I clienti chiedono esperienze sempre più personalizzate, di poter valutare e misurare i vantaggi relativi alla spesa che sostengono e percorsi di acquisto accompagnati da un’educazione approfondita sui prodotti. Dall’altro, i venditori dispongono di risorse limitate e dedicano oltre la metà della settimana lavorativa ad attività che non riguardano direttamente la vendita, dalla compilazione manuale dei dati al prospecting. La pressione sui team di vendita così continua a crescere. È in questo scenario che gli agenti AI si propongono come leva strategica per colmare il divario tra aspettative crescenti e capacità operative limitate. Lo dimostrano i numeri della settima edizione dello State of Sales Report di Salesforce, che ha coinvolto 4.050 professionisti delle vendite in 22 Paesi, tra cui anche l’Italia.
Il report si basa su un’indagine anonima condotta tra agosto e settembre 2025 attraverso panelist di terze parti. Il campione comprende cinque profili professionali distinti: sales leader e manager, venditori di prima linea, partner commerciali esterni, specialisti di business development e professionisti delle sales operation. I rispondenti sono stati classificati in tre fasce di performance: high performer (il 32%, che ha registrato una crescita sostanziale del fatturato anno su anno), moderate performer (il 52%, con crescita moderata) e under performer (il 16%, con ricavi stabili o in calo). I 22 Paesi coperti dall’indagine includono, tra gli altri, Stati Uniti (500 rispondenti), Italia (250), Germania, Francia, India, Giappone, Brasile e Regno Unito. Tra i settori più rappresentati figurano retail (14%), servizi finanziari (12%), healthcare (10%) e tecnologia (8%).
L’adozione degli agenti AI
Il dato più eloquente del report riguarda la diffusione degli agenti AI: il 54% dei team di vendita li utilizza già e un ulteriore 34% prevede di adottarli entro due anni. Complessivamente, nove team su dieci vedono negli agenti una componente imprescindibile della propria strategia commerciale. Per il 94% dei sales leader che li hanno implementati, gli agenti sono fondamentali per rispondere alle esigenze del business. In Italia la percentuale è del 91%.
I benefici percepiti sono trasversali: il 90% dei venditori che utilizza agenti dichiara di comprendere meglio i propri clienti, l’88% ritiene che aumentino le probabilità di raggiungere i target di vendita e la stessa percentuale afferma che l’AI li renda più produttivi. Le aree in cui gli agenti generano il maggior valore sono l’accuratezza dei dati, la pianificazione commerciale, la customer retention e il coinvolgimento di prospect e clienti.
Alessandro Sgroi, area VP di Salesforce Italia, inquadra così la trasformazione in atto: “Gli agenti AI hanno trasformato il modo di lavorare. Ci aiutano a gestire più velocemente offerte complesse e a personalizzare le attività di outreach grazie a informazioni più approfondite. Inoltre, possono fare prospecting 24 ore su 24, 7 giorni su 7″. Sgroi porta anche un esempio concreto tratto dall’esperienza interna di Salesforce: “Utilizziamo gli agenti per analizzare tutti i contatti che prima non riuscivamo a seguire per mancanza di risorse e di tempo. Gli agenti virtuali raccolgono contatti in grandi volumi, li analizzano e assegnano un grado di priorità. Parliamo di circa 130mila contatti in pochi mesi che possono generare 3.200 opportunità potenziali di vendita”.
Casi d’uso e settori trainanti
Gli agenti AI vengono impiegati lungo l’intero ciclo di vendita. I principali casi d’uso riguardano l’evasione degli ordini, il tracciamento dell’utilizzo dei prodotti (funzionale ai modelli di pricing basati sui consumi), la creazione di preventivi, la gestione delle commissioni e il prospecting. A livello settoriale, i comparti più attivi nell’adozione sono wealth management, banking, tecnologia, le assicurazioni e il media & entertainment.
Proprio il prospecting rappresenta un caso emblematico. I venditori dedicano quasi un giorno lavorativo alla settimana a questa attività e il 47% la considera uno degli aspetti più difficili del proprio lavoro. Eppure, quasi la metà ritiene di non avere abbastanza tempo da dedicarvi. Il 34% dei team con agenti li utilizza proprio per il prospecting, e il 92% ne riconosce i benefici. Un dato significativo emerge dal confronto tra fasce di performance: i team ad alte prestazioni hanno una probabilità 1,7 volte superiore rispetto agli under performer di utilizzare agenti per il prospecting.
Nodo dati e semplificazione tecnologica
Il report evidenzia però un nodo critico: gli agenti AI sono tanto efficaci quanto lo sono i dati su cui operano. Le principali criticità segnalate dai team che già utilizzano agenti riguardano errori manuali, dati duplicati, problemi di sicurezza, dati incompleti e corrotti. Il 76% dei professionisti con agenti riferisce che i clienti pongono domande approfondite sulla sicurezza dei dati, mentre il 51% afferma che le preoccupazioni sulla privacy hanno rallentato le iniziative AI.
Alla radice di questi problemi c’è la frammentazione tecnologica. Solo un terzo dei team di vendita utilizza un’unica piattaforma: il resto si affida a una combinazione di strumenti stand alone, in media otto per team, con il rischio di creare silos informativi e di sovraccaricare i venditori. E il 42% dei commercial dichiara di sentirsi sopraffatto dal numero di tool a disposizione. Le conseguenze si misurano in termini di riduzione delle capacità AI, perdita di opportunità di ricavo, decisioni rallentate e mancanza di una visione unificata del cliente. “Il vero segreto degli agenti AI nelle vendite è avere dati integrati – osserva Sgroi -. Gli agenti isolati, privi di un contesto completo sul cliente, tendono a fallire. Per ottenere risultati accurati, gli agenti hanno bisogno di accedere a una visione d’insieme. Altrimenti, il rischio è ottenere output di scarsa qualità”. Non a caso, l’84% dei team che non dispone di una piattaforma unica dichiara di voler consolidare il proprio stack tecnologico, e i team ad alte prestazioni risultano 1,3 volte più propensi a migrare verso una piattaforma unificata e 1,5 volte più orientati a dare priorità all’igiene dei dati.
Tre leve per la crescita
Accanto all’intelligenza artificiale, il report individua tre direttrici strategiche per la crescita. La prima è il pricing (1) basato sull’utilizzo (pay-as-you-go), indicato come il modello di ricavo che contribuisce maggiormente alla crescita. Il 76% dei sales leader lo giudica più importante per i clienti rispetto all’anno precedente, e chi lo adotta ne riconosce i vantaggi in termini di facilità nel dimostrare il Roi, miglioramento della retention e semplificazione della vendita. Tuttavia, il modello presenta sfide operative significative legate alla previsione dei ricavi, alla stima dei consumi futuri e al tracciamento dell’utilizzo in tempo reale.
La seconda leva è la pianificazione commerciale (2), che risulta la seconda modalità di crescita più diffusa dopo l’investimento in AI. I professionisti delle vendite dedicano in media il 16% del tempo settimanale ad attività di planning, e il 91% afferma che l’AI apporta benefici concreti a questo processo, per esempio attraverso la simulazione di scenari what-if che prevedono l’impatto di variabili come il disegno dei territori o la segmentazione della clientela sulla crescita dei ricavi. La terza direttrice riguarda l’investimento sui partner (3): il 94% delle aziende utilizza già forme di partner selling (contro l’86% del 2024) e il 95% dei partner ha accesso, in forma parziale o completa, agli strumenti AI dell’azienda.
Cosa chiedono i venditori
L’ultima parte del report si concentra sull’esperienza dei venditori. Più della metà dei commerciali (il 52%) ritiene che i materiali di enablement tradizionali, come corsi e guide, non forniscano le competenze necessarie. Quello che chiedono è un coaching personalizzato (1), ma il 40% lamenta che i manager non hanno abbastanza tempo per offrirlo. Di qui l’emergere degli agenti come strumenti di formazione: il 34% dei team li utilizza per il coaching, per esempio simulando conversazioni di vendita e fornendo suggerimenti personalizzati. Anche in questo caso, i team ad alte prestazioni risultano 1,4 volte più propensi a utilizzare agenti per la formazione.
Sul fronte retributivo, il 76% dei venditori chiede maggiore trasparenza sulle modalità di calcolo delle commissioni (2), un tema reso più complesso dal fatto che un terzo dei sales leader ammette che il proprio stack tecnologico non dispone di funzionalità di compensation management. Infine, la community (3) emerge come fattore differenziante: l’81% dei venditori che partecipa a comunità di vendita esterne alla propria azienda afferma che questa partecipazione migliora le performance. I team ad alte prestazioni hanno una probabilità 3,2 volte superiore di partecipare regolarmente a queste comunità.
Il quadro che emerge da State of Sales 2026 è quello di un settore che ha smesso di considerare l’AI come una promessa futura e la “tratta” come un’infrastruttura operativa. La sfida, ora, è passare dall’adozione all’ottimizzazione, costruendo le fondamenta di dati e piattaforme che permettano agli agenti di esprimere il loro pieno potenziale. Come sintetizza Sgroi: “Vogliamo eliminare il lavoro ripetitivo per consentire ai nostri team di concentrarsi su ciò che fa davvero avanzare le trattative, costruire relazioni e generare risultati. Gli agenti AI rendono tutto questo possibile”.
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