La trasformazione del commercio tra imprese si inquadra oggi tra i fenomeni più significativi dell’economia europea, con implicazioni strategiche per le filiere produttive, distributive e relazionali. Nel 2025, secondo le ultime stime di AgileIntel Research e Statista, il valore del “digital commerce” b2b in Europa supererà i 1.600 miliardi di euro, registrando una crescita prossima al 9% rispetto all’anno precedente. Un dato che raddoppia il valore del mercato b2c, previsto di circa 840 miliardi, e che ridefinisce le priorità per aziende, buyer e fornitori. E’ il contesto entro cui l’ottava edizione di Netcomm Focus b2b Digital Commerce propone una serie di spunti di riflessione per comprendere le dinamiche di questo mercato. L’evento riunisce i principali stakeholder del settore – imprenditori, vendor, buyer e analisti – ed offre un quadro aggiornato sulle soluzioni tecnologiche, i modelli di business emergenti e le strategie per affrontare la crescente complessità delle relazioni commerciali digitali tra imprese. Entriamo nei dettagli.
E-commerce b2b, da leva di efficienza a motore competitivo
“Il commercio digitale b2b non è più solo una leva di efficienza, ma un motore per la competitività del sistema industriale italiano e globale” – spiega Roberto Liscia, presidente di Netcomm -. Secondo Liscia, le aziende che adottano strumenti digitali evoluti – dalle piattaforme di e-commerce b2b all’intelligenza artificiale – non solo migliorano i processi interni, ma “riescono a disintermediare i canali tradizionali, accedere direttamente ai mercati internazionali e costruire relazioni più solide e personalizzate con i clienti”. Una trasformazione che si fa evidente soprattutto nei settori a maggior valore aggiunto dell’economia italiana, come il lifestyle, l’agroalimentare e la componentistica, dove il commercio b2b si configura come l’architettura tecnologica abilitante dell’export.
La maggior parte delle esportazioni italiane è costituita proprio da relazioni commerciali tra imprese, che oggi si avvalgono di strumenti digitali per operare in modo più efficiente, scalabile e personalizzato. E le aziende italiane mostrano crescente interesse per soluzioni che consentano di gestire contratti vendor, interazioni con clienti esteri, piattaforme per l’e-commerce b2b avanzate e customer experience su misura.
Secondo Netcomm, questo approccio consente di scalare i processi di vendita globali con maggiore controllo, riducendo i costi di intermediazione, aumentando i margini di profitto e raccogliendo dati preziosi sui mercati di riferimento. Le imprese non si limitano più quindi a vendere on-line, ma costruiscono veri e propri ecosistemi digitali per l’internazionalizzazione.
Dalla disintermediazione all’omnicanalità, come cambia la filiera
Uno degli aspetti centrali dell’evoluzione dell’e-commerce b2b è la digitalizzazione delle filiere, che coinvolge non solo la relazione con il cliente finale, ma anche il modo in cui le aziende si interfacciano lungo tutta la catena del valore.
Le piattaforme di commercio digitale permettono di sincronizzare magazzini, sistemi Erp, logistica e gestione degli ordini, favorendo la riduzione dei tempi e dei costi nel processo order to cash. Tra i modelli più diffusi si consolidano allora il dropshipping, il co-marketing digitale e la configurazione dinamica di offerte complesse, resi possibili da architetture IT flessibili e connesse.
Non solo: sempre più imprese decidono di disintermediare la distribuzione per migliorare il controllo sui prezzi e potenziare il posizionamento del brand.
E’ in questo contesto che la raccolta e l’analisi dei dati diventano strumenti fondamentali non solo per l’efficienza operativa, ma anche per le strategie commerciali e relazionali di lungo periodo.
Corporate marketplace, modello emergente
L’adozione dei corporate marketplace rappresenta una delle tendenze più significative nel panorama del b2b. A differenza dei grandi marketplace globali, come Amazon Business o Alibaba, i corporate marketplace sono piattaforme digitali proprietarie, create da imprese che intendono valorizzare il proprio ecosistema industriale.
Queste piattaforme consentono di integrare fornitori, clienti e partner su un’unica infrastruttura, permettendo una gestione centralizzata e scalabile di prodotti, servizi, prezzi e condizioni contrattuali. Il risultato è una maggiore agilità e trasparenza nella gestione della complessità industriale, unita alla possibilità di differenziarsi rispetto ai modelli distributivi standardizzati dei marketplace pubblici. E la crescita dei corporate marketplace si traduce anche in una nuova modalità di fare business, più vicina alle esigenze di personalizzazione, tracciabilità e controllo richieste dalle imprese moderne.
Le tecnologie abilitanti: AI, automazione, composability
Alla base dei cambiamenti dell’e-commerce b2b vi sono tecnologie avanzate che stanno riscrivendo le regole dell’interazione commerciale. L’intelligenza artificiale e il machine learning permettono alle aziende di prevedere la domanda con maggiore accuratezza, ottimizzare i livelli di scorte e produzione, automatizzare i flussi d’ordine e fatturazione, oltre a offrire assistenza personalizzata tramite chatbot e assistenti virtuali. A questo si affianca l’approccio headless e composable commerce, che separa il front-end dal back-end delle piattaforme e permette alle imprese di adattare in tempo reale la propria offerta alle esigenze del cliente, integrando servizi digitali, contenuti, logistica e gestione dei dati in maniera modulare. Queste soluzioni aumentano la reattività delle aziende alle dinamiche di mercato, e consentono di sperimentare rapidamente nuovi modelli commerciali e relazionali.
Cambiano i ruoli, dal venditore al brand ambassador
La trasformazione tecnologica porta con sé una profonda evoluzione anche dei ruoli professionali all’interno delle imprese. Il venditore b2b tradizionale si trasforma in un vero e proprio brand ambassador, capace di operare in contesti omnicanale, combinando competenze relazionali e digitali, capacità analitiche e conoscenze del mercato globale. In questo nuovo scenario, le skill richieste includono la padronanza di strumenti Crm avanzati, l’uso di dati per la personalizzazione dell’offerta, la comprensione delle piattaforme di e-commerce b2b e la gestione fluida di relazioni su canali eterogenei: dal sito proprietario alle piattaforme marketplace, dalle app mobili ai social media professionali. Le aziende sono quindi chiamate a investire non solo in tecnologia, ma anche in formazione e change management, per garantire una transizione fluida verso modelli organizzativi più digitali e collaborativi.
Per le aziende italiane, la sfida è duplice: da un lato rafforzare la propria presenza internazionale, dall’altro valorizzare il proprio ecosistema relazionale, tecnologico e culturale attraverso modelli digitali integrati. Riprende il tema anche Roberto Liscia per cui “il digitale non è solo uno strumento operativo, ma una leva strategica per ridefinire i rapporti tra imprese, e soprattutto, per costruire un modello di sviluppo più competitivo, e sostenibile”.
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