Parte dal riconoscimento recentemente ottenuto da Netapp dalla National Security Agency americana (Nsa) la chiacchierata con Davide Marini, country manager in Italia, per fare il punto sul percorso di un’azienda che negli ultimi anni si è affrancata sulla tematica della sicurezza. La certificazione Csfc al software Netapp Ontap, per la gestione dei dati aziendali, aggiunge alle caratteristiche di flessibilità e semplicità della soluzione anche gli elevati standard di sicurezza, necessari per proteggere i dati da attacchi ransomware e altre minacce. Non è una “technicality” ma una questione di investimento strategico. Sulla sicurezza.
“Un’approvazione che certifica tutte le nostre tecnologie, in grado di soddisfare severi e rigorosi standard di crittografia e sicurezza. Si tratta di uno dei massimi riconoscimenti in ambito cybersicurezza commerciale”, commenta Marini che va in questo modo a rispondere alle sfide delle aziende, sia in cloud che on premise, in un anno in cui il cybercrime è cresciuto a doppia cifra, allertando sul tema aziende di ogni dimensione e nazionalità. Principalmente grandi aziende.
Il punto sulla strategia con Marini è a due anni dal suo incarico in azienda, due anni in cui – complice la pandemia da Covid – il focus delle attività e delle risorse è stato mantenere alta l’attenzione sui grandi clienti che già conoscevano l’azienda e che stavano affrontando un percorso di trasformazione verso un modello di hybrid multicloud. “Siamo stati ingaggiati dai nostri clienti per impostare la trasformazione in questi mesi. Se storicamente, nei progetti di medio e breve periodo, eravamo noi a proporre loro di scalare l’evoluzione dell’infrastruttura, in questo nuovo approccio siamo noi ad essere ingaggiati molto prima su idee e strategie da implementare, per dare il nostro contributo alla definizione di una strategia di lungo termine”.
L’approccio legato alle partnership
La filiale italiana, pur non essendo strutturata per vertical, raccoglie i maggiori riscontri da grandi clienti del settore bancario e manifatturiero, lavorando con alleanze e un ecosistema forte. Importante il tema delle specializzazioni e delle partnership con i grandi system integrator da un lato e con gli hyperscaler dall’altro.
Partiamo dai system integrator. “In prima battuta puntiamo sulle nostre relazioni strategiche con Accenture e Kyndryl, realtà con le quali portiamo avanti progetti a livello di corporate, declinate poi nei singoli Paesi. La vicinanza al cliente, soprattutto alle grandi aziende, è frutto di un lavoro continuo con questi due partner strategici, che ci hanno permesso di evolvere dal classico partner locale. L’accordo stretto con Kyndryl mira ad aiutare i clienti a evolvere la loro struttura tecnologia, con due obiettivi: contribuire a portare maggiore innovazione in azienda e aumentare la capacità operativa dell’infrastruttura”. Una passaggio indolore della partnership da Ibm a Kyndryl (a seguito dello spin off), che ribadisce un’alleanza storica con Netapp, che ora può contare su una Kyndryl più indipendente dal mondo Ibm con alleanze strette con tutti i principali vendor del mercato. “L’accordo firmato con Accenture, invece, oltre a calare nelle diverse country una relazione internazionale, si avvale dell’Accenture Cloud Innovation Center nel quale realizziamo use case specifici, dall’ambito storage as a service al cloud”.
Guardiamo ora agli hyperscaler, con partnership strette a livello internazionale ma con la sfida aperta di declinare la relazione a livello locale, definendo modelli di collaborazione nei singoli paesi. “Nell’ultimo anno, in questa direzione, abbiamo approfondito le nostre relazioni: oggi le mie persone si confrontano su base quotidiana con Aws, Microsoft e Google Cloud Italia, non solo mettendo a fattore comune diversi punti di vista e un offering congiunto, ma anche valutando i benefici dell’adozione delle nuove tecnologie per i clienti”. Una relazione che si va consolidando mentre i grandi hyperscaler stanno aprendo le proprie cloud region italiane, alcune già operative (Aws), altre in procinto di esserlo (Google Cloud in primis).
“Il livello di interazione con gli hyperscaler ci permette di migliorare i risultati delle strategie di trasformazione digitale dei clienti. Noi lavoriamo essenzialmente nel mondo delle aziende private, ma ci stiamo confrontando con loro anche per lavorare con la pubblica amministrazione. Abbiamo per questo rafforzato il team su Roma dallo scorso anno oltre al canale nell’area romana per portare maggiore valore aggiunto nella PA”, precisa Marini.
Gli investimenti che Netapp sta pianificando per i prossimi anni si indirizzano ad aumentare la propria penetrazione nel mercato PA, mantenendo sempre alta l’attenzione nel manufacturing e nel finance. Il vertical della sanità al momento non ha una struttura focalizzata in Italia (“siamo supportati dall’headquarter europeo per alcuni progetti in corso”) ma le attività rientrano sotto la gestione del public sector. “Stiamo portando avanti un approccio graduale sulla sanità senza attività al momento mirate – precisa Marini -. La struttura italiana, di una cinquantina di persone, mantiene così oggi doppia focalizzazione: focus su aziende enterprise al Nord e focus sulla pubblica amministrazione al Centro-Sud, con canali presidiati e manager dedicati”.
Struttura in evoluzione
La ricerca di profili per la filiale italiana è stata attiva anche durante la pandemia e continuano gli inserimenti in azienda “supportando la crescita dei giovani“, con programmi di stage e di formazione. Il master in Big Data Analytics organizzato presso l’università di Palermo mette in relazione gli studenti con le aziende, dando loro la possibilità di fare esperienza anche presso Netapp stessa.
L’organizzazione sta crescendo anche con figure di customer success manager, commerciali che hanno il ruolo di curare la relazione con i clienti e misurare la soddisfazione nella fase di post vendita, monitorando il feedback sull’infrastruttura ibrida. “Un ruolo che è in parte proattivo perché valuta il comportamento dell’infrastruttura in modo che sia sempre al massimo delle performance, e in parte reattivo perché determina il da farsi in base ai feedback dei clienti che vogliono sempre più decidere dove posizionare i loro dati e documenti, avere voce in capitolo sulla flessibilità dell’infrastruttura, effettuare con rapidità la migrazione da on-premise al cloud”.
In Italia il giro d’affari di Netapp sta crescendo a due digit (“in alcuni ambiti abbiamo registrato un andamento migliore rispetto alla media mondiale”) ma l’azienda è impegnata a definire un approccio di medio e lungo termine che complementi la strategia ad oggi. “In questo scenario, stiamo stilando programmi per approcciare le medie imprese, dal momento che il nostro portfolio flessibile risponde anche alle sfide di efficientamento delle Pmi in questa fase post pandemica, adattando e semplificando i loro processi”.
A maggio sarà di fatto lanciato un nuovo programma a lungo temine per le medie realtà con maggiore focalizzazione sul tema del cloud e sulla flessibilità del portfolio. “La missione è quella di essere sempre più vicino ai clienti, indipendentemente dalla loro dimensione, sfruttando l’ecosistema che la corporate ci mette a disposizione – puntualizza Marini . Il portfolio sposa di per sé progetti a lungo e medio termine, offrendo flessibilità e protezione dell’investimento, aspetti che vengono valutati anche in relazione a progetti legati al Pnrr“.
E ribadisce: “Noi non siamo un player che gioca in prima battuta sui temi del Pnrr, ma facciamo leva su operatori di mercato che supportano questa sfida e queste trasformazioni, lavorando a stretto giro con aziende che stanno dando il loro contributo: abbiamo alleanze storiche con i vendor che integrano le nostre tecnologie anche nei progetti legati al Pnrr, che rimane una grande opportunità per l’Italia”.
Orchestrare i progetti
Guardando al portafoglio Marini sottolinea il valore di orchestrazione che le soluzioni Netapp portano in ambito cloud, con approcci container, Kubernetes e Devops. “Quest’ultimo approccio ci ha permesso di allargare la nostra presenza presso clienti che si affidavano ai noi inizialmente solo per la parte di storage. Oggi le nuove caratteristiche del portfolio, in primis quelle di orchestrazione e di Devops, ci aprono a nuove opportunità facendoci avvicinare da aziende che non ci avevamo mai preso in considerazione come fornitori”.
Esempio calzante è la californiana Ticketmaster, che gestisce biglietti per eventi: dal 2017 ha migrato tutta la componente dati nel cloud per gestire il core business, potendo fare leva su un time to market più veloce e scalando a livello mondiale. Insieme alla crescita del volume di affari l’azienda aveva la necessità di ottimizzare i costi di gestione dell’infrastruttura cloud e di renderla flessibile in momenti di “calma” del business (come successo nel periodo della pandemia). “Il costo di gestione dell’infrastruttura cloud è stato così ottimizzato anche nel rispondere a istanze temporanee dando al cliente l’opportunità di risparmiare, grazie agli algoritmi di AI che rendono agile e stabile il servizio infrastrutturale con una riduzione dei costi”. Un cloud elastico in grado di ottimizzare costi e struttura. Un approccio simile adottato anche da aziende di e-learning, ticketing, trading online di eventi sportivi, “tradizionalmente non clienti Netapp“, nati già in cloud con una ingente mole di dati da gestire e che apprezzano l’approccio Devops.
Ma per il 2022 la strategia rimarrà focalizzata sui bisogni primari dei grandi clienti, iniziando ad allargare la proposta in modo importante ad aziende di media dimensione facendo leva sulle partnership. “L’obiettivo è mantenere il livello crescita a due digit, supportati dalla corporate, in un mercato nel quale ci muoviamo coesi con i system integrator e con gli hyperscaler” conclude Marini. E’ questa relazione che guida sui vertical e sui grandi clienti, i medi e nella PA.
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