, sicurezza e networking.
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