Il senso di urgenza che accompagna le aziende che devono re-immaginare il proprio futuro è spinto dall’avvento del 5G, dall’Intelligenza artificiale, dalla migrazione al cloud, temi che ritornano al Dell Technologies World 2019 in corso a Las Vegas, anche in relazione a attività “collaterali” al lancio dei prodotti. Il riferimento, nello specifico, va alle attività legate al marketing, anima del commercio, e alle azioni pensate per i partner di canale, anima delle vendite.

Oggi i 4.000 partner di Dell Technologies (di cui circa 2.000 in Emea), gestiti da un nuovo Partner Program, devono acquisire nuove competenze per avvicinare i clienti, allettati da nuovi strumenti di marketing per accelerare la voglia di cambiamento indotta dalla necessità di stare al passo con il boom dei dati generati da IoT, AI, smart factory, smart building, smart device (“163 zetabyte di dati entro il 2025 saranno in circolazione, secondo Idc”, dichiara Jeff Clarke, vice president products & operations di Dell Technologies, dal palco del keynote focalizzato sul lancio dei prodotti nella seconda giornata del forum).

Margaret Franco, Senior Vice President Marketing Europe Middle East & Africa di Dell Technologies
Margaret Franco, Senior Vice President Marketing Europe Middle East & Africa di Dell Technologies

“Il tema della trasformazione è noto ma ha un duplice ricaduta – esordisce in una intervista Margaret Franco, senior vice president marketing Europe, Middle East & Africa di Dell Technologies -: da una parte implica una strategia di marketing mirata che acceleri la voglia dei clienti di attivare il proprio cambiamento, dall’altra spinge la strategia di canale attraverso un programma semplificato e unificato per i partner, che devono essere reattivi ai nuovi annunci e ai cambiamenti in atto”.

“La nostra azione a supporto dei partner e dei clienti si sostanzia in due attività – racconta -: l’ampiezza del portfolio prodotti per qualsiasi industry e il commitment verso i clienti finali, essendo noi consapevoli che sono cambiati i consumatori e la loro modalità di acquistare la tecnologia. Sia i partner sia i clienti ricercano una alta personalizzazione dei prodotti e hanno a cuore tematiche come la privacy, l’esperienza utente, al punto che l’intera nostra strategia ruota attorno a come migliorare la customer experience. Diretta conseguenza è definire l’approccio marketing, simile sia per i clienti enterprise sia commercial, perché entrambi vogliono massimizzare i risultati del loro percorso di trasformazione digitale”.

Franco delinea due tipi di approccio: da una parte si lavora con i clienti enterprise con attività marketing personalizzate su vertical ed esigenze, dall’altra si stimola il mercato dei clienti di dimensioni inferiori con un approccio più automatizzato, industriale. “Si attua la personalizzazione sia delle soluzioni sia del marketing laddove serve – precisa Franco – ma spesso anche nel marketing btob ci accorgiamo che è importate lavorare in una relazione one to one per stimolare la domanda degli utenti finali”.

Gli annunci del partner program

La stimolo della domanda da parte dell’utente finale oltre che dal marketing passa anche dalle competenze del  canale, proattivo, al quale è indirizzato l’evoluzione del nuovo partner program annunciato oggi (da ora non più chiamato Dell Emc Partner Program ma Dell Technologies Partner Program). La nuova versione raccoglie sotto un unico cappello tutti i brand del gruppo, perchè tutti concorrono all’obiettivo comune di accompagnare i clienti nella trasformazione dei loro business, con certificazioni e competence nuove.

Joyce Mullen, President Global Channels OEM & IoT Solutions
Joyce Mullen, President Global Channels Oem & IoT Solutions di Dell Technologies

La logica della semplificazione del programma (già avviata a febbraio con l’integrazione delle soluzioni Vmware veicolate da Dell) prevede una roadmap ben definita sia per i livelli di training sia per lo sviluppo delle soluzioni, in modo che i partner non lavorino alla cieca ma con una uniformità che li accomuna, indipendetemente dalla tecnologia che veicolano. I nostri partner ci hanno chiesto in questi anni di semplificare il modo di fare business e di trovare una formula che accomunasse tutte le tecnologie del gruppo – precisa Joyce Mullen, president Global Channel Oem & IoT Solution di Dell Technologies, davanti ai partner radunati da tutto il mondo -. Il nuovo partner program permette loro di registrare un maggiore numero di deal e incrementare il business”.
Alla luce dell’annuncio di ieri delle Dell Technologies Cloud Solution, il programma prevede inoltre nuove competenze cloud che rientrano nelle certificazioni Dell Technologies Cloud Platform Badge e Services Delivery Competency on VxRail.  “Altre certificazioni saranno via via definite nel terzo trimestre, espandendo le competenze anche per lo storage e per la prossima generazione di soluzioni cloud precisa Mullen, consapevole che il livello di diffusione del cloud non è omogeneo e richeste spinte diverse. “In Europa l’adozione è ancora arretrata rispetto agli Usa – precisa Franco ma l’interesse verso il cloud, che abbiamo misurato con indici e analisi, è davvero molto alto. Nulla viene improvvisato nel marketing e sono molto ottimista per l’adozione del cloud in Europa”.

Competenze e azioni

Franco sta portando avanti anche programmi di Tech for Good, dove la tecnologia ha impatti sociali, promuove iniziative di Corporate Social Responsability in Emea con ritorno sul business. Un esempio concreto: la campagna contro la plastica che sposa l’abolizione delle bottigliette di plastica (non ne circola una nella convention americana, sostituite da bicchieri riciclabili con bottiglioni di acqua per il refill) e delle cannucce di plastica (sostituite da cannucce di acciaio, consegnate a ognuno dei 14.000 partecipanti).

Altro programma marketing attivo è legato ai temi della Diversity e Inclusione con un’agenda concreta di attività condotte nei vari paesi europei. “A questo fanno da spalla le attività per accrescere le competenze e ridurre lo skill gap con l’iniziativa Women in Action che coinvolge a dire il vero sia uomini che donne –  puntualizza Franco -. Continua il progetto marketing indirizzato a aumentare le esperienze dei clienti e a renderli confidenti con le problematiche della trasformazione tecnologia, accanto a un programma definito di “business intelligent marketing” che studia i clienti e il loro approccio sia dentro l’azienda sia verso l’esterno”.

Il marketing non è un di cui – conclude Franco – ma è pragmatico. La scelta del nuovo claim del Dell Technologies World – “Real transformation” – sottolinea la spinta alla concretezza delle azioni. “Non è più tempo solo di parlare di trasformazione digitale, ma è il momento di attuarla, di renderla reale. La digital transformation è adesso” conclude scherzando, con un cavallo di battaglia del marketing di oggi.

Leggi il reportage da Las Vegas – Dell Technologies World: umanità, cloud e partnership
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