Arriva anche in Italia l’onda lunga del nuovo partner program che Dell Technologies ha introdotto a inizio 2025 a livello globale. Una decisione motivata dalla necessità di spingere i partner sulla parte infrastrutturale in primis, ma anche di alzare la loro attenzione sulla parte client, dopo un anno in cui la vendita di pc ha segnato un rallentamento confermato anche dalla presentazione dei risultati finanziari il 27 febbraio.
L’azienda ha chiuso l’intero anno fiscale 2025 (al 31 gennaio 2025) con un fatturato globale di 95,6 miliardi di dollari (in aumento dell’8% anno su anno) con un ultimo quarter responsabile di 23,9 miliardi di dollari (+7%) soprattutto grazie alla parte infrastrutturale. I ricavi dell’Infrastructure Solutions Group (Isg) sono infatti cresciuti del 22% (11,4 miliardi di dollari) grazie al contributo di server e networking (6,6 miliardi di dollari, in aumento del 37%, trainati dall’intelligenza artificiale e dalla domanda di server tradizionali) e della parte di storage (4,7 miliardi +5%). A livello annuale la parte Isg ha registrato ricavi per 43,6 miliardi di dollari (+29% anno su anno) mentre se si guardano quelli della parte client, il Client Solutions Group (Csg) ha registrato a livello annuale un calo dell’1% per 48,4 miliardi di dollari, mostrando una leggera inversione di tendenza nell’ultimo quarter con un 11,8 miliardi di giro d’affari in aumento dell’1% anno su anno.
L’obiettivo dichiarato per l’anno fiscale 2026 è quello di crescere allo stesso ritmo (+8%) con il traguardo di raggiungere un giro d’affari tra i 101 e i 105 miliardi dollari.
La strategia di canale
Un risultato legato a stretto filo con la contribuzione del canale, che a livello globale raccoglie il 50% del giro d’affari, mentre in Italia è responsabile del 75% del business dell’azienda.
“Dopo una prima parte dell’anno fiscale 2025 positiva su tutte le linee di business, l’andamento dell’ultimo quarter si è rivelato più cauto in Italia – precisa Adolfo Dell’Erba, channel senior director di Dell Technologies in Italia, incontrato di recente a Milano –. Se la parte infrastrutturale ha tenuto bene anche nell’ultimo quarter la dinamica sulla parte client ha risentito di un arresto del mercato”.
Un Q4 che arriva dopo un grande cambiamento del modello di go-to-market di Dell dallo scorso agosto, quando la corporate ha deciso di portare sotto la responsabilità delle singole country non solo la parte di vendita diretta ma anche del canale indiretto, svincolandolo da una struttura globale. Senza una divisione prestabilita della forza vendita per singoli mercati o specializzazioni interne.
“Questo passaggio ha significato una maggiore valorizzazione della struttura di vendita locale – spiega Dell’Erba -, oltre a partnership più solide tra il canale esterno e la forza vendita interna. Oggi il go-to-market è unico, con diretta e canale gestiti dallo stesso team, e questa evoluzione ha creato maggiore sinergia e valorizzazione del lavoro fatto anche in passato. Per noi l’ecosistema ingloba le alleanze, i system integrator, tutta una serie di player di mercato con i quali andiamo a indirizzare le varie industrie”.
In una dialettica a volte anche pungente: alcuni partner hanno opinioni discordanti sul mercato futuro a seconda delle diverse geografie in cui operano. “Ad esempio, i partner del Nord Est, legati a contratti con aziende tedesche, stanno rimandando gli appuntamenti in attesa di capire come si muoverà l’economia tedesca ed europea. Ci sono invece partner di altre regioni già ben operativi sui propri clienti”.
Opportunità per i partner
Diversi i fattori che potranno spronare i partner nell’arco del 2025. In ambito client, c’è attesa di capire come trasformare in opportunità la fine del supporto a Windows 10 da parte di Microsoft: “Abbiamo 400milioni di pc con più di 4 anni, su un totale di 1 milione di macchine operative, e le aziende saranno a fine anno costrette in qualche misura a fare una scelta sul futuro dei loro vecchi client ormai obsoleti. Qui c’è una opportunità da cogliere“.
Ma dovranno anche capire quale sarà l’impatto dei nuovi AI pc, scegliendo se rimanere su un client tradizionale o spostarsi su un pc che integra l’intelligenza artificiale a beneficio di una maggiore produttività: “Non tutti i clienti sono pronti per guardare a macchine più performanti. Noi stiamo lavorando anche con Amd e Qualcomm, e non solo con il nostro partner storico Intel, per ampliare l’offerta”.
Sulla parte infrastrutturale, la spinta sarà legata alla modernizzazione dei data center, a storage, server, data protection, con attenzione rivolta anche ai clienti che stanno facendo “repatriation” dal cloud, decidendo di riportare in casa alcuni workload importanti. “I partner riscontrano una grande soddisfazione in merito alla nostra strategia Partner First for Storage, che favorisce la prevedibilità e la collaborazione e stiamo introducendo all’interno del programma di canale diversi incentivi che facilitino la collaborazione con Dell in questo ambito”. Contribuisce anche la parte dei servizi finanziari con strategie di noleggio a tasso zero su tre anni, che fidelizzano il canale e i clienti.
Infine, l’AI sarà elemento di opportunità per il canale, nonostante Dell’Erba sia ancora in una fase di osservazione dei propri partner, che non hanno ancora colto appieno il volano del business sui vari mercati. E sarà una opportunità anche sulla parte infrastrutturale perchè i data center necessitano di modernizzarsi per supportare l’implementazione di workload con dati altamente distribuiti (on-premise, edge, AI pc, cloud). “Con il moltiplicarsi dei workload AI, le aziende dovranno investire in infrastrutture ottimizzate per gestire le richieste di calcolo e la nostra risposta è Dell AI Factory, un framework che semplifica l’integrazione, l’elaborazione e l’implementazione dell’AI in diverse infrastrutture – sostiene Dell’Erba -. Ma se dovessi esprimermi oggi sull’AI in Italia vedo meno progetti rispetto ad altri grandi Paesi. Per ora c’è tanta curiosità. Sarà il 2025 l’anno in cui assisteremo a una crescita significativa dell’adozione dell’AI nelle aziende e per questo questo abbiamo annunciato il nostro AI Focus Partner Network per identificare i partner con attività significative in ambito AI”.
Richieste competenze non tanto sulla parte tecnica ma su come utilizzare l’AI per automatizzare i processi, con un approccio che aiuti i clienti a capire come incastrare le nuove tecnologie nel loro settore e nella loro azienda. “Per questa ragione, il nuovo partner program ha introdotto una parte dedicata alla formazione in ambito AI, con corsi gratuiti e relative certificazioni” precisa.
In Italia, la parte infrastrutturale vede coinvolto il 70% del canale, mentre il restante 30% guarda al mondo client. La strategia 2025 confermerà lo stesso bilanciamento, puntando in entrambi gli ambiti ad accrescere il market share, in un mercato incerto con consolidamento tra vendor e alta competizione. Il team interno, che Dell’Erba coordina, conta una decina di persone distribuite su più territori, da Milano a Casablanca.
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