Investire sul partner program e ampliare il portfolio per intraprendere nuovi processi, che includono edge e cloud computing per incrementare la connessione ai dati. Un’opportunità per tutti, ribadita dai vertici di Dell Technologies, dal palco dell’ultima edizione di Canalys Channels Forum 2019.

A raccontare le dinamiche dell’azienda sul mercato italiano è Adolfo Dell’Erba, channel director southern Europe di Dell Technologies.

Adolfo Dell’Erba, channel director southern Europe, Dell Technologies
Adolfo Dell’Erba, channel director southern Europe, Dell Technologies

“L’unione di Dell Technologies ed Emc (la più grande acquisizione di sempre sul mercato del valore di 67 miliardi di dollari) e l’entrata di Vmware insieme ad una serie di altre aziende all’interno del business, allarga e completa la nostra offerta, con vantaggi sia da un punto di vista della gestione dei dati nel mondo storage sia nell’accelerazione e nello sviluppo di nuove soluzioni”, esordisce Dell’Erba.

Si fa riferimento alle tecnologie nella data protection rafforzate dalle competenze di Emc, o alla parte di iperconvergenza, dove nuove soluzioni sono implementate ad esempio attraverso la piattaforma VxRail lanciata lo scorso anno su tecnologia Emc e Vmware per il software. O ancora l’acquisizione di Pivotal da parte di Vmware per lo sviluppo del cloud, o altre altre acquisizioni nell’ambito della sicurezza, come quella di Carbon Black.

L’offerta si amplia con il canale

L’allargamento dell’offerta imprime una forte spinta al business dell’azienda e a quello del canale, che produce in Italia ottimi risultati economici. Dell è multichannel ma il canale è fondamentale per l’Italia, responsabile del 70% del business.

“Frutto di dodici anni di attività, il 2018 registra risultati record in termini di sviluppo del canale italiano – dichiara Dell’Erba -. Il nostro Paese registra una crescita del 62% e si conferma tra i primi due paesi in maggiore espansione sui 180 paesi dove Dell opera a livello globale”. La crescita è organica su tutta la linea i prodotti, ovvero sia sulla parte definita CSG – client solution group che su quella ISG – Infrastrutture solution group (storage, server, iperconvergenza). Nei server, in particolare, l’Italia registra una forte crescita che la pone ai primi posti del mercato.

Le prospettive sono di ulteriore crescita sia nel semestre che per fine anno: seppure nel contesto economico attuale “sarà difficile ripetere la crescita dello scorso anno”, sottolinea Dell’Erba.

Un confronto con i dati a livello globale annunciati da Joyce Mullen, president, global channel, embedded & edge solutions dal palco di Canalys: Dell cresce del 17% nello scorso anno grazie al canale ed ai 52 miliardi di dollari in ordini generati dalla società. 

Il messaggio ai partner

Con la proposta congiunta Dell–Emc-Vmware, la ricetta di business è completa. “Forniamo l’offerta più ampia del canale e questo è un vantaggio anche per i partner, che allo stesso tempo devono capire dove investire. Il ruolo che ci impegniamo a svolgere è quello di comprendere insieme ai partner quali siano le migliori soluzioni sulle quali investire e supportarli nel gestire la complessità dell’offerta. Molti partner hanno già intrapreso questo percorso, iniziando ad allargare la loro offerta con una serie di soluzioni complete. Dobbiamo proseguire in questa direzione”.

L’obiettivo di Dell è quello di incrementare gli investimenti sulle persone per dare slancio al canale. “Oggi abbiamo un team di canale importante che ha visto l’ingresso di nuove dieci risorse dalla fine 2018″, sottolinea Dell’Erba. 

Il Partner Program si allarga

Dell Technologies amplia il Partner Program allargando le famiglie di prodotto non solo a Dell Emc come fatto fino allo scorso anno, ma includendo oggi Vmware negli obiettivi Gold, Platinum e Titanic, i tre livelli di partnership che contano oggi in Italia, rispettivamente, 50, 17 e 16 partner. Il tutto mantenendo ferme le basi, “perché i partner hanno bisogno di stabilità”.

“La scelta del canale è fondamentale per Dell – prosegue Dell’Erba -: sosteniamo da sempre una strategia di partnership e lavoro congiunto ma al contempo di massima libertà di scelta, anche se constatiamo che i partner che allargano maggiormente la propria offerta (anche se con grandi sforzi) sono quelli che crescono di più”.

Tra le strategie future per il canale incrementare il numero di Vad di tutte le tipologie e creare un team dedicato ai gold incubator, partner certificati da quest’anno.  Infine, uno sviluppo maggiore dell’hybrid cloud, “dove vogliamo fornire tutte le strategie necessarie e massima libertà di scelta, sul principio della flexibility”, conclude Dell’Erba.

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