La gestione dei dati oggi nelle aziende è al centro delle strategie per decidere investimenti in ottica di profitto. Lo sa bene chi è ancorato a dashboard per l’analisi dei dati o a data warehouse tradizionali che soffrono la mancanza di flessibilità e scalabilità, guardando alle nuove piattaforme di gestione dati moderne e sicure che poggiano su infrastrutture cloud e integrano l’AI per trarre insight dai dati da fonti diverse.
Il concetto di modern data platform, erogata in modalità as a service, diventa così fulcro della nuova gestione dei dati di fascia enterprise, facili da accedere, elaborare, condividere.
E’ su questo terreno che gioca la sua partita Snowflake con la piattaforma AI Data Cloud e i recenti annunci che la arricchiscono di funzionalità agentiche e la portano a stringere partnership strategiche.
Fatturato e strategia mondiale
Giovane, dal 2012 sul mercato, è il management di Snowflake e fa il punto sugli ultimi annunci e sulla nuova strategia di canale che formerà l’ossatura del go-to-market 2026. Puntando principalmente sulle ultime novità che ruotano attorno ai temi di data governance e intelligenza artificiale: Snowflake Intelligence (piattaforma di agenti AI di fascia enterprise che risponde a domande complesse in linguaggio naturale, restituendo insight accessibili a tutti), la partnership strategica con Sap (le soluzioni cloud di Snowflake entreranno nel Business Data Cloud di Sap) e l’evoluzione dello Snowflake Partner Network, con un modello di vendita ridisegnato per aiutare i partner a cogliere le opportunità legate all’AI appunto. Grazie a tool di formazione.
E’ Lorenzo Onorati, regional director partner Emea South di Snowflake, a inquadrare l’azienda nella sua traiettoria di crescita, “con l’obiettivo di superare i 4 miliardi di dollari di fatturato per l’anno fiscale in corso – precisa -. Una crescita media del 32% anno su anno, non semplicissima da sostenere. Abbiamo oltre 12.000 clienti in tutto il mondo. molte in Europa, che utilizzano oggi la nostra piattaforma AI Data Cloud per generare valore e condividere dati, a testimoniare che il mercato è attento a soluzioni capaci di trarre valore dai dati in modo immediato. Una richiesta che ha portato Snowflake a cambiare profondamente la propria strategia di business, per ampliare il proprio mercato di riferimento”.
E dettaglia: “Siamo riconosciuti per la data governance nelle industry di mercato dove la pressione competitiva è più forte, dove è spasmodico il controllo dei costi e si adottano Data Platform evolute che non possono permettersi di sbagliare (come nel mondo finance). Noi arriviamo da una lunga storia di data warehousing, ma oggi la nostra strategia è quella di evolvere da fornitore di data warehouse in cloud a fornitore di AI. Questa visione ha allargato il mercato indirizzabile e ci ha consentito di avvicinare clienti che prima non pensavano a Snowflake per le loro progettualità”. Un cambio di passo legato all’arrivo del nuovo Ceo Sridhar Ramaswamy, da marzo 2024, che ha sterzato verso l’AI portando l’azienda nella stessa direzione del mercato, con l’obiettivo è guardare ai clienti di fascia enterprise. “La nostra pipeline prevede 7 miliardi di euro di contratti da stipulare nei prossimi anni, il 50% dei quali verrà fatturato nei prossimi 12 mesi – continua Onorati -. Questo conferma la solidità della nostra proposta ed è un modo di essere completamente trasparenti sugli impegni a lungo termine, sia per gli analisti sia per i partner di canale”.
Focus sull’Italia
Anche in Italia Marika Lilla, country manager, conferma l’interesse delle aziende per la piattaforma “con rinnovo di contratti per un valore di 3-4 volte più alto rispetto la prima sottoscrizione” nonostante l’azienda stia ancora vivendo la sua “fase di startup”. I clienti stanno utilizzando l’Agentic AI sia per testing sia per mettere in produzione degli use case come testimonia un brand di moda che, grazie a un pilot sulla piattaforma Snowflake, ha catalogato e classificato i capi per tessuto e colori in poco tempo, mettendo in vendita la nuova collezione con due mesi di anticipo, accorciando il time to market e valorizzando il ritorno dell’investimento.
Il nuovo set di agenti Snowflake Intelligence permette l’accesso conversazionale ai dati aziendali, con interrogazione in linguaggio naturale e risultati che aiutano a comprendere scenari futuri e a tradurre il risultato in una strategia. “Da pionieri di data warehouse in cloud a una AI Data Cloud Company, AI e oggi possiamo fare vedere ai nostri clienti una interazione con i dati dell’azienda basata esclusivamente su linguaggio naturale – spiega Lilla -. La nostra piattaforma di AI abilita conversazione tra utente e dati azienda, senza scrivere codice o interagire con dashboard statiche, tipiche dell’AI tradizionale, interagendo con dati strutturati e non strutturati”. Il processo di miglioramento è continuo, e gli stessi dipendenti Snowflake sono invitati a utilizzare l’Agentic AI di casa perché la promessa che di abilitare un AI enterprise si basa anche sulla loro esperienza.
Punti di forza della piattaforma la sua apertura e sicurezza. Precisa Onorati: “I dati elaborati da qualsiasi Llm rimangono dentro la piattaforma Snowflake con tutti i livelli di controllo defiiniti dal cliente. E’ qui che si realizza la promessa di una Enterprise AI Ready: i dati non lasciamo mai la piattaforma e diamo ai clienti la possibilità di scegliere gli Llm che preferiscono già integrati (OpenAI, Anthropic, DeepSeek,…) oltre che importare i propri. Una strategia che garantisce ai clienti la massima libertà di scelta ed evita il lock-in. L’interoperabilità di Snowflake ci permette di elaborare i dati dove si trovano e riportare al cliente i risultati della query, senza spostare mai il dato fisico ma solo il risultato. Snowflake è il cervello che fa da ponte. Inoltre l’architettura, facile da utilizzare, permette l’interazione sia attraverso il linguaggio di programmazione Sql sia in linguaggio naturale, facendo domande come si farebbe a un collega”.
Modello partner first
Il modello di go-to-market è partner centrico, con più anime, ma è soprattutto focalizzato sulla relazione con i system integrator che portano le loro competenze sui progetti, avendo visibilità sulla pipeline aziendale e sulle progettualità aggredibili. “In nostro ecosistema dei partner agisce su tre componenti – precisa Luigi Locatelli, partner sales director Italy –: system integrator globali e locali, hyperscaler e Isv perché le soluzioni software di terze parti completano le nostre architetture. Un ecosistema che deve comprendere i progetti di trasformazione, e avere le competenze per portare in delivery il progetto”.
“Agiamo in due modi con i partner – continua -. Siamo partner nell’acquisizione di nuovi clienti ma anche implementatori di nuovi progetti. Con i partner facciamo la caccia ma anche il funnel e i nostri system integrator sono in grado di tradurre i crediti in progettualità. Questo modello ci aiuta a capire cosa fattureremo a breve e ci indica anche la sostenibilità del nostro business” aggiunge Lilla.
In Italia i settori trainanti sono finance e fashion retail seguiti da una squadra completamente rinnovata negli ultimi anni con profili e competenze non solo tecnologiche ma anche di mercato. “La filiale italiana conta una decina di persone dedicate al mercato enterprise e abbiamo fatto leva sui diversi background del team di provenienza, chi da un cloud provider, chi da società di consulenza o da vendor di tecnologia: siamo un team coeso con una esperienza importante di tecnologia di settore – puntualizza Lilla -. Al nostro interno abbiamo strutture di vendita, prevendita, gestione partner e il field marketing (guidato da Nicole Bellinzona) ma anche alcuni servizi professionali che aiutano i clienti a capire come utilizzare la piattaforma nella maniera migliore. Partendo dagli obiettivi di business del cliente, li aiutano ad individuare i Kpi fondamentali da monitorare e quali use case sono funzionali al loro raggiungimento”.
Essendo il modello quello di un Saas puro, strategiche sono le partnership lato infrastrutturale con gli hyperscaler. Rodate quelle con Aws e Microsoft per la proposta sia di soluzioni customizzate Snowflake sia di servizi nativi dei cloud provider (“Eroghiamo il nostro Saas dai loro data center in un rapporto di co-selling che ci permette di andare insieme sul mercato”) mentre più giovane e da oliare è quella con Google Cloud.
Formazione continua per partner
La formazione per i partner viene erogata attraverso la piattaforma di e-learning Spn Learn, non solo sulla tecnologia ma anche sugli ambiti applicativi per accrescere la consapevolezza delle potenzialità della piattaforma. Oltre all’evento istituzionale Partner Network di settembre, periodicamente workshop verticali e webinar dedicati ai partner permettono di fare crescere le competenze dei partner ma anche di capire il modello di assessment del partner stesso, che racconta quanto si sente confidente con la piattaforma. Da qui anche corsi customizzati per i partner su specifiche tematiche o clienti su cui deve colmare un gap. “Più cresciamo per completezza di soluzioni, più allarghiamo l’ecosistema dei partner anche con realtà specializzate su aree verticali – precisa Locatelli -. Questa evoluzione ci dà modo di approcciare partner consulenziali con una dinamica in forte evoluzione che prevede onboarding di partner nuovi anche per il 2026”.
Il nuovo programma include la riorganizzazione dell’AI Data Cloud Services Partner Program in una struttura a livelli più chiara, con nuove fasi di progressione e riconoscimento di fee, includendo anche un meccanismo di incentivi che premia i partner per le interazioni con i clienti (service registration incentive).
Il valore delle partnership, non solo Sap
L’integrazione annunciata di recente con Sap ha l’obiettivo di posizionare l’azienda soprattutto nell’ambito manufacturing, nel mondo della logistica e della supply chain, e darà vita nel primo trimestre del 2026 a Sap Snowflake e al connettore per Sap Business Data Cloud Connect for Snowflake in modo che i clienti possono avere accesso facilitato. Si combina così l’esperienza consolidata di Sap nei processi aziendali mission-critical e nella gestione di dati arricchiti semanticamente con le funzionalità avanzate per lo sviluppo di soluzioni di intelligenza artificiale e machine learning della piattaforma unificata Snowflake.
Spiega Lilla: “Questo accordo avrà un impatto significativo sul nostro fatturato ma anche sulla capacità dei partner di proporre integrazione tra funzionalità Sap e Snowflake. Una partnership con una roadmap di prodotti e un canale privilegiato”. E precisa Locatelli: “L’annuncio di questa collaborazione stretta da mesi è globale, e ha visto attività congiunte sui clienti già prima dell’estate, ma è molto importante a livello italiano perché istanze Sap datate sono molto presenti nel manifatturiero e qui ritorna importanza dell’ecosistema per trasformare”.
Il focus rimane il mercato enterprise – come dimostrano anche gli accordi con Salesforce, Workday, Palantir oltre che con Sap che seguono la logica delle integrazione bidirezionale tra le piattaforme coinvolte – ma un team basato all’estero segue anche le richieste delle aziende di medie dimensioni dove è forte il tema della monetizzazione del dato.
“Per i clienti un po’ restii al cambiamento con dati su piattaforme on-prem, abbiamo un approccio incrementale partendo da un uso case di testing che identica una prima linea di utilizzo del cloud con abbattimento dei costi e dei tempi, da li poi procediamo – conclude Onorati -. In Italia paghiamo ancora una proliferazione di dashboard personali ma i clienti stanno arrivano a un livello di saturazione. Il vero competitor è l’inerzia del cliente, che poi decide di non fare progetto senza chiarezza su obiettivi e kpi. Il principale motore del cambiamento in Italia rimane l’attenzione alla riduzione dei costi”.
Nel 2026 l’azienda aprirà 4 regioni data center in South Europe in co-location presso i grandi hyperscaler (Emirati Arabi, Spagna, Israele, Arabia saudita). Attualmente non ci sono piani per l’apertura in Italia per il 2026, i clienti continueranno ad essere ospitati negli hub degli hyperscaler a Dublino e Francoforte.
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