La strategia di Alliance & Channel di Oracle trova nell’evento che ha radunato i partner a Milano un momento di confronto. Perché se orami da più palchi Fabio Spoletini, country manager di Oracle Italia, ha ribadito la missione di Oracle (“aiutare i clienti nella business transformation attraverso il cloud di seconda generazione, più sicuro”) ha anche declinato il go-to-market: “Dobbiamo incrementare il business secondo nuove direttrici seguite da canale e alliance partner”. Un modello che presuppone anche un cambio di passo per i partner e l’allineamento a un nuovo programma di canale che verrà varato con il nuovo anno fiscale. A giugno.

Il capo della strategia di canale nel nostro paese è Robert Scapin, A&C Leader Italy e France, che sintetizza all‘Oracle Partner Executive Summit i tre passaggi del modello: Sell, Implement, Innovate, con focus sulle potenzialità del cloud enterprise. Un impianto dove Sell indica copertura commerciale, Implement il focus su soluzioni, Innovate la proposizione verso progetti di digital transformation. Il tutto per portare i partner ad avere le competenze e le certificazioni necessarie per lavorare sulle tre offerte di Oracle: Saas, Tech e Sistemi.

Robert Scapin, A&C Cluster Leader, Italy and France
Robert Scapin, A&C Cluster Leader, Italy and France

Programma in fase di revisione

A livello mondiale ed Emea Oracle sta lavorando sulla revisione dell’OPN, Oracle Partner Network, per renderlo più semplice e per indirizzare la trasformazione del cloud enterprise che molte aziende vogliono intraprendere. “Il momento è adesso – precisa Scapin -. Ma per sostenere un business importante che va in cloud, i concetti di sicurezza e scalabilità devono essere fatti propri anche dai partner. E’ necessario che si focalizzino sull’innovazione e investano in formazione e competenze. Ci aspettiamo per questo che i partner ricoprano un ruolo diverso”.

Sulla parte SaaS si spinge la personalizzazione dell’offerta con focus sull’ultimo miglio a valore, in grado di portare il progetto dei clienti live, con la capacità di replicare i casi di successo tra clienti e clienti. Sulla parte Tech il lavoro deve essere sul business incrementale fin dall’inizio: “Il ruolo dei partner è costruire la propria soluzione sulla nostra tecnologia. Cloud significa standardizzare il più possibile, ma se facciamo solo progetti standard le aziende dove si differenziano? – si interroga Spoletini -. Nell’ultimo miglio, dove il partner deve essere in grado di portare valore competitivo, creando opportunità applicative. Nel mondo Tech deve trasformare le sue competenze dal database a cloud, AI, ML, per arrivare a proporre una piattaforma integrata di soluzioni”.

System integrator puntuali

Sulla parte di progetti di cloud enterprise il focus del go-to-market è sui system integrator, con un modello dedicato di coverage: “Seguiamo un centinaio di alliance partner, mentre affidiamo gli altri al distributore. In cima alla piramide del canale Oracle ci sono 16 system integrator che guidano importanti deal di industry ad alta innovazione che hanno una stretta relazione con noi” precisa Scapin. Questo non sminuisce il valore dei partner seguiti dal distributore, che mantiene un rapporto strategico e privilegiato con Oracle, come testimonia l’Oracle Partner Cloud Evolution Center avviato da Computer Gross nel luglio del 2017, un hub dedicato all’innovazione e all’adozione del cloud per supportare i partner Oracle in training, formazione, demand generation, trasformazione degli ISV in termini di competenze e migrazione allo sviluppo di soluzioni e applicazioni cloud.

Relazione stretta

Il beneficio di una relazione stretta con il canale permette ai partner di scalare più velocemente i progetti per portare le aziende verso il cloud di seconda generazione e nello stesso tempo di avere un go-to-market allineato con le vendite dirette di Oracle.
Un allineamento con la strategia di Oracle che Scapin si augura possa essere affinato entro il 1 giugno 2019, inizio del nuovo anno fiscale dove sarà importate che i partner arrivino già certificati con le nuove competenze, per essere abilitati al nuovo OPN. “A breve ci sarà il Cloud Excellence Program sulla parte di Tech estendo il programma che prima era solo sulla parte di SaaS” anticipa Scapin.

Fabio Spoletini, country manager di Oracle Italia
Fabio Spoletini, country manager di Oracle Italia

Ad oggi i numeri del business di Oracle al secondo trimestre fiscale 2019 (chiuso a novembre 2018) parlano di un fatturato globale di 9,6 miliardi di dollari con un ruolo importante del cloud (“Abbiamo preso schiaffi per anni sul cloud adesso risultiamo essere leader di mercato in molti quadranti di Gartner – precisa Spoletini -: nell’Erp cloud abbiamo 22.000 clienti nel mondo, tra clienti Oracle Fusion Erp (6.000) e Netsuite Ero (16.000) -. Anche a livello italiano il cloud genera circa il 40% del fatturato complessivo, e oltre l’80% nelle applicazioni”.

Il volume d’affari attraverso l’indiretta è oltre il 50% del fatturato sui nuovi prodotti SaaS e Tech, e oltre l’80% su Engineered Systems e Systems. “Non ci aspettiamo che i clienti facciamo trasformazioni cloud complete fin da subito, ma che si muovano passo a passo – conclude Spoletini -. Abbiamo applicato i concetti di AI, ML, Blockchain  a tutto il nostro offering e questo è il differenziante fondamentale, dall’Erp alla CX, all’Hr, non solo per le soluzioni ma anche per i partner. Anche il concetto di Autonomous Database, che si auto-gestisce, auto-protegge, auto-ripara, facilita l’approccio ai clienti che guardano al business e non solo all’IT”.

Sulla parte di spinta del cloud enterprise, Alessandro Ippolito puntualizza le singole mosse lungo l’asse Oracle-partner-cliente, che prevendono spesso la realizzazione di proof of concept su richiesta dei clienti. “Già su Autonomous Database ci sono diversi Poc in corso: partiamo lavorando con la consulting Oracle e poi scaliamo sui partner. Abbiamo progetti specifici in fase iniziale, con decine di realizzazioni guidate dalle consulting ma vediamo che anche i partner stanno lavorando bene. Autonomous è un elemento forte ma dobbiamo convertire vecchie competenze di assistenza sul database in competenze non di gestione di database ma di sviluppo di progetti. I partner gestiti sono seguiti in modo puntuale per essere allineati con il commerciale della diretta. Si lavora a due mani sul cliente”.

Partner premiati

Innovazione tecnologica, innovazione dei processi e cura del cliente sono i tre tasselli che hanno motivato i premi conferiti ai partner durante l’Oracle Partner Executive Summit milanese. Ecco i premiati.

Nella categoria Autonomous Database: Bridge Consulting (per Unicoop Firenze ha realizzato un proof of concept su Autonomous Database – DataWarehouse e APM) e Red Reply (ha investito nelle nuove tecnologie Autonomous Database avviando a inizio 2019 un progetto Autonomous DataWarehouse in Verti Assicurazioni).

Nella categoria ERP Cloud: Deloitte, per un approccio completo che ha consentito di supportare l’azienda Amplifon nel progetto “One Amplifon Transformation”.

Nella categoria Cloud Implementation Excellence: Accenture, per la capacità di implementare progetti cloud trasversali con l’intera suite Oracle (Saas, IaaS, PaaS).

Nella categoria CX Cloud: Sopra Steria, per il primo progetto Oracle Commerce Cloud sul mercato italiano per Giglio Group, nei mercati retail e fashion.

Nella categoria HCM Cloud: Accenture, per implementazioni integrate di Oracle Talent Management Cloud.

Nella categoria IaaS e PaaS: Italware (azienda del gruppo Digital Value) per progetti innovativi in ambiti IaaS e PaaS, contribuendo a progetti in Tim e BCube.

Nella categoria Innovation: GN Techonomy per investimento in formazione (Chatbot, Blockchain, IoT) e progetti in diverse aree (anticontraffazione, hospitality, smart contract) e R1 Group per implementazioni a livello IaaS/PaaS e DaaS con aziende quali Ania, Metaenergia, Amex, Conad del Tirreno.

Nella categoria Systems: TAI Solutions per l’intero portafoglio Oracle Engineered Systems completandolo con l’offerta software Cloud/On Premise (Unicredit e Sisal).

Nella categoria Volume Sales: Var Group, premiata per essere stata protagonista con i suoi risultati nel mercato “a volume”, basandosi su proposte incentrate sul cloud.

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