L’utilizzo di un crescente numero di applicazioni evolute richiede alle imprese la gestione di componenti diverse su infrastrutture multi-cloud. Una complessità che può rappresentare un problema per la frequente carenza di personale IT qualificato e che richiede tecnologie avanzate verso una maggiore flessibilità, rapida innovazione e riduzione dei costi. Se correttamente sfruttato, l’hybrid cloud può però consentire un cambiamento realmente significativo ed essere “il fondamento della delivery di soluzioni ad alto valore”, come sostiene IDC.
Canale, la specializzazione conta
Uno scenario sfidante in un mercato frammentato, con differenti livelli di maturità, di sofisticatezza e di adozione nelle imprese a livello europeo, nel quale i Partner EMEA assumono un ruolo di guida per i clienti, in grado di accompagnarli dall’inizio alla fine del proprio digital journey. Un’alternativa per le aziende all’affidarsi a diversi specialisti per ciascuna fase dei processi.
I partner possono infatti supportare una nuova esperienza coerente, aiutando le imprese ad utilizzare con semplicità le tecnologie, attraverso un’unica digital foundation (il modello per l’hybrid cloud che per VMware è la Cloud Foundation), per abbracciare nuove applicazioni e servizi innovativi. Il canale può così contribuire a realizzare risultati di business reali a partire dalla tecnologia, sviluppando relazioni profonde con le organizzazioni a sostegno dei processi di trasformazione digitale intrapresi.
Per svolgere con efficacia questo ruolo, i partner devono però saper padroneggiare le soluzioni che stanno offrendo ai clienti, adottando strategie di specializzazione. Ciò anche a beneficio del loro stesso business. Secondo l’analista IDC, infatti, i partner che si concentrano su bisogni specifici del mercato di riferimento dei propri utenti finali registrano una crescita più rapida e redditizia rispetto a quelli che applicano un approccio più generalista.
VMware, come evolve la strategia di canale
Per i partner VMware questo significa investire nella formazione e nella certificazione fornita dal vendor, il cui impegno in questa direzione si rafforza.
“Per VMware il ruolo dei partner non è mai stato così importante”, dichiara Jean Philippe Barleaza, EMEA VP Channel, Alliances and General Business, VMware: “Guardando agli ultimi 20 anni – racconta il manager –, VMware ha trasformato le proprie origini di azienda operante nel settore della virtualizzazione dei server, e oggi si muove nel mondo multi-cloud e delle moderne applicazioni, ma una cosa è certa: siamo stati in grado di crescere nella misura che volevamo solo grazie a un ecosistema di Partner impegnati e ispirati“.
Partner Connect, ecosistema unico
VMware vuole modernizzarne continuamente l’esperienza che offre ai partner. Nel 2018 l’azienda lancia i primi VMware Master Services Competencies relativi alla gestione e automazione del cloud, virtualizzazione dei data center e della rete, desktop e mobility. Strumenti attraverso i quali i partner possono ridefinire le strategie di vendita, muovendosi verso un approccio più consulenziale, acquisendo competenze certificate sulle tecnologie più avanzate.
Oggi, dopo l’avvio del nuovo programma dedicato ai Partner VMware – Partner Connect -, l’azienda vive un momento di transizione e sta cambiando le dinamiche fondamentali all’interno della strategia di canale, fornendo ai Partner maggiore agilità, semplicità e facilità di differenziazione, per garantire che, in qualità di unico ecosistema, si possano realizzare insieme risultati concreti per gli enti pubblici e le aziende di tutta Europa nello sviluppo del cloud.
Un nuovo programma di canale in continua evoluzione che rappresenta strategicamente una pietra miliare e si concretizza puntando al concetto di semplicità come principio chiave di Partner Connect. “Siamo consapevoli che in passato il nostro ecosistema di Partner potesse apparire piuttosto complicato e troppo focalizzato sulle transazioni; era la naturale conseguenza della nostra grande e rapidissima crescita aziendale – dichiara Barleza -. I Partner facevano parte del VMware Cloud Provider Program, potevano essere un Corporate Reseller, un Solution Provider o un Managed Services Provider e ognuno di loro aveva il proprio accordo, i propri termini e contratti specifici. La situazione poteva a tratti risultare contorta”.
VMware elimina quindi questa complessità a favore di un programma e di un accordo unici. I partner possono essere coinvolti e sostenuti in base ai loro modelli di business individuali. In questo contesto, la differenziazione dei Partner è assolutamente fondamentale. Questo è ciò che avviene attraverso le Master Services Competencies (MSC), il massimo riconoscimento di VMware della capacità dei Partner di fornire servizi allineati alle priorità IT strategiche di VMware. Le MSC coprono la Virtualizzazione del data center, Cloud Management e Automazione, VMware Cloud on AWS, Virtualizzazione della rete e Digital Workspace.
Per i partner i benefici sono già concreti. Come testimonia Yves Sandfort, CEO di comdivision, uno dei primi Partner ad essere riconosciuto in tutte e cinque le certificazioni MSC: “Abbiamo sempre investito nella formazione e oggi possiamo constatare che abbiamo guadagnato una maggiore visibilità che ci aiuta a differenziarci. I vantaggi che otteniamo come Partner MSC ci aiutano a fornire un migliore servizio di qualità ai nostri clienti. Siamo orgogliosi di essere il primo Partner nella regione DACH, e il secondo a livello globale, ad aver ottenuto tutte e cinque le certificazioni MSC. Il consolidamento dei diversi programmi in Partner Connect faciliterà anche il nostro accesso a nuove opportunità di mercato”.
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