A valle del consueto raduno, seppure online, dei partner IT europei di Schneider Electric, ritornare sui punti cardini della strategia del vendor che fa della sostenibilità la sua principale missione ci riporta indietro nel tempo. Nel momento in cui Schneider, decidendo di affondare le proprie radici in due mondi apparentemente separati – elettrico e digitale –, ha via via trovato negli anni un’anima comune, a partire dal coinvolgimento di tutti i partner verso una unica missione. Sostenibile appunto.
“Incontrare i partner, per trasmettere loro non solo le novità di prodotto ma la nostra visione strategica accompagnata dai piani operativi è ogni anno un momento importante per ricordarci chi siamo e dove vogliamo andare” precisa Carlos Loscalzo, ITD vice president di Schneider Electric, soddisfatto anche di un canale italiano che ha portato nella short list dei migliori partner europei 2020 ben 4 realtà italiane, in 4 diverse categorie.
Ma sono 800 i partner europei collegati all’ Innovation Days: European IT Partners 2021 per raccogliere gli spunti sulla nuova strategia. Non solo perché per Schnider cambia il mercato dell’infrastruttura ma anche il profilo dei partner stessi coinvolti nei progetti infrastrutturali. Guardiamo un aspetto per volta.
Cambiamenti in corso
Lato mercato. “La visione di Schneider relativa al mercato dell’infrastruttura IT è ibrida, perché il mercato si sta trasformando: non solo per quanto riguarda il cloud ma sta crescendo fortemente tutta l’area edge, il luogo dove i dati vengono prodotti e dove devono essere processati e consumati – fotografa Loscalzo -. Vediamo una forte crescita nell’ambito dell’edge: la convergenza tra IT e OT è già una realtà, non più una dichiarazione teorica e si ha bisogno di una infrastruttura laddove IT e OT convergono per potere esser gestita e utilizzata nel migliore modo possibile”.
Lato partner, il cambiamento del mercato necessita di nuovo approccio e nuovi profili. “Sta cambiando in modo significativo anche il mercato dei nostri partner, perché i clienti chiedono elementi diversi rispetto al passato. Oggi le aziende ricercano servizi e valore aggiunto, ben oltre la semplice fornitura di prodotti”. Da qui l’introduzione del concetto di Managed Power Services, cioè un portfolio combinato di soluzioni software e servizi digitali a disposizione dei partner per i loro clienti. “Di fatto è una piattaforma di software e servizi che permette al partner, in funzione dei bisogni dei clienti, di offrire un servizio di monitoraggio in totale autonomia (EcoStruxure IT Expert). Grazie a questo, il partner può monitorare l’infrastruttura IT dei clienti e offrire i servizi a valore, come la sostituzione per obsolescenza anticipata senza aspettare il fine vita dei prodotti, oppure i servizi di modernizzazione infrastrutturale o l’estensione delle feature esistenti”.
Ai partner che non sono in grado di gestire sia infrastruttura che servizi, la suite offre due opzioni: EcoStruxure Asset Advisor che prevede che Schneider faccia il monitoraggio dell’IT, lasciando al partner solo i servizi aggiunti. Oppure, se un partner non ha le caratteristiche per essere un service provider ma vuole offrire questa opzione ai propri clienti, la proposta Monitor & Dispatch prevede che Schneider gestisca sia il monitoraggio sia i servizi a valore sul territorio italiano, “pur veicolando la soluzione tramite il canale che rimane fidalizzato”.
“L’ossatura del nuovo programma di canale vede i partner non solo come attori che vendono o che installano prodotti, ma come realtà che forniscono servizi associati lungo tutta la vita dei prodotti – precisa Loscalzo -. L’obiettivo è aiutare i partner ad aumentare il business e dare loro strumenti per creare nuovi opportunità di business ricorrente grazie a servizi aggiuntivi, come la modernizzazione o la sostituzione anticipata delle soluzioni. In questo modo creando legami con i clienti stessi”.
Apertura ai più vertical di mercato
Non è un dettaglio il fatto che lo spostamento su software e servizi sia accompagnato dal cambio di nome dello storico programma di canale. Da Apc IT partner program a My Schneider IT partner program, sottolineando come il valore aggiungo legato al nome valga per tutte le soluzioni, pur continuando ad essere Apc il brand di tutta l’infrastruttura digitale. “In questo modo le certificazioni saranno marcate Schneider e dal nostro punto di vista questo passaggio apre le porte non solo ai tradizionali rivenditori del mondo informatico che conoscono molto bene il mondo Apc, ma a tutti gli attori del mercato che conoscono il portfolio di soluzioni che offriamo. I partner IT hanno ora la possibilità di allargare il mercato accessibile non solo sulle opportunità tradizionali legate all’informatica ma a tutto il mercato in cui Schneider è presente, dove possono portare le proprie competenze IT”.
Il riferimento va in particolare al mondo manifatturiero che sta vedendo una transizione digitale importante spinta da una Industria sempre più 4.0, dove la convergenza IT e OT è un dato di fatto, e le competenze del partner IT insieme al brand Schneider permettono ai partner di accedere a nuovi ambiti.
“I mercati di riferimento che offrono più opportunità per i prossimi anni rimangono accanto a Industria 4.0 che si sta trasformando grazie anche agli incentivi, il mondo del retail che ha iniziato pesantemente la trasformazione con l’e-commerce e la digital experience – continua Loscalzo -. Ma la pandemia ha messo in evidenza quanto la sanità abbia bisogno di una trasformazione digitale, non solo di ospedali e centri medici ma anche delle cure e della medicina che possono beneficiare della digitalizzazione. Il settore della sanità rappresenta un’opportunità per i nostri partner grazie alla trasformazione digitale innescata. Accanto a questi, un altro settore che nel futuro avrà forte trasformazione digitale sarà il mondo dell’education e, tenendo conto che l’Italia è nei posti di coda per educazione digitale, sarà importante impiegare i finanziamenti del Next Generation Eu per accrescere la digitalizzazione delle persone e della PA”.
Tutti ambiti in cui i partner possono scegliere di portare le loro competenze (“noi forniamo gli strumenti e la formazione, ma spetta ai partner identificare il settore dove portare la propria esperienza”) sulle quali si lavora anche presso l’Innovation Hub di Stezzano, il centro creato prima della pandemia e diventato punto di snodo per la formazione oltre che hub virtuale di ritrovo tra la forza commerciale interna, i partner e i clienti. “Attraverso il collegamento remoto, presentiamo soluzioni e i servizi, rendendo possibile in video conferenza visitare l’intero innovation hub. Lo scorso anno abbiamo organizzato molte visite virtuali con clienti e partner”.
Legame tra energia e digitale
Il fatturato 2020 (“abbiamo sofferto la pandemia, come per molte aziende la situazione emergenziale durane 2020 ha impattato sul giro d’affari”) si è ripreso nei primi mesi dell’anno. “L’obiettivo 2021 è ritornare ai livelli del 2019 e su questo siamo confidenti perché vediamo un mercato che sta presentando molte opportunità” auspica Loscalzo.
Le acquisizioni fatte nel 2020 (Rib Software, Planon, Ige-Xao), per un investimento complessivo di 3 miliardi di euro, spostano sul software la strategia di Schneider, nello specifico con specializzazione in tre ambiti: software applicativo, software di disegno e software di gestione “con lo scopo di aiutare i clienti a disegnare soluzioni più efficienti, sostenibili e resilienti”.
Tre aggettivi che ci fanno ritornare al punto di partenza, quella sostenibilità legata sia la mondo elettrico che al mondo IT. Dove stiamo andando? “Vediamo un mondo più elettrico, grazie all’utilizzo di energia rinnovabile, dove la mobilità elettrica cresce e dove l’elettrico spinge l’efficienza energetica. Nello stesso tempo vediamo un mondo più digitale in cui siamo tutti connessi. E grazie al digitale, l’energia elettrica può essere più efficiente”.
La nuova divisione dedicata alla sostenibilità in Schneider, nata a gennaio, aiuta i clienti a fare progetti e piani di trasformazione elettrica e digitale sostenibile. Un trasformazione che richiede impegno ma che può beneficiare non solo di incentivi ma anche di migliori condizioni per linee di credito morbide. “Le aziende che investono in sostenibilità cercano partner per costruire i piani di sostenibilità e ci sono molte realtà che chiedono aiuto nell’avviare questa trasformazione”. Il programma Schneider Sustainability Impact (Ssi) 2021-2025, impostato per raggiungere gli Obiettivi di Sviluppo Sostenibile delle Nazioni Unite, sta procedendo sia con iniziative globali che locali, gestendo in modo sostenibile le proprie operazioni, la supply chain, e aiutando i clienti e partner a raggiungere i propri obiettivi in materia di clima e sostenibilità. Se Schneider, lato suo, ha avviato un piano di decarbonizzazione importante per l’azienda, d’altro canto è a sua volta una “case history”, un’esperienza da portare sui tavoli di discussione con i clienti.
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