E’ fluido il mercato dei dispositivi digitali. Molto. Non permette a nessun vendor di vivere di rendita, di fare conto su posizioni di mercato acquisite senza continuare ad investire, a lavorare intensamente sul canale, con i partner.
E il canale deve essere strutturato e preparato non solo a fornire le soluzioni ma a specializzarsi deve in pratica essere “esperto” per rispondere in modo puntuale alle esigenze dei clienti. E’ il tema dell’intervista ad Alessandro Barbesta, Distribution & Commercial Head di Acer Italia.
I device sono considerati commodity ma le aziende sono sempre molto attente nelle loro valutazioni perché alla fine rappresentano costi. Come è cambiato in questo contesto il canale del mercato pc?
I rivenditori e system integrator sono maggiormente attenti alla ricerca di soluzioni verticali e sempre più orientati alle soluzioni a 360 gradi per garantire ai propri clienti stabilità e sicurezza. Questa politica, a mio avviso estremamente corretta, spesso si scontra con la resistenza da parte delle aziende verso il rinnovo tecnologico dei device, spesso in contrasto con la sempre maggiore attenzione alla spesa per l’acquisto. Il canale dei reseller è sempre più rappresentato da esperti del settore con visione strategica verso le soluzioni di digital trasformation a discapito dei cosiddetti box mover, oggi maggiormente concentrati sui principali online store.
Acer offre alle aziende ed ai loro fornitori ampie soluzioni hardware cercando di coniugare tecnologia, qualità, prezzo, ma soprattutto garantendo nel tempo la stabilità e la sicurezza grazie al costante investimento nel servizio di post vendita e alle soluzioni di cloud computing che rivestono il futuro degli investimenti delle aziende in Italia.
La partita quindi si gioca sul canale, anzi sui “molteplici canali”. In che modo si realizza sul campo la collaborazione tra vendor e partner?
Grazie alle sinergie con i nostri Partner attivi in più canali di vendita cerchiamo innanzitutto di interagire per presidiare al meglio le differenti tipologie di utenti finali. Proprio perché i reseller cercano di specializzarsi nelle soluzioni, è sempre più netta la divisione tra corporate e small medium business, che rappresentano i due filoni principali nel mercato commercial. Entrambi i canali sono ugualmente importanti per Acer che cerca sempre più un rapporto di collaborazione e fiducia reciproca con i propri Partner Certificati, affiancandoli sul territorio e studiando soluzioni dedicate al fine di garantire una proposta mirata alle esigenze del cliente.
Quali i punti più importanti e i vantaggi di Acer Synergy?
Acer offre diversi livelli di certificazione ai reseller – Platinum, Gold e Silver – in base alle prestazioni, alle competenze e al mercato di riferimento. Il modello di business si concentra da sempre interamente sui rivenditori ed è progettato per aiutarli a rispondere alle esigenze dei propri clienti.
Ai nostri partner e clienti offriamo tutta l’assistenza di cui hanno bisogno, tra cui il supporto tecnico, aggiornamenti sulle ultime tecnologie, sessioni di training online oltre al supporto commerciale sulle trattative, grazie all’affiancamento sul campo dei nostri funzionari commerciali . Abbiamo identificato alcune certificazioni verticali per qualificare al meglio le specialità dei nostri Partner: Point per i clienti con “go to market prosumer” ed Education per i clienti con competenze nel mondo scolastico, tra le più importanti.
Se parliamo di affidabilità dei device, quali sono quindi le soluzioni che Acer ha a portafoglio per i contesti professionali critici?
L’affidabilità del device è la chiave della nostra proposta. Le aziende affidano nella tecnologia l’intera organizzazione del lavoro, dalla gestione della agenda, alla comunicazione, all’elaborazione dei dati. L’utilizzo dei device è sempre più verticale nel lavoro quotidiano. Studenti, aziende e professionisti hanno necessità di avere prodotti robusti e industrializzati per garantire sicurezza e durare nel tempo.
La proposta di Acer, infatti, abbraccia ogni campo di utilizzo indirizzando prodotti specifici per utilizzi dedicati. Abbiamo quindi differenziato l’offerta per la scuola studiando prodotti con caratteristiche di resistenza agli urti ed ai liquidi senza pregiudicarne però la portabilità ed il peso. Abbiamo voluto dare un occhio di riguardo ai professionisti garantendo leggerezza e robustezza in device ultra leggeri e ultra portabili.
Per gli ambienti lavorativi più esigenti, dove i device possono essere soggetti a rischio di caduta come per esempio nei cantieri o nelle forze armate, abbiamo una ampia offerta di soluzioni rugged che garantiscono affidabilità e resistenza oltre alla sicurezza dei dati. Infine, siamo così confidenti nella qualità ed affidabilità dei nostri dispositivi, che abbiamo voluto garantire agli utenti di prodotti Acer della linea professionale la possibilità di poter ottenere il totale rimborso del valore di acquisto del device qualora avvenisse un guasto tecnico entro il primo anno di vita, ovviamente garantendone anche la riparazione come da termini di legge.
Quanto contano le competenze dei partner e quanto conta per Acer avere partner competenti nei diversi ambiti.
Il nostro modello totalmente indiretto è stato da sempre una chiave per non avere un approccio univoco al consumatore, bensì poter sfruttare le competenze dei nostri Partner, fondamentali per raggiungere con maggiore efficacia le molteplici tipologie degli utenti finali in Italia.
Il know how gestionale, tecnologico e territoriale dei più di 400 rivenditori certificati crea con le nostre soluzioni un’offerta completa e soprattutto flessibile e competente. Crediamo nella continua comunicazione e cooperazione con la rete, tanto da promuovere periodicamente degli incontri di aggiornamento e confronto che ci permettono di predisporre le giuste soluzioni alle mutevoli richieste che arrivano dal mercato e che richiedono spesso risposte complesse .
Qualche dato significativo in relazione alle attività di canale?
Nel corso del 2019 abbiamo servito oltre dodicimila rivenditori in Italia tramite la nostra rete distributiva e dialogato direttamente con più di 400 partner certificati.
Oltre ai contatti quotidiani della nostra forza vendita con i clienti, organizziamo numerosi eventi itineranti in tutta Italia con lo scopo di incontrare sempre più spesso i nostri partner e di presentare le novità di prodotto. Inoltre da diversi anni offriamo ai nostri clienti la possibilità di iscriversi al Synergy Partner Portal, un portale dedicato che offre diverse opportunità ai rivenditori come ad esempio le promozioni, la formazione, il materiali marketing e un supporto diretto per la partecipazione alle gare.
In un mercato che cambia, Acer non si ferma, rinnovando costantemente l’offerta professionale per il mercato delle medie e grandi aziende.
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