Canon aprirà il 2025 con un nuovo programma di canale riprogettato in chiave strategica e rivolto ai partner second-tier, che acquistano prodotti, servizi e soluzioni b2b attraverso il canale della distribuzione (7 gli attuali distributori). Il nuovo programma mira a rafforzare le competenze e le relazioni dell’ecosistema per supportare una crescita congiunta del business, portato avanti anche dai Canon Business Center (partner first-tier con offerta monobrand) e dai partner multibrand accreditati. Un programma sviluppato dopo un’attenta analisi delle esigenze delle aziende. Come raccontano i responsabili della strategia in Italia, incontrati nella sede lombarda di Canon, a Cernusco sul Naviglio.
Partner programme per i second-tier
“Il nuovo Partner Programme, realizzato in collaborazione con i distributori, è stato progettato per essere adattabile alle esigenze del mercato e Canon si impegna a tenerlo aggiornato sulla base di un dialogo costante con i partner – esordisce Elisabetta Bisignano, partner and distributor channel sales director di Canon Italia –. Partiamo sempre dal confronto con i nostri partner, in linea con la filosofia che ispira Canon riassunta nel termine giapponese Kyosei, ovvero vivere e lavorare insieme per il bene comune”, spiega la manager. Feedback che la società ha raccolto in questo caso anche nel corso del New Partner Programme Tour, conclusosi nei giorni scorsi a Milano, dopo avere toccato diverse città sul territorio italiano e incontrato 200 aziende tra rivenditori attuali e prospect. Il nuovo partner program è infatti definito a livello europeo ma tiene conto delle differenze a livello nazionale.
La strategia ha richiesto un intenso lavoro di preparazione per il go-live, racconta la manager: “Siamo partiti il 13 dicembre 2023 con una grande riorganizzazione interna, per poter lanciare il programma il 1 luglio 2024; ci siamo però resi conto che non eravamo del tutto pronti e quindi abbiamo deciso di aspettare l’inizio del 2025, perché una caratteristica che contraddistingue Canon è quella di non avviare nessun progetto se non è prima definito in modo dettagliato”.
Si punta a un canale certificato in grado di soddisfare il cliente finale e rafforzare il mercato delle Pmi; per questo un elemento chiave sarà rappresentato dalla copertura capillare geografica, “perché ogni azienda si raffronta con realtà territoriali differenti, adottando un approccio al mercato del tutto peculiare – sottolinea Bisignano -. Per concretizzare la strategia oggi possiamo contare su una forza vendite di 33 persone sul territorio italiano (5 sono dedicate alla distribuzione); di cui, ad esempio, “cinque account solo in Lombardia per gestire le diverse province”. Sei manager sono inoltre attribuiti alla gestione manageriale del service e nove al supporto tecnico.
Partner e percorsi diversificati
Il nuovo Partner Programme vuole rispondere ad ogni tipo di business e per questo ridefinisce le identità dei suoi componenti con percorsi di crescita ad hoc. “Come prima importante novità, abbiamo esteso il programma a quattro tipologie di partnership“, interviene Davide Balladore, marketing & innovation director DP&S di Canon Italia, entrando nel merito della strategia: Partner, Silver Partner, Gold Partner, Platinum Partner.
Le attribuzioni avvengono in base ai volumi di fatturato, agli impegni presi, al tipo di prodotti trattati nell’ambito del portafoglio DP&S di Canon, inclusi consumabili e ricambi. Per ogni livello, Canon offre strumenti e iniziative commerciali e marketing, formazione, assistenza, supporto nello sviluppo delle competenze, con un bonus di crescita ai partner che incrementano il loro fatturato con Canon.
“Come anche a livello internazionale, ad oggi eravamo abituati a identificare il second-tier esclusivamente come partner che acquista dalla distribuzione – commenta Balladore motivando la strategia –. Ma dopo un confronto interno e con il supporto di consulenti, abbiamo realizzato che si tratta di un mercato importante sul quale focalizzarci dando un segnale concreto”. La conferma è che “negli ultimi 18 mesi oltre 10.000 partner hanno acquistato almeno un prodotto attraverso il distributore, dato che in Italia è ancora più alto”.
Perché quattro livelli, motiva Bisignano: “Eravamo abituati a guardare al fatturato solo per gruppi di prodotto, come large printer e laser. Ma quando li abbiamo visti nella loro totalità, compresi hardware e consumabili, service e software, ci siamo resi conto che avevamo a che fare con rivenditori che per Canon DP&S valevano quasi come qualche monobrand; definirli quindi solo come partner era limitante”.
“Per la prima volta il programma di canale vede anche un coinvolgimento importante della componente service, in aggiunta a quella sales & marketing, a conferma di quanto la gestione dei servizi sia oggi un elemento essenziale in ogni mercato”, aggiunge il manager. In questa ottica, Canon allarga la strategia anche ai system integrator consentendo loro di offrire servizi di stampa e gestione documentale ai clienti.
Nuovi asset per il canale
L’offerta di Canon copre le esigenze sia in ambito stampa sia in ambito gestione documentale, con prodotti per ufficio destinati alle grandi aziende, soluzioni per le arti grafiche, applicazioni Cad e dispositivi per i piccoli uffici. Al fianco di questa gamma di prodotti, Canon fornisce soluzioni per l’output management e i managed print services, attraverso piattaforme proprietarie come Uniflow.
Sul fronte della formazione, il nuovo partner program mette a disposizione strumenti specifici, programmi di certificazione e una piattaforma di apprendimento – Partner Learning Hub – con percorsi formativi per ogni realtà. Il Canon Partner Portal è inoltre la piattaforma creata per aiutare il reperimento di tutte le informazioni utili ad accresce i percorsi di specializzazione dei partner attraverso un unico punto di accesso agli strumenti e servizi.
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