Si è appena conclusa a Barcellona l’undicesima edizione di Canalys Channels Forum Emea 2018, l’appuntamento che ogni anno raduna un migliaio di persone tra partner, vendor, distributori, managed service provider, per trovare un equilibrio tra domanda e offerta, tra vendor e partner. Perché in questo gioco, la relazione messa sotto la lente di ingrandimento non è quella con l’utente finale (enterprise, medio o piccolo che sia) ma è quella al gradino precedente, tra chi sviluppa nuove tecnologie e chi ha la capacità di portarle sul mercato. Il go-to-market.

Il modello della due giorni funziona da 11 anni, ma viene via via integrato: da una parte i vendor danno indicazioni al canale di come i partner potrebbero migliorare le loro attività (dal palco dei keynote), dall’altra i partner criticano i vendor e suggeriscono migliorie, molte delle quali raccolte da Canalys nel corso dell’anno, che alzano richieste di cooperazione, protezione degli investimenti, coerenza, piani di sviluppo. Da sempre un tira e molla.

Independent Intelligence è il titolo dell’edizione di quest’anno. “Di cosa stiamo parlando? – esordisce Rachel Lashford, VP marketing di Canalys -. Dell’intelligenza della nostra community, cercando di cogliere le opportunità che derivano dalle tecnologie. Da questa intelligenza condivisa nasceranno nuovi business, dall’insieme di opinioni indipendenti scaturiranno nuove idee, nuove attività”. Indispensabili per l’ecosistema.

“Tutti voi andate a molte conferenze di tecnologia proposte dai vendor e ascoltate praticamente le stesse cose. E in un certo senso noi siamo obbligati a ricalcarne la traccia, perché altrimenti sembrerebbe che non sappiamo cosa avviene nel settore” scherza Steve Brazier, presidente e Ceo di Canalys davanti ai partner in plenaria, citando le tecnologie sulle quale i partner devono puntare, storage flash, networking wireless, infrastruttura hyper-converged, software as a service, IoT, sensori, sicurezza gestita e cloud. “Tutte tematiche in forte crescita”.

Canalys Channels Forum 2018, Barcellona
Canalys Channels Forum 2018, Barcellona

“Tanto on premise computing abbiamo visto quest’anno – continua Brazier – e, anche se si parla della forte crescita del cloud pubblico, questo rimane un piccolo mercato. Abbiamo bisogno di più infrastrutture, anche perché i dati verranno sempre più gestiti in periferia, nell’edge”. La strada tracciata è quella del multi cloud, dove il cloud ibrido rappresenta la scelta delle aziende che tengono alcune applicazioni in cloud pubblico e altre in cloud privati, alla ricerca di soluzioni per fare dialogare i due mondi in modo efficiente. Una sfida che si accompagna anche a quella delle competenze dei partner e della loro capacità di gestire servizi. “Abbiamo bisogno di più ragazzi che studiano informatica, il cui numero è rimasto invariato rispetto a dieci anni fa, un numero che deve crescere”.

Per la prima volta Brazier attribuisce un ruolo di innovatore all’Europa diventata “un mercato trainante per l’IT, grazie al GDPR che ha fatto “finalmente” innovazione nel Vecchio Continente, creando nuovi business per i partner e contribuendo a portare un po’ di standardizzazione sul tema della privacy dei dati in tutto il mondo. “Già in California hanno lanciato una legge sulla privacy e anche in Cina stanno discutendo su come portare sul mercato qualcosa come il GDPR” precisa.

Ma il canale sta vivendo un certo fastidio, dato dalla sovrapposizione con aziende che offrono servizi professionali. “Se si guardano alle Deloitte, alle Accenture o alle Atos, la sovrapposizione è evidente con i partner tradizionali, perché lavorano cercando di compensare la mancanza di competenze, acquisendo a loro volta piccole realtà specializzate in sicurezza, IoT, nell’analisi, nel cloud. Sono due mondi in competizione, che crescono a suon di acquisizioni in aree nuove. Quello che guida questo trend è l’orientamento generale verso i servizi gestiti che creano relazioni più profonde con i clienti, rispetto all’acquisto e alla vendita di soluzioni, perché costruiscono relazioni più stabili”.

Lo scontro vendor-canale

Da sempre divisi tra l’essere in conflitto o alleati, i vendor dettano strategie che il canale critica. La capacità di ascolto reciproco non sempre è fluida. Ecco un battibecco che rende l’idea di una dialettica in corso.

I vendor chiedono ai partner estrema fedeltà, il canale chiede ai vendor di smetterla di vendere direttamente servizi, che competono con la parte più redditizia della loro attività.
I vendor sostengono di dare strumenti utili ed efficaci ai partner, il canale ribatte che sono le persone a fare la differenza e che sostituire le persone con strumenti e processi non funzionerà.
I vendor affermano che hanno un programma di canale rinnovato, sempre più forte, “che il partner non potrà che amare”, i partner considerano i programmi spesso un fastidio più che un piacere, “perché se si lavora con sette aziende diverse, seguendo sette programmi diversi, con requisiti sempre più stringenti, difficile è gestire la complessità. Inoltre i vendor sono felici all’annuncio di ogni nuovo programma, i partner odiano quando i programmi vengono cambiati“.

Se si guardano in dettaglio i sei principali vendor che pesano maggiormente sul fatturato del canale, la classifica (da una ricerca Canalys) vede Microsoft in testa che contribuisce per l’11%, seguita da HP (8%), Cisco (7%), Dell Emc (6%), Lenovo (4%), HPE (4%). “Strategie diverse hanno portato la storica HP a essere divisa in due, ma le due parti HP e HPE sarebbero insieme la più grande fonte di fatturato per il canale – puntualizza Brazier -. D’altro canto Dell Emc non sarebbe stata presente in questa classifica cinque anni fa, se le due aziende avessero continuato ad essere separate, senza oltretutto contare l’apporto di VMware analizza Brazier che ha raccolto feedback dai partner ogni trimestre per stilare le richieste ai vendor.

Canalys Channels Forum 2018, Barcellona - Steve Brazier, Ceo, Canalys
Canalys Channels Forum 2018, Barcellona – Steve Brazier, Ceo, Canalys

Ecco cosa dicono. Di Microsoft: cambia il programma troppo spesso, ogni agosto, e questo non facilita il lavoro. “La stabilità del programma renderebbe la vita più facile a tutti”. Di HP: nonostante stia operando bene, crea nervosismo la strategia di go-to-market per la stampa in A3 e la vendita diretta alle aziende di fascia enterprise esiliando un po’ il canale in questa categoria (“Abbiamo bisogno di una chiara spiegazione di cosa sarà il programma di canale per i prodotti in A3”). Di Cisco: riposizionare il marchio è la più grande sfida correlata al canale di Cisco, dopo lo spostamento dall’hardware al software che ha penalizzato le certificazioni del programma Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE). Di Dell Emc: ridurre il numero di conflitti tra le due anime dell’azienda, tra il business diretto e quello indiretto. Di Lenovo: strumenti di canale sorpassati legati all’eredità di IBM, la sfida è migliorarli per prendere decisioni più velocemente. Di HPE: la grande riorganizzazione dello scorso anno ha impattato e non avendo più l’offerta pc e i volumi di Lenovo e Dell, non è così competitiva nei server di fascia bassa sull’offerta a valore. “Il brand HPE è troppo intellettuale, è un brand debole, da rafforzare, che valorizzi anche il gioiello di casa, Aruba, sotto attacco”.

Dati e previsioni

Il business del canale nella prima meta del 2018 è cresciuto dell’11%, soprattutto grazie ai servizi gestiti e ai business legati a sicurezza, IoT, Windows 10, Office 365, e digital transformation. Se si guarda la crescita dei distributori, invece, questa è stata pari al 6% grazie a listini sempre più ricchi, ai pc che in volume sono cresciuti, a smartphone, soluzioni cloud e sicurezza. Ma Canalys prevede che i prossimi 12 mesi saranno molto più difficili per i partner, che avranno una crescita media inferiore al 5%. ”C’è una guerra commerciale in corso e il dollaro è forte, i prezzi del petrolio stanno salendo, Intel è a corto di prodotti, il prezzo della memoria è in calo e il prezzo generale dei prodotti per computer dovrebbe rimanere stabile. La domanda è forte al momento. Speriamo di sbagliarci, ma siamo nervosi per l’economia nei prossimi 12 mesi”.

Canalys Channels Forum 2018, Barcellona - Steve Brazier, Ceo, Canalys
Canalys Channels Forum 2018, Barcellona – Steve Brazier, Ceo, Canalys

I margini si faranno sempre più nel mondo dei servizi, che genera grandi profitti e che spinge i partner a trasformarsi in managed service provider e accrescere le competenze sulle nuove tecnologie, Intelligenza Artificiale, IoT, gestione di dati. Il riferimento va ai modelli di business nuovi che aziende com Amazon e Apple hanno messo in piedi e che funzionano: Apple con i servizi guadagna 9,5 miliardi di dollari ogni trimestre, Amazon ne ricava 2,2 miliardi dalla pubblicità.

Di incertezze ne rimangono: la politica dei dazi tra Usa e Cina o i contrasti tra UK e Russia possono portare benefici all’Europa “che sta nel mezzo”, le critiche dei Ceo delle grandi multinazionali sulle politica di Trump dettano nuove strategie anche nei consumatori, gli atteggiamenti delle grandi di Internet come Facebook e Google sui temi di gestione dei dati e della pravicy condizionano gli utenti, la nuova piattaforma btob Amazon Business arriverà ad essere presente in 10 paesi entro il 2019. Al momento Amazon Business è stato lanciato in cinque paesi (Uk, Germania, Francia, Italia e Spagna) e ha toccato 10 miliardi di dollari di venduto, “una minaccia a cui il canale dovrebbe prestare attenzione” sostiene Brazier. Non mancheranno, secondo il Ceo, i processi di concentrazione tra i partner nei prossimi dodici mesi. Ecosistema di tecnologie e competenze, intelligenze condivise.

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