Dopo più di un anno dall’annuncio – era il novembre 2024 – il nuovo programma di canale di Cisco va live anche in Italia, spingendo un cambiamento significativo nel modello di relazione che i partner hanno avuto il tempo di assimilare e “digerire” negli ultimi 15 mesi.
Un programma che Cisco, partner e clienti hanno costruito a più mani, un po’ stanchi del precedente ménage, per incrementare il ritorno degli investimenti e la redditività. “Un ecosistema che si conferma vivace – racconta Giorgio Campatelli, Partner organization leader di Cisco in Italia – ma che aveva bisogno di nuova linfa per rispondere alle richieste legate alle nuove tecnologie potenziate dall’AI”. Dopo 25 anni di onorato servizio il precedente Cisco Partner Program va in pensione.
La logica a matrice
Usa la metafora degli “esploratori” Campitelli, per raccontare il percorso dei partner che, con il supporto di Cisco e dei distributori, devono oggi capire come migliorare la loro relazione con i clienti, portando sul mercato non solo tecnologie di networking, sicurezza, comunicazione, connessione ma anche servizi.
Dal 25 gennaio tutto nuovo. Spiega Campitelli: “II neonato Cisco 360 Partner Program è molto diverso dal precedente, perché abbraccia nuovi modelli di vendita e tecnologie e porta il partner a rispondere alle aspettative dei clienti che vogliono comprendere i benefici concreti, il Roi, l’impatto delle tecnologie sul loro business. La relazione parte sempre di più dalle richieste dei clienti, per questo sono necessarie maggiori competenze dei partner anche in settori verticali”.
Così al partner viene attribuito un indice – Partner Value Index – frutto di una matrice che incrocia servizi e competenze, facendo scomparire i precedenti livelli Gold, Premier e Select. La matrice sintetizza la capacità del partner di creare valore, “una sorta di pagellina da 1 a 10″, con voti in ambito networking, cloud & AI, security, Splunk, collaboration, service, mass-scale infrastructure lungo quattro categorie, con pesi diversi: foundational (25%), capabilities (45%), performance (20%), engagement (10%). “Un sistema che non riconosce solo quanto viene venduto ma anche come viene venduto – precisa Campitelli -. Ci permette di segmentare meglio il canale e il tool dà suggerimenti su investimenti e spunti di riflessione”.
Rimane vincolante il fatto che i prodotti Cisco potranno essere venduti solo da partner Registered, che abbiano siglato un contratto elettronico con Cisco, “perché vogliamo che i partner che comprano in distribuzione siano aziende conosciute da noi – puntualizza -. Questo ci permette di controllare il canale e dare un freno alla forte ingerenza di aziende alternative, per lavorare in modo più sereno con i nostri partner”.
Il voto di ingresso è 0 ma appena il partner arriva al livello 1 si apre la possibilità di fare deal registration con l’ingaggio della forza vendita Cisco e lavorare su livelli di scontistica. Dal punteggo 5 inizia il viaggio verso le certificazione, che apre al programma di incentivi. “Dal 7.5 gli incentivi diventano significativi con 10 licenze gratuite annuali per accedere al portale della formazione, con la possibilità di ottenere specializzazioni su tecnologie successive”. Un portale frutto di un investimento di 80 milioni di dollari da parte della corporation.
Come è stato recepito il programma
Non mente Campitelli: “All’inizio i partner erano molto nervosi perché le nuove metriche del programma comportano anche un cambio organizzativo. Ma i partner sono consapevoli, anche se in parte obbligati, di dover cambiare per rispondere alle richieste dei clienti. Erano i primi a vedere un appiattimento del programma storico, dopo 25 anni di vita, tra le categorie Gold, Premier e Select senza differenze chiare tra i profili. La necessità vera era segmentare meglio le competenze, anche per ambiti verticali. Oggi con il Cisco 360 Partner Program le figure dei partner sono meno appiattite e questo garantisce maggiore trasparenza per l’utente finale che sa quale partner ha le competenze più in linea con le proprie esigenze”.
Le specializzazioni saranno accessibili sono ai partner che avranno raggiunto una ottima valutazione (almento 7,5) nell’ottica di segmentare il canale in modo efficace, tra queste nuove dedicate all’AI Infrastructure e alle sicurezza per il mondo Smb.
Azzerati dal 25 gennaio anche tutti i programmi di incentivi vecchio stampo, sostituiti da un unico Cisco Partner Incentive Program che dà diretto a rebate, investimenti o attività marketing.
Lo strabismo verso i partner
La squadra di Campatelli – 8 persone, dedicate a partner e distributori – si incastra a matrice con chi segue le tecnologie e servizi finanziari. “I partner storici sono tutti on board sul nuovo Cisco 360 Partner Program da diversi mesi e c’è un buon livello di partner strategici (7.5). Ma, siccome abbiamo bisogno anche dei partner più piccoli, stiamo facendo iniziative insieme ai distributori per elevare i partner almeno al livello 5, che io reputo essere la soglia per entrare in un ecosistema win-win con un forte commitment delle aziende su Cisco e di Cisco sui partner “.
Il ruolo dei distributori – Computer Gross, TD Synnex, Ingram Micro – rimane fondamentale per spiegare il programma a tutti i partner. “Anche i distributori, all’inizio, erano un po’ preoccupati del cambiamento ma oggi giudicano il programma uno strumento che rafforza la relazione con i partner verso software e servizi”.
Da qui le opportunità legate a una fetta piu ampia di mercato. “Dobbiamo essere un po’ strabici guardando ai partner più piccoli, non vogliamo lasciare indietro nessuno: abbiamo bisogno di tutti per capability, relazione, conoscenza del territorio. Vogliamo seguire tutta la piramide del canale con strumenti diversi, modelli di copertura, mappatura. Per fa questo un po’ di strabismo aiuta”.
Ogni partner – piccolo o grande – ora sa esattamente dove si “posiziona” nella relazione con Cisco. La Partner Experience Platform, con AI integrata, si rivela uno strumento a 360 gradi per comprendersi. Un cruscotto più chiaro, con report mensili e istantanei, per prendere decisioni più corrette.
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