Da poco a capo della filiale italiana, Giulio Ballarini – da giugno country manager & VP Sales di Software AG in Italia – ha vissuto sulla propria pelle cosa significhi entrare in azienda in tempi di Covid-19, trovandosi a declinare la strategia definita dal management internazionale a livello locale, principalmente da remoto. “Mi spiace non avere conosciuto ancora tutto il team di persona – esordisce nella nostra chiacchierata al Ceo Cafèma il senso di appartenenza e la cultura aziendale sono elementi forti fin da subito, a testimoniare che siamo entrati in una nuova era in cui l’onboarding è spesso virtuale e la ricerca di nuovi talenti, in smart working, si allarga a tutto il mondo. Un cambiamento evidente che fa pensare come la vita in ufficio non tornerà più come prima”.

Il suo ingresso in Software Ag, in un momento di crescita e trasformazione dell’azienda tedesca (a valle del completamento del progetto Helix lo scorso anno) vede creare il team italiano anche con figure nella struttura di vendita, confermando l’andamento positivo dell’azienda nella prima metà del 2020 e gli obiettivi a lungo termine: raggiungere un fatturato di 1 miliardo di euro ed espandere il margine operativo al 25-30% entro il 2023.Anche la filiale italiana conferma il trend positivo del gruppo, con crescita a due digit durante Q2 e il lockdown precisa Ballarini, sottolineando come l’80% del business venga raccolto nei vertical finance, insurance, retail/luxury, manufacturing, e il restante in nuove aree quali il mondo energy e healthcare, con focus sulle Top 150 aziende italiane.

Tre pillar integrati

Giulio Ballarini, Vice President Sales e Country Manager di Software AG
Giulio Ballarini, Vice President Sales e Country Manager di Software AG

L’arrivo di Ballarini in Software Ag coincide con la rivisitazione della strategia su tre pillar, per accompagnare le aziende nel ridisegno dei processi (1), nella loro integrazione (2), con un focus importante nel mondo IoT (3). “Tutte le trasformazioni digitali nascono da un ridisegno dei processi esistenti, dallo studio dell’intero business da digitalizzare, mettendo a fuoco il customer journey complessivo. Questo implica capire le normative, come gestire i clienti e intravedere la definizione di un nuovo modello di business valido per l’intera azienda, coinvolgendo anche i Ceo nella discussione – sostiene Ballarini -. Il vero cambiamento sta nei processi e nella loro successiva integrazione”. Esempi? L’integrazione di piattaforme di streaming con la fruizione di contenuti su più device, il tracciamento di pacchi e corrieri nel mondo della delivery, le piattaforme di booking con prenotazione che integrano offerte di hotel, noleggio auto e servizi turistici…. “La customer experience in questi servizi deve essere di alto livello”, un must.

IoT non banale

Accanto ai due pillar di rivisitazione dei processi e loro integrazione in ottica digital, Software Ag spinge l’IoT “tema sexy da diversi anni – scherza Ballarini – ma spesso banalizzato”.
Il riferimento corretto va secondo il manager a progetti importanti in diversi vertical di mercato, quali il monitoraggio di acquedotti o pale eoliche nel mondo energetico, servizi di gestione di flotte auto nel mondo assicurativo, controllo catene del freddo nel retail, gestione di interventi di manutenzione su macchinari industriali. “A giugno,  il lancio di una piattaforma di social distancing per monitorare le persone all’interno di punti vendita o spazi commerciali, utilizzando qualsiasi device e garantendo l’anonimato, ci ha spinto nel vertical healthcare con maggiore decisione”
Si tratta di IoT Safe Interaction, basata sulla piattaforma Cumulocity IoT, una soluzione dedicata a proteggere la circolazione delle persone nella Fase 2 del Covid-19 per riaprire uffici, negozi, locali pubblici e che permette di realizzare un sistema completo di monitoraggio sui luoghi di lavoro in 3-4 settimane. Coinvolti fin da subito diversi fornitori di sensori e device che dialogano in maniera integrata con la soluzione che, grazie a un sistema di data analytics, è in grado di processare i dati in tempo reale, interfacciandosi con altri sistemi aziendali (Erp, Crm, Hr).

“Se guardo al mondo della manifattura – continua Ballarini sempre con focus su IoTosservo come il nostro Paese abbia perso competitività negli anni ma nello stesso tempo come l’Industria 4.0 oggi ricerchi intelligenza aggiuntiva su macchinari e nella produzione. Su questi aspetti si deve lavorare. L’intelligenza intrinseca nella tecnologia IoT ci ha portato a realizzare progetti di remote control, monitoraggio, predictive maintenance e detection di anomalie”. Tra le referenze mondiali Bosch (condition monitoring and tracking), Stanley Black&Decker (smart production), Coca-Cola (business application integration).

Go to market mirato

Ma ogni soluzione necessita di una rete di partner per essere veicolata nei singoli mercati. “Pur rimanendo salda la parte di prodotto nella nostra proposizione – precisa – siamo ben consci che le soluzioni a portafoglio da sole non bastino se manca la strategia di go to market”. Così il focus sull’execution ha portato a ridefinire un go to market semplificato con vicinanza a clienti e partner (accanto alla spinta sui prodotti e sui mercati verticali più ricettivi pronti a innovare con giuste risorse). “I contratti prevedono subscription annuali con un modello pay per use, senza lock-in tecnologico, stabilendo con il cliente le modalità di pagamento più opportune – continua -. Questo anche perché oggi i progetti delle aziende non sono più monolitici sviluppati in più anni, ma sono fluidi  nel tempo, e vengono rilasciati step by step. In questo modo il time to market si velocizza e può rispondere in tempo breve alle richieste del business”.

La relazione con partner e fornitori valorizza solo partnership che portano vantaggio competitivo a entrambe le parti. “Per questa ragione, lea scelta di partner e system integrator si è allargata anche a una pletora di società più vicine alla fabbrica, ai macchinari, all’hardware di produzione. Stiamo sviluppando relazioni con terze parti in modo significativo, con l’obiettivo di arrivare al 60% del fatturato via partner, un valore che oggi è inferiore al 50%”.

Il 2021 in continuità

Nella situazione ancora fluida di oggi, legata agli interrogativi di fine estate e all’emergenza sanitaria non ancora risolta, lo smart working rimarrà strumento di lavoro, sempre con molta attenzione sul non affievolire la cultura aziendale. “Il nostro ufficio è presso i clienti da sempre ma lavoriamo per mantenere il senso di appartenenza forte evitando silos aziendali. Prevediamo periodicamente meeting online che possano coinvolgere l’intero team, anche i nuovi arrivati, tra cui il sottoscritto”.

Conferma che il 2021 sarà in continuità con la strategia tracciata: focalizzazione su vertical e clienti, semplificazione dei processi, cultura aziendale. “Il mio obiettivo è fare crescere il giro d’affari della filiale italiana a doppia cifra e credo che il mercato ci offra questa possibilità”.

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