Momento di raccordo tra la strategia dell’azienda e i desiderata dei partner, Oracle Partner Executive Forum anche quest’anno ha raccolto a Milano le aziende del canale.
Da una parte Oracle ha ribadito i temi già raccontati lo scorso novembre alla platea dell’Oracle Day da Fabio Spoletini (country manager Oracle Italia e Sr VP Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & Cis), dall’altra è scesa nei dettagli della nuova proposta di go to market e dei modelli di business per la propria rete di partner, sia impegnati sul software sia sui sistemi hardware. “Oggi parliamo in particolare ai partner che vogliono abbracciare la nostra visione e portare il valore aggiunto della personalizzazione della soluzione ai nostri comuni clienti” esordisce Spoletini ribadendo la triplice direzione: spinta su innovazione tecnologica (technology innovation), spinta su innovazione nei processi di business grazie a cloud, AI e machine learning (business process innovation), spinta sul ritorno per il cliente (customer success) che deve essere gestito dai partner e che richiede sempre più la personalizzazione delle soluzioni.

Proprio per questo alto livello di engagement, i partner sono responsabili di una ampia fetta del fatturato di Oracle, soprattutto in ambito cloud. “L’anno scorso, nel mondo Oracle, più del 50% delle vendite di cloud, licenze e sistemi ingegnerizzati è stato indiretto, ovvero tramite la rete dei nostri partner – precisa Robert Scapin, Alliance & Channel leader di Oracle Sud-Europa per Italia, Francia, Iberia -. In Italia questa percentuale è salita al 60%, dove i partner certificati hanno generato il doppio del fatturato dei partner non certificati”.

Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia
Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia

Alla base della relazione Oracle-Partner rimangono le opportunità offerte dal nuovo programma Oracle Partner Network Modernize 2020 che enfatizzano la strategia di hybrid cloud. “Oggi abbiamo 10.000 specialisti cloud e 21.000 rivenditori cloud all’interno del nostro ecosistema, ma rimane sempre forte la strategia on-premise – precisa Scapin -. Lunga vita all’on-premise, ma nello stesso tempo spinta forte verso il multicloud. L’obiettivo è che i nostri partner moltiplichino le loro opportunità costruendo le soluzioni attraverso le nostre componenti, Saas e Paas”. Non a caso puntualizza Camillo Speroni, vice president Global Alliances & Strategic Services di Oracle: “La capacità di trasformare la nostra base installata e di portarla su nuovi progetti rappresenta il 75% della nostra spinta sul fatturato e per fare questo servono partner in grado di offrire personalizzazione e servizi”.

Il ragionamento di Speroni è puntuale: Il multicloud vero plug&play credo non esisterà mai perché il livello di customizzazione richiesto dai clienti è così alto che le aziende enterprise non ne possono fare a meno e per fare i progetti non si libereranno mai dei system integrator con i quali noi lavoriamo. Per le aziende medie, la gestione dei progetti invece può essere delegata anche ai cloud provider – insiste Speroni -. Tutte le grandi aziende di consulenza e system integration, come le Pwc, Deloitte o Accenture, hanno tutti una propria piattaforma per gestire i progetti multicloud con vendor diversi”.

Robert Scapin, alliances & channels EMEA South cluster leader di Oracle
Robert Scapin, alliances & channels EMEA South e Camillo Speroni, VP Global Alliances & Strategic Services di Oracle

Oracle, strategia in tre punti

Per i 2020 l’opportunità per i partner può esser di fatto sintetizzata in tre momenti: Build, Sell & Service. La prima mossa spinge i partner a costruire proprie soluzioni sfruttando Oracle Cloud con un approccio integrato (“le aziende hanno la necessità di aver processi di business integrati dall’Erp al Crm, e nella nostra suite i prodotti parlano tra loro”). La seconda mossa è far sì che i partner vendano aprendo nuove linee di business presso clienti esistenti e sviluppando contratti presso realtà nuove del mid-market. La terza mossa è offrire servizi che rispondano ai singoli clienti.

Una strategia che richiede partner disposti a mettersi in gioco. Sette i consigli (quasi da intendersi come obblighi) suggeriti da Speroni per alzare il livello di intelocuzione con i clienti: i partner devono certificare le proprie risorse, specializzarsi nel vertical di riferimento, costruire proposte congrue con la normativa dei paesi in cui lavorano, dialogare con i responsabili di business e non solo con i Cio, stare al passo con l’upgrade alle tecnologie cloud, non farsi trovare impreparati dai clienti, dedicarsi all’innovazione continua.

I premi 2020

Come da tradizione, l’evento assegna gli Oracle Partner of the Year FY20 ai partner che si sono contraddistinti non solo per risultati di business ma anche per investimenti in formazione e specializzazione.

Erpm Cloud Partner of the Year: Deloitte per la focalizzazione pluriennale sulle soluzioni Erpm Oracle Saas/Paas
CX: Accenture per aver investito in certificazioni Oracle Cloud su oltre 500 professionisti in Italia, oltre che progetti di customer experience (CX Unity)
Hcm Cloud: Business Reply per il suo supporto all’adozione delle soluzioni Oracle Cloud Hcm oltre che per avere creato Oracle Cloud Excellence implementer Hcm, uno dei principali centri di competenza Oracle per le soluzioni Hcm con più di 50 persone certificate nell’anno.
Database: TAI Solutions per qualificazione di nuove licenze e servizi per il settore Finance, nell’ottica di un’evoluzione verso il Cloud ibrido
Exadata (sistemi ingegnerizzati): Bridge Consulting per il suo posizionamento nei settori Gdo, fashion e manufacturing, con più di 20 Oracle Certified Professional, in particolare su Exadata e Oracle Database.
Oracle Cloud Infrastructure: GN Techonomy per significativi investimenti in training e certificazioni (70 risorse) e nelle nuove tecnologie e piattaforme di riferimento e ha svolto nel 2019 diverse implementazioni cloud infrastrutturale
Emerging Technologies: VAR Group per le competenze di Blockit, proprio laboratorio di R&D dedicato alla Blockchain per il Made in Italy, con la relativa offerta di Oracle, e diversi Poc in ambito Food e Pharma per controllo della catena del freddo, notifica del processo di qualità produttiva e sostenibilità ambientale.
Autonomous Database: R1 per progetti che indirizzano la tecnologia Oracle Autonomous Database con un piano di formazione, eventi specifici , incontri con clienti e prospect italiani.
Isv: Reason per la sua Transparency as a Service, un’applicazione innovativa, basata su blockchain Oracle, che consente ai consumatori di verificare, in tempo reale, le loro donazioni
Oda (Oracle Database Appliance): Westpole per gli investimenti in formazione e proposte nella pubblica amministrazione.

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