Si è appena concluso Microsoft Inspire a Las Vegas, momento di recap dell’anno fiscale terminato e punto di partenza per le strategie del 2020.
Un momento – con nomi via via diversi negli anni – da sempre clou per Microsoft e per i suoi partner, in particolare da quando l’evento dedicato ai dipendenti e la convention di canale (la storica Wpc, Worldwide Partner Conference) sono diventati un tutt’uno, puntando a un coinvolgimento globale, dove non sono le tecnologie al centro della manifestazione ma le strategie di business.
“Una settimana di coinvolgimento importante per investimento e tempo che ha visto volare dall’Italia una delegazione di 168 persone, un numero importante – esordisce Fabio Santini, direttore divisione One Commercial Partner & Small, Medium and Corporate di Microsoft Italia, di ritorno dal Nevada -. Un anno interessante da tanti punti di vista per Microsoft: siamo tornati da dove abbiamo iniziato, alle nostre origini, ad essere la società di Windows. Perché Windows per l’ecosistema dei partner è stato disruptive, portando alla nascita dell’informatica di oggi”. Lo stesso trasporto che oggi Microsoft sta vivendo con il cloud.
“Negli anni abbiamo vissuto il viaggio dal client all’enterprise, oggi con il cloud siamo tornati un po’ indietro perché mettiamo tutto il nostro investimento a servizio di chi poi deve fare le soluzioni. Noi costruiamo i pezzi di lego con i quali poi i partner costruiscono l’astronave o la casa, una storia che è credibile perché per Microsoft non è nuova, è così da 40 anni”. Lo confermano i 14,7 miliardi di dollari di investimento annuale in innovazione e R&D.
Il viaggio per arrivare ad oggi non è stato sempre semplice e ben recepito. “Si pensava che il cloud potesse disintermediare i partner – continua Santini – ma poi non è stato così perché il cloud è fatto di soluzioni che devono essere calate dentro le aziende e queste hanno bisogno di una vena progettuale spinta dall’ecosistema”.
Lo stesso Satya Nadella, Ceo e artefice della trasformazione di Microsoft degli ultimi anni, parla nel keynote di servizi cognitivi nuovi, strumenti di collaborazione (Teams), investimenti per il canale. “Noi ogni anno mettiamo a disposizione pezzi nuovi utili per i partner. Strumenti in più per innescare la trasformazione digitale”.
In pratica, precisa Santini, Microsoft è tornata a proporre il concetto di piattaforma per il canale e per questa ragione diventa importante avere un canale preparato, con un investimento in formazione crescente che sposti le competenze dalla capacità di configurare un sistema (come lo era in passato) alla capacità di offrire nuovi servizi e soluzioni. “Oggi configurare un sistema non serve più – precisa Santini -. I partner devono ragionare sempre più sui servizi e sulle sinergie dell’ecosistema, facendo squadra anche con realtà internazionali. Inspire è il momento in cui i partner accantonano la competizione tra loro, per ricercare maggiore collaborazione”.
La stessa Microsoft sta seguendo la strada della cooperazione con aziende considerate “avversarie” in passato. “Oggi noi cooperiamo con il 90% dei nostri competitor degli ultimi cinque anni. Abbiamo fatto accordi con Oracle per portare il cloud nelle aziende, così come con Red Hat o con Sap, e questa apertura ci viene riconosciuta dai clienti e dai numeri significativi della crescita di quest’anno”.
Il fatturato dell’anno fiscale appena chiusosi è stato di 125,8 miliardi di dollari, registrando una crescita del 14% anno su anno e un utile netto di 39,2 miliardi di dollari, con il cloud computing commercial responsabile di oltre il 30% del fatturato globale.
Ritorno al passato
Il punto di osservazione sul mercato italiano di Fabio Santini gode dell’esperienza del lavoro con i partner da 17 anni, per responsabilità varie e passione per il canale che Santini ha da sempre avuto. “Ci sono mercati verticali in Italia con maturità diverse ma complessivamente il mercato è più predisposto alla trasformazione digitale oggi. Non siamo così maturi come altri paesi europei, ma le discussioni di anni fa che portavano le aziende a domandarsi se valesse la pena di spostarsi nel cloud piuttosto che mantenere un proprio data center sono più che superate. Oggi lo spostamento in cloud è dato per scontato”.
A livello generale la scelta del cloud viene dettata da scelte di business, ma attorno a Microsoft in questo momento c’è “un bel hype”, positivo anche per il brand. “Siamo tornati ad essere una azienda cool, con uno smalto che avevamo perso in passato, grazie soprattutto al nostro Ceo che da 4 anni semina nuova cultura, parlando ai dipendenti non di tecnologia ma di diversity, inclusione, pensando ai 7 miliardi di persone al mondo”.
Questo ha portato a rivedere strategie passate riconoscendo gli errori (“Dicevamo cose terribili su Linux” “Abbiamo fatto errori discriminatori nel primo servizio di riconoscimento facciale poi tolto dal mercato”) e ad avviare partnership con chi ha valori compatibili ai nostri. “Avviamo una discussione con i partner: vogliamo lavorare con chi sostiene i nostri principi”. Il gruppo che si occupa di etica e AI è portavoce di una cultura aziendale che matura logiche diverse di controllo e inclusione, anche nella scelta delle partnership.
AI, partnership con OpenAI
Ultima partnership in ambito intelligenza artificale è quella annuncitata in questi giorni con OpenAI, con un investimento di 1 miliardo di dollari da parte di Microsoft. Obiettivo di Microsoft migliorare lo sviluppo di funzionalità di Azure per l’AI, obiettivo di OpenAI allargare il raggio d’azione dell’AI e dare vita all’AGI, Artificial General Intelligence, “l’avanzamento tecnologico più importante della storia dell’uomo, che ha il potenziale di modellare il percorso evolutivo dell’umanità” precisa Sam Altman, Ceo di OpenAI.
I termini della partnership tra le due aziende prevedono tre impegni principali: Microsoft e OpenAI realizzeranno insieme nuove tecnologie di super computing per l’intelligenza artificiale, OpenAI trasferirà i propri servizi su Microsoft Azure che diventerà la piattaforma elettiva per creare nuove tecnologie di intelligenza artificiale e per sviluppare l’AGI, Microsoft diventerà il partner principale di OpenAI per commercializzare le nuove tecnologie di intelligenza artificiale.
Partner premiati per i servizi, non per le vendite
Il legame con i partner a Inspire si esplicita come ogni anno anche nella volontà di premiare i partner stessi, che passa dalla ridefinizione delle aspettative reciproche. Cambiano i metri di giudizio rispetto al passato, anche per le persone di Microsoft che ricevono compensi economici non più sulla vendita delle soluzioni ma sulla loro reale adozione. Questo spinge ad avere un canale competente, specializzato, che aggiunga valore e servizi. “Questo è uno dei cambiamenti più forti che Microsoft sta facendo – continua Santini -. Abbiamo la volontà di premiare sempre di più i partner che aggiungono valore ai clienti, a differenza di prima quando premiavamo chi faceva più transizioni di vendita”.
Una conseguenza dello shift che già Nadella aveva evidenziato anni fa, alla sua prima Build a Seattle davanti gli sviluppatori: “Tutte le aziende diventeranno delle software company” mostrando come il numero delle assunzioni di profili dedicati allo sviluppo di software è in crescita a doppia cifra, non solo nelle aziende di IT, ma a anche in vertical innovativi, come le case automobilistiche dove il software a bordo delle autovetture e i nuovi servizi fanno già la differenza. “Secondo i dati di Idc 2019, per ogni dollaro fatturato da Microsoft l’ecosistema di partner genera 9,82 dollari e questo valore è cresciuto significativamente negli anni propri in virtù dei continui investimenti di Microsoft a supporto del canale, basti pensare che nel 2016 il moltiplicatore era solo di 5,87”, precisa Santini.
Tre ritocchi per i partner
Tre sono le angolature attraverso le quali Microsoft sta guardando il canale oggi.
La prima è quella di mettere a fuoco i partner esistenti, per capire chi ha le caratteristiche per evolvere e chi invece non le possiede. Una prospettiva che ha portato a scremare l’ecosistema dei partner a valore, dai 170 partner di tre anni fa ai 70 di oggi.
La seconda è quella di ricercare partner che lavorano con i competitor perché “molte soluzioni di altri vendor girano meglio sul nostro cloud” .
La terza è guardare quelle che Santini definisce le “evolving cloud company”, già nate con il paradigma del cloud, che sviluppano soluzioni di nicchia su temi puntuali, soluzioni verticali molto specializzate con una idee di business molto precisa. “Siamo partiti dal canale che ci ha accompagnato nei primi 40 anni di vita, ma adesso stiamo evolvendo. Ci sono partner che vanno a velocità diversa. Negli anni passati non tutti i partner che si iscrivevano al nostro Microsoft Partner Network ricercavano le competenze: oggi essere certificati torna ad essere il fattore differenziante. Noi dobbiamo andare con i partner che hanno le competenze che a noi servono”. Il Microsoft Partner Network in Italia conta oltre 10.000 partner, di cui oltre 5.000 sono attivi sul cloud computing, un dato in crescita del 35% anno su anno.
Var Group partner dell’anno
A Las Vegas, l’Italia è stata premiata come Migliore Country Worldwide, prima volta nella storia di Microsoft in Italia, “un traguardo raggiunto grazie agli investimenti fatti e alla collaborazione con l’ecosistema di partner” precisa Santini. E tra i partner italiani, Var Group ha primeggiato in qualità di Microsoft Country Partner dell’anno per l’Italia.
Di ritorno dal suo primo Inspire, Francesca Moriani, amministratore delegato di Var Group, riprende il tema delle competenze che porta il distributore a creare team dedicati ai diversi vendor e tecnologie. “Tutti i vendor mettono a disposizione delle piattaforma su cui i partner devono poi costruire le loro competenze. Ho un team di 200 persone che lavora per Microsoft, il più numeroso del gruppo (1.900 persone totali) che stringe un rapporto quotidiano con Microsoft, riconoscendo lo sforzo che l’azienda sta facendo verso la trasformazione delle sua proposizione”.
Un partner cresciuto molto per acquisizioni (fatturato di 343 milioni di euro, 30 aprile 2019) per colmare gap di soluzioni verticali, che ha creato attorno a Microsoft Azure l’azienda Nebula, compresa nel perimetro aziendale con una quindicina di persone dedicate al cloud di Microsoft. “Siamo un’azienda storica ma ci muoviamo molto come una startup – precisa Moriani – con capacità di sviluppo applicativo sulle piattaforma di Azure e attenzione al mondo del cloud ibrido e della sicurezza”.
La partnership con Microsoft, racconta Moriani, nasce come un licencing puro mentre il concetto di partnership è più recente, con lo sviluppo di progetti di innovazione. “La catena di trust che ci deve essere tra clienti, partner e vendor è completamente diversa rispetto ad anni fa – conclude Santini –: la responsabilità oggi è quella di tenere in piedi il business del cliente, non semplicemente garantire il funzionamento della parte IT”. Tutta la catena si basa su una fiducia molto più ampia: di fatto il partner oggi entra nel business dell’azienda, portando valore e il Cio sta facendo un salto quantico, diventando promotore di business, acquisendo consapevolezza. “Più difficile lavorare con le aziende piccole, famigliari, dove non c’è la figura del Cio” aggiunge Moriani.
Accanto a Var Group consegnati premi ad altri 10 partner italiani meritevoli, che nel corso dell’anno hanno dimostrato eccellenza di business. Nell’ambito dei Digital Transformation Champ Award si sono distinti 4ward, Reply, Porini, Altitudo e Agic Technology, mentre nell’ambito dei Digital Transformation Performance Award sono stati premiati Esprinet, Accenture, Softjam, Capgemini e Insight.
Tecnologie per entrare in azienda
Per dovere di cronaca, non mancano gli annunci a supporto del canale, che riguardano nuove funzionalità di Teams (per contact center, lavoratori, heathcare) e una nuova trial per aiutare i partner a proporre una prova di 6 mesi gratuita alle aziende (in due anni dal lancio, Teams conta 13 milioni di utenti attivi su base giornaliera e 19 milioni ogni settimana).
Novità per Dynamics 365 con Dynamics 365 Nonprofit Accelerator e due nuove integrazioni alla piattaforma rivolte ai settori automotive e finance.
Per Azure, annunciate Azure Lighthouse, che mette a disposizione dei partner un unico piano di comando per visualizzare e gestire Azure su larga scala per tutti i propri clienti, in modalità semplificata, e Azure Migration Program per aiutare i clienti a velocizzare il passaggio ad Azure.
Confermati gli impegni per aiutare i partner a sviluppare e rendere disponibili sul mercato soluzioni e funzionalità di intelligenza artificiale (Azure AI Accelerate Program), sul fronte quantum computing, con la versione open source del Microsoft Quantum Development Kit, e in ambito cybersecurity con nuovi partner nella Microsoft Intelligent Security Association.
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