Con il claim Dove l’AI incontra la cybersecurity per ridefinire il futuro, Partner Sync Italy 2026 ha riunito l’ecosistema di canale di Fortinet confermandosi appuntamento chiave per mettere a fuoco una precisa postura strategica.
In uno scenario di incertezza crescente, segnato da un clima di cyberwar in pericolosa evoluzione e da preoccupazioni diffuse sui data leak e le minacce elaborate con l’AI, i dati delle imprese, pubbliche e private, sono materia prima da proteggere e governare. E proprio su questa premessa poggia la proposta di Fortinet ai partner: integrare l’AI nella strategia di vendita non come opzione, ma come strumento di competitività. Fortinet porta in Italia, in anteprima, le innovazioni di Accelerate 2026. L’integrazione dell’AI attraversa tutti i fronti dell’offerta — OT, Secure Networking, Security Operations, cloud e SASE — ma il nodo vero è il modello di go-to-market: come il canale è chiamato ad evolvere con l’aiuto dell’azienda per trasformare l’innovazione tecnologica in valore per i clienti in ogni fase della relazione.
Fortinet, la solidità fa leva sul canale
Il posizionamento di Fortinet parte dai dati della sua solidità: una piattaforma consolidata da circa 15 anni, un’offerta di oltre 50 soluzioni e 26 anni di attività dedicati esclusivamente alla cybersecurity. Sono le coordinate con cui Massimo Palermo, VP e country manager Italia e Malta di Fortinet, e Cesare Radaelli, senior director Channel Account Italy & Malta di Fortinet, danno credibilità alla proposta e al coinvolgimento della platea. “I dati di mercato e l’evoluzione delle minacce mostrano chiaramente come le organizzazioni debbano affrontare una crescente complessità operativa: superfici di attacco in espansione, frammentazione degli strumenti e crescente pressione legata all’adozione dell’intelligenza artificiale. In questo contesto, il passaggio a un modello basato su piattaforme integrate e servizi è oggi essenziale per ridurre la complessità, migliorare la visibilità e quindi semplificare le Operations – esordisce Palermo -. È in questo ambito che partner e vendor possono fare la differenza, creando valore ed abilitando modelli di business scalabili, orientati ai risultati ma soprattutto sicuri. La strategia di Fortinet si fonda proprio su questo approccio: una piattaforma di cybersecurity integrata, alimentata da AI e sostenuta da un ecosistema aperto, capace di semplificare le operazioni e rafforzare l’efficacia della protezione per aiutare i clienti ad affrontare minacce sempre più evolute e creare valore concreto”
Il tratto distintivo resta il modello esclusivamente indiretto. Fortinet non vende direttamente, ma solo attraverso il canale: distributori, system integrator e reseller che presidiano tanto la piccola e media impresa quanto la grande industria.
È la convinzione che Palermo porta avanti da quando guida l’Italia, quando indica come leva proprio “l’ecosistema valido e impareggiabile di partner”.
Sulla stessa linea Radaelli, che esalta il canale come la realtà da cui passa “il cento per cento del business” e che oggi può contare su un ecosistema bilanciato, con i distributori Exclusive Networks, Allnet, Computer Gross e, dal 2025, Ingram Micro come master distributor. “Il Partner Sync Italy 2026 – spiega Radaelli – conferma la solidità e la crescita del nostro ecosistema: oltre 400 partecipanti e una presenza trasversale di partner, system integrator e service provider testimoniano un mercato in forte evoluzione. Oggi il canale è chiamato a rispondere a una domanda sempre più complessa, guidata da AI, cloud e modelli ibridi, e diventa il vero abilitatore della trasformazione digitale. Investire su competenze, formazione e collaborazione è fondamentale per sostenere questa crescita e trasformarla in valore concreto per i clienti”.
Le novità Accelerate 2026, denominatore comune l’AI agentica
Gli annunci di Accelerate 2026, con l’AI come filo rosso, sono centrali e strategici e ruotano attorno a due annunci. Il primo è FortiOS 8.0, l’ultima versione del sistema operativo che alimenta il Fortinet Security Fabric e riflette gli sforzi di oltre 25 anni di innovazione continua nella convergenza tra networking e sicurezza.
La release introduce funzionalità di sicurezza basate sull’AI — da FortiView per la mappatura dell’AI attack surface e della shadow AI al controllo applicativo AI-aware, fino alla visibilità su Model Context Protocol e comunicazioni agent-to-agent e a una data loss prevention potenziata con riconoscimento ottico dei caratteri — accanto a un SASE di ultima generazione, con SASE Outpost, opzioni Sovereign SASE, bundle SD-WAN unificati e tunnel IPsec multipath, e a una protezione quantum-safe.
La seconda direttrice è l’evoluzione della piattaforma di Security Operations. FortiSOC, soluzione cloud, riunisce le funzionalità di FortiAnalyzer, FortiSIEM, FortiSOAR e FortiTIP in un unico servizio, mentre FortiAI si amplia con workflow agentici per il SOC. Il denominatore comune è l’AI agentica come motore operativo, pensata per difendersi su larga scala da minacce a loro volta guidate dall’intelligenza artificiale.
La proposta Fortinet come opportunità di business
Tradurre l’offerta in business significa evolvere il modo di proporre le tecnologie di piattaforma. Il ragionamento parte da un parallelo quotidiano: come negli ultimi vent’anni dispositivi separati — navigatore, agenda cartacea, telefono, lettore musicale, sportello bancario — sono confluiti in un’unica piattaforma, lo smartphone, secondo la formula del “controllo tutto ovunque io mi trovi”, così la cybersecurity deve traslare da un insieme di point solution a piattaforme integrate capaci di orchestrare protezione, servizi, automazione e AI. È la lente della distruzione creatrice di Schumpeter, dove l’evoluzione è un fattore competitivo interno al mercato stesso, il modello di riferimento anche nella traiettoria che Giovanni Berardi, enterprise channel sales manager Italia e Malta di Fortinet, Giorgio D’Armento, channel sales manager SMB e small market manager di Fortinet, ed Emanuele Mancini, senior distribution sales account manager di Fortinet, indicano al canale.
Sul piano competitivo, la dialettica vincente è tra logica di piattaforma e approccio best-of-breed: il consolidamento dei vendor, supportato dai dati Gartner, trova in Fortinet una risposta costruita attorno al Security Fabric e a FortiOS. Sul piano tecnologico pesano il nodo OT e la risposta AI-driven, con i numeri di FortiAI e SecOps a misurare un’AI che va al tempo stesso messa in sicurezza e messa al servizio della sicurezza. Ma il passaggio decisivo per il partner è il percorso evolutivo verso i servizi, in tre fasi: ampliare la conversazione con il cliente, costruire un’offerta di managed service e arrivare ad automazione e AI, con servizi proposti à la carte. A fare da contrappunto, awareness e formazione, perché l’errore umano resta in cima alle cause degli attacchi; e i casi di successo locali su SASE, SecOps, OT e MSSP a dimostrare la concretezza del modello.
Il punto di partenza sembra quasi una provocazione: “Il 95% dei progetti AI non arriva mai in produzione (fonte: Mit, Nanda Research, Ndr.)“, accenna Annamaria Di Ruscio, Ceo di Netconsulting cube e Sirmi che coordina l’evento. Il dato sposta il confronto dalla tecnologia ai suoi presupposti organizzativi, ed è qui che pesano i numeri sulla maturità delle imprese italiane. Secondo le rilevazioni AIMM 2026 di NetConsulting cube, il 38% delle aziende inserisce l’AI tra le priorità strategiche del piano industriale — era il 25% nel 2024 — il 54,7% ha definito un modello organizzativo funzionale all’adozione, il 42% si è dato una roadmap con progetti, tempi e obiettivi, il 45,3% misura ritorni e impatti con KPI e il 42% ha avviato un piano di formazione, mentre il 35,8% lavora a un’evoluzione dell’architettura informatica. Tradotto per il canale, maturità, governance, change management e competenze contano quanto la tecnologia: il valore del partner si gioca nel modo in cui accompagna il cliente, non nel singolo prodotto venduto.
Valorizzare la piattaforma, barra a dritta della strategia
Il nucleo della proposta di Fortinet è, allora, lavorare sul modello che caratterizza la proposta Fortinet e valorizzare la piattaforma. Fortinet legge l’AI come un cambio di paradigma comparabile alle grandi rivoluzioni industriali — non una tecnologia in più, ma una trasformazione che ridefinisce processi, modelli organizzativi e approcci alla sicurezza. Due i messaggi cardine: passare dalla vendita del singolo prodotto a quella di soluzioni e piattaforme integrate; e declinare l’AI non come trend, ma come elemento pervasivo da proteggere, governare e valorizzare. L’AI è ovunque, gli attaccanti la usano già, chi si difende deve a sua volta proteggerla: e una piattaforma integrata consente risposte più efficaci sul piano operativo ed economico, riducendo la complessità, consolidando le competenze e ottimizzando i costi.
Il mercato accompagna questo passaggio: molte aziende stanno superando la fase dei semplici proof of concept e il 59% delle grandi imprese ha piani di introduzione puntuale dell’AI nei processi, soprattutto dove esiste già una gestione solida e sicura del dato (fonte: AIMM 2026). Il lavoro si sposta a monte — organizzazione, processi, governance, responsabilità — ed è la stessa logica che Fortinet rivendica per la propria offerta: un principio di difesa coerente “dal micro al macro”, dalla Smb alla grande enterprise, dalla PA alle telco fino ai system integrator, con il canale e i 26 anni di esperienza esclusiva nella cybersecurity come elemento distintivo rispetto a un mercato frammentato.
L’AI per la sicurezza, la sicurezza per l’AI
Sul piano tecnologico la postura si riassume in una formula: “AI for Security, Security for AI”. Da un lato l’AI come strumento per i difensori — identificazione delle anomalie, accelerazione delle operation, automazione delle attività SOC, correlazione avanzata, detection più efficace; dall’altro la necessità di proteggere l’AI stessa: modelli, agenti, API e infrastrutture. È la lettura di Antonio Madoglio, senior director Sales Engineers Italia e Malta di Fortinet, che distingue i rischi concreti dai “fake risk” e richiama le minacce reali — prompt injection, jailbreak, data exfiltration e le nuove superfici d’attacco legate ad agenti e protocolli MCP/A2A. A sostenere la credibilità della proposta, un’esperienza di lungo corso: oltre 15 anni nell’applicazione dell’AI nelle soluzioni e nei servizi di cybersecurity, e più di 550 brevetti (tra quelli ottenuti e quelli in fase di riconoscimento). Sul fronte applicativo, l’impiego di data lake e sistemi multi-agente, di FortiAI Assist per SOC e NOC e di soluzioni come un Secure LLM Proxy per la rilevazione delle prompt injection e la protezione dai jailbreak.
La stessa pervasività dell’AI chiama in causa la questione relativa alle regolamentazioni, ed terreno su cui si innesta anche l’AI Act. Per l’ecosistema dei partner non è un dettaglio formale: il regolamento europeo introduce una classificazione basata sul rischio — sistemi vietati, ad alto rischio, a rischio limitato e modelli di AI generale — con impatto diretto su fornitori, integratori, MSSP, distributori e clienti enterprise. Alessandro Liotta, regulatory affairs lead Europe di Fortinet, mette a fuoco un punto critico: la distinzione tra sicurezza informatica e sicurezza fisica e funzionale, particolarmente sensibile in ambito OT e nelle infrastrutture critiche.
Fortinet adotta un modello di governance che prevede anche un comitato dedicato, la classificazione dei prodotti e delle soluzioni AI e il report di trasparenza per categoria: una governance solida che può trasformarsi da adempimento in leva commerciale, rafforzando la fiducia del cliente e differenziando l’offerta. Il messaggio ai partner è netto: la regolamentazione non è una checklist di compliance, ma parte della conversazione su fiducia, resilienza e responsabilità tecnologica — tanto più in un quadro recente segnato dal recepimento dell’AI Act da parte del Consiglio dei ministri con due decreti legislativi, dal pacchetto europeo sulla sovranità digitale e dall’impianto di Nis2 e Dora. Dalla strategia agli use case reali che mostrano come questi principi diventino architetture operative. La proposta Fortinet — nella lettura di Luisa Lavano, manager Channel SE di Fortinet — si cala quindi sui diversi casi d’uso ma resta centrale l’approccio culturale: non solo bloccare i comportamenti rischiosi, ma educare gli utenti con suggerimenti e awareness continua, perché l’utente è ancora uno degli anelli più vulnerabili della catena.
La strategia premia il canale con i Fortinet Channel Awards
Che la strategia coincida con il canale lo dimostra, più di ogni presentazione, il momento dedicato alla celebrazione dei partner durante i Fortinet Italy Channel Awards. Un’occasione per valorizzare l’eccellenza, esprimere gratitudine per il lavoro svolto e riconoscere il contributo fondamentale dell’ecosistema nella crescita e nel successo di Fortinet. Un passaggio simbolico ma concreto, che ribadisce come la strategia dell’azienda si sviluppi attraverso il canale e insieme ad esso.
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