A valle del Cisco Partner Club 2023, l’evento mondiale che ha raggruppato ai primi di novembre a Miami oltre 3.100 partecipanti, declinato poi anche a Milano nelle scorse settimane, incontriamo i manager del team italiano di Cisco che condividono le priorità dell’azienda e le sue ultime iniziative di sviluppo sul canale.
“Le nostre priorità sono ancora una volta indirizzate a fare innovazione, in tre modalità: attraverso lo sviluppo di prodotti sulla leva delle competenze dei nostri ingegneri; tramite acquisizioni e attraverso l’incremento delle competenze dei partner che creano valore sulle nostre piattaforme” esordisce Giorgio Campatelli, partner organization leader di Cisco Italia, ricordando come la politica di vendita indiretta sia per l’azienda l’unico modello possibile ed efficace sia dal punto di vista del coverage di mercato che delle competenze. “Vogliamo ribadire una strategia definita 27 anni fa e continuare quindi sulla strada della collaborazione con il canale perché solo assieme ai nostri partner possiamo rispondere alle nuove e crescenti esigenze dei clienti”.
Canale, le iniziative al tappeto
Sono diverse le strategie messe in campo da Cisco che mirano ad un maggiore coinvolgimento dei partner, con l’aggiornamento dei programmi dedicati loro e una formazione incrementale “per cavalcare il cambiamento verso nuovi modelli di business, con una transizione verso offerte maggiormente basate su software e servizi“, spiega Campatelli. Proprio in quest’ottica, per consentire agli Msp di garantire un’assistenza di alto livello, Cisco ha lanciato il Partner Advanced Support che offre ai partner un accesso guidato alle integrazioni Api basate sui servizi esistenti. Inoltre, diventando un unico programma di incentivi semplificato, il Cisco Partner Incentive, in arrivo nella seconda metà del 2024, rappresenta una importante novità come evoluzione del Cisco Partner Program avviata nel 2020 che punta a garantire maggiori agevolazioni per favorire una crescita prevedibile e redditizia ai partner, “perché la profittabilità è sempre stato un elemento importante della nostra strategia”.
Altri fattori determinanti del programma di canale sono la semplificazione dei tool e lo sviluppo del Pxp (Partner Experience Platform), “un portale online che rappresenta la casa della relazione con i partner e che viene arricchito di nuove funzionalità e personalizzazioni per supportare la produttività, la competitività e le strategie di go-to-market dei partner”. Sul fronte tecnologico, gli ultimi annunci di Cisco vedono al centro l’artificial intelligence, e il rilascio di una specializzazione per le soluzioni IoT industriali e non industriali, per le Pmi e per il secure networking per favorire una maggiore differenziazione dei partner. Nel campo della sostenibilità, Cisco lavora sullo sviluppo delle certificazioni e mette al servizio degli alleati di mercato il sustainability estimator, un nuovo strumento digitale che in funzione dell’installato del cliente e dell’evoluzione della sua rete e delle sue applicazioni offre una stima dei consumi energetici, supportando i partner specializzati in quest’ambito a incrementare il business.
Sul tema della customer experience interviene Adele Trombetta, Svp & GM, CX Emea di Cisco: “Viviamo in uno scenario di complessità, incertezza e velocità di sviluppo tecnologico senza precedenti e per i clienti stare al passo diventa sempre più difficile. Noi non siamo in grado di risolvere questa complessità ma grazie alla CX possiamo mascherarla e renderla trasparente ai nostri clienti, gestirla per loro conto restituendo risultati di business. Questa è la nostra mission, riuscire a sviluppare valore dagli investimenti tecnologici che i clienti hanno fatto con Cisco, e farlo nelle diverse fasi della relazione, lungo tutta la lifecycle journey del cliente”.
In Cisco, spiega la manager, oggi ci si siede insieme al cliente per definire quello che è una sorta di “catalogo dei servizi” con un approccio molto diverso rispetto a quello tradizionale di Cisco, ovvero meno orientato alla tecnologia e più al business. Come è avvenuto per il progetto di smart city realizzato in partnership con la Città di Brescia per un’intervento sull’intera rete di trasporti, resa intelligente in modo da offrire ai cittadini un servizio migliore. “Si è partiti dal progetto per tradurlo poi in una soluzione tecnologica – racconta la manager -, in linea con la strategia Cisco di muoversi da azienda di infrastruttura ad azienda che unisce prodotto a software e servizi, e con un approccio non più reattivo ma proattivo e predittivo”. Un ambito in cui gli Msp possono rappresentare “la scorciatoia per portare innovazione e nuovi modelli alle imprese”.
Managed services, mercato in espansione
“Nel giro di tre anni quasi la metà del fatturato di Cisco verrà tradotto sul mercato in termini di servizio gestito” annuncia Emanuele Spini, new route to market lead, partner sales di Cisco Italia facendo riferimento ai risultati di un’analisi commissionata a Canalys a livello globale e declinata sui vari mercati.
In particolare, secondo tale analisi, i managed services rappresentano un mercato totale indirizzabile di 161 miliardi di dollari per i prodotti Cisco (357 miliardi di dollari includendo i servizi dei partner), con il 46% delle vendite dell’azienda che si prevede sarà venduto come servizio gestito entro il 2027. I ricavi dei servizi gestiti IT sono cresciuti del +12% nel 2022, con una crescita a livello Emea ancora più elevata (+14% per un totale di 122 miliardi di dollari), con ricavi da servizi gestiti forniti dai partner di canale cresciuti del +15,2% anno su anno e 148.347 partner di canale che forniscono servizi gestiti IT, cresciuti in Emea del +6,2%.
Guardando alla sola Italia, i ricavi dei servizi gestiti forniti dai partner di canale nel 2022 sono cresciuti del +16,0% anno su anno e sono 13.316 i partner, -1,1% rispetto all’anno precedente soprattutto per via di fenomeni di consolidamento in corso. +6,5% è la variazione su base annua del numero di Msp in Italia.
In termini di tipologia di servizi gestiti, le principali aree di crescita riguardano la sicurezza della rete e degli endpoint, il networking, l’infrastruttura cloud e i data center.
“Quello dello sviluppo dei servizi gestiti è un fenomeno che cresce enormemente mentre lo osserviamo, uno degli elementi trainanti del nostro mercato e un fenomeno trasversale a livello globale”, afferma Spini sottolineando come il tasso di crescita potenziale di tali servizi sia passato in sei mesi (da novembre a giugno 2022) dal 27% al 35%. “Nonostante i timori economici, la maggior parte dei partner prevede dunque una crescita dei ricavi e dei profitti per il 2023 sui servizi gestiti che rappresentano una delle voci principali subito dopo quella della cybersecurity delle aziende, che rimane in assoluto il focus principale. I managed service provider devono per questo prepararsi per il futuro e affrontare le sfide di oggi sulle componenti software, su skill e capacità di fare integrazione e differenziazione sul mercato per sfruttare appieno tutte le opportunità che si aprono nel mercato”.
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